这两个问题不解决在印度缝制设备市场别想赚钱
印度是除了中国市场以外目前缝制设备需求量最大的市场。众所周知它拥有十几亿的人口，当地还产棉花。莫迪政府提出的“印度制造”明确地把“中国制造”列为追赶对象。这几年纺织业在印度发展非常迅速，对缝制机械设备的需求也逐年成增长态势。当地暂时没有大规模生产缝制设备的能力，中低端设备主要向中国厂商采购，占比超过70%。
4年前笔者开始接触印度缝制设备市场，当时我们的团队发行了一本针对国外缝纫设备经销商的采购型杂志《缝制设备优质供应商》在印度发行，同时我们代理了印度的缝制设备展会GTE，因为工作的关系和GTE主办方有了较多接触，这让我们掌握了一些市场信息。几年下来我们也调研了许多印度当地的缝纫设备市场，包括当地的经销商和一些终端用户。对印度市场从陌生到慢慢有了一点熟悉。
按理说印度应当成为国内缝企淘金的宝地才对。遗憾的是大部分的缝制设备企业在印度市场赚取的利润少得可怜。到底是什么样的原因造成了这样一种尴尬的局面呢？
总结起来最主要的原因有以下两点：
产品附加值低
下面这张数据表格是2016年全国缝纫机出口的详细数据表，由中国缝制机械协会提供
2016年我国工业缝纫机主要省市出口10强
从这张表格可以看到浙江企业占全国总出口比重的63.8%，浙江是国产品牌的集中地具有代表性，浙江每台缝纫机的出口均价为224美元，排在全国倒数第二。应该说浙江可以代表国产缝纫机的出口价格。天津出口均价为880美元每台，是附加值最高的地区，上海是附加值第二高的产地684美元，原因是上海有上工和富山两个高附加值的出口大户（上工是杜克普和百福的实际拥有者）。浙江大约是天津的四分之一。天津之所以比较高，可能是因为日本飞马的生产基地在天津。
通过以上数据可以得出结论，当务之急中国缝纫机企业努力的方向不应该是盲目地追求市场占有率，而是应当把注意力放在提高产品附加值来确保利润的增长。这才是可持续的，也是提高利润的根本！
感触最深的是在2016年土耳其的伊斯坦布尔缝制设备展期间，我们看到当地的一家代理商展出了国内某知名品牌的缝纫设备有几百个平方。打听过后才知道，这些设备的价值总和还不如摆在旁边的一台产自于当地经销商改装设备的价值，这种差距有多大可想而知！
在许多人的眼里印度人买不起好的设备，可我们看到杜克普一台电脑贴袋机价格相当于国内一辆宝马汽车，仍然有人购卖。这也说明是我们技不如人，而不是印度人不愿意出高价购买高附加值的产品。
恶性竞争
和印度人做过生意的朋友都知道，印度的生意人十分地精明。精明到你的成本都给你算得清清楚楚。利润少还不算而且货款的结算还不爽快。当然，这样一种局面的造成和一些国内的企业相互竞争，为了取得市场份额而采取的无下限的让利，延长账期行为有着千丝万缕的关系。说白了就是自己把三哥给惯的。把在国内竞争的那一套搬到了国外。印度市场只是一个缩影，其它市场也不例外。
举一个例子，两年前有两个来自印度的采购商到台州来，这两个人和中国人打交道也有很多年了，对国内的缝纫厂商非常熟悉。选择淡季的时候来下订单，是因为知道许多的工厂这个时候会低价处理库存。薄利多销，淡季养工人这种观念在许多中国人心里根深蒂固。
某一家工厂的老板去杭州接的机，到了以后帮他们安排了酒店，用餐，和KTV消遣，照顾相当周到。践行顾客就是上帝的真理！可印度人砍起价来一点也不含糊。几个工厂都走一遍让你们几个拼个你死我活先，完了再来收尸。几番撕杀下来这位兄弟也拿到了订单，他成功地把自己变成了一个“我不做缝纫机，我只是缝纫机的搬运工”的人。
我在想假如我们坚守这些底线，把竞争变成品质和服务的竞争，都不欠帐，保证合理的利润销售，印度人来了依然热情招待，请他吃个工作餐，想住那个酒店给送过去，房费自已掏。所有的缝纫机再往上涨100元，他们会不会把订单全部下给日本人？下给韩国人？又或者自己回去把缝纫机给造出来？缝纫设备行业的每一个人都能回答这个问题。 这些钢铁炼出来对环境造成的污染国家是需要花钱治理的。我们就这么廉价地卖出去换来的这点钱真的值吗？
德国和日本的制造企业在和经销商合作的过程中有很强的话语权，这体现在货款支付，产品的定价权更主动。而中国的缝制设备制造企业和经销商的合作在话语权方面刚好相反。我相信中国的缝纫机企业只有依靠品质和创新才会迎来真正意义的春天。决不会有第二条路可走。如果不和低价与恶性竞争作决裂式的告别，行业将处在一片混乱，大家都无利可图的局面。
我们应该向日本德国企业学习如何制造。向韩国台湾企业学习行业抱团，资源共享。以免被那些垃圾客户浑水摸鱼，停止互相伤害。也建议有关领导，行业协会尽快出台相关约束机制，和鼓励机制，对那些恶性竞争，扰乱市场的企业做出实质性的约束和惩罚。对于勇于创新，实实在在做产品的企业给于鼓励和支持。
以上两点如果得不到解决，行业整体利润低的局面将会长期存在。我们自知影响力有限，这样一篇文章的呼吁并不能改变什么，行业兴盛需要诸多有识之士共同推进。假如这篇短文能引起业内人士的思考和讨论，那也就达到了我们的目的！
