河南鞋故事：生意如过山车，90年代赔掉一二百万

       过去一个款式卖三年，从沿海卖到内陆、从省级卖到县市。而现在，躺在被窝里指尖轻划，便能浏览最新款式，享受送货上门。

       变革逼迫坐家等客的鞋商试着走出去，他们或从单纯卖产品转变为卖思路，比如京莎鞋世界“伊萨婷娜”掌门人吕洋;或转型从做品牌代理到生产自主品牌，甚至跨界开生活馆、集合店，比如冯建华。

       这不再是一个遍地拾金的黄金时代，却依然是一个凭实干和诚信赢得荣光的时代。

       从代理转向品牌，从低档转向高端，如今的鞋市场越来越高大上。

       吕洋：不卖产品，卖思路

       1、广州鞋的“信徒”

       京莎鞋世界商户吕洋是对广州鞋近乎偏执的那拨人。

       整个市场做广州鞋的仅仅有七八家，他是其中一家，品牌名叫“伊萨婷娜”。而同市场做成都鞋和温州鞋的商户，超过了百家。

       为什么差距悬殊?

       吕洋的解释是，广州鞋以手工为主、机器为辅，做工精细。相比，成都鞋、温州鞋实行的是流水线作业，舒适度有待提升。

       他认为，广州鞋紧跟时尚潮流，舒适度高，用料是优中选优。

       这些特点在某些方面反而不占优势。比如，在地市开店，广州鞋店铺生存下去的有七八成，“死掉后就很难有第二家接手。县城有一两个高档品牌，但是却能同时存在十几个便宜鞋行。”这是广州鞋高档性特点决定的。

       吕洋从1997年开始涉足这个行业，20年的经商经历中，他觉得有几个特点。

       “仿版充斥市场。便宜的鞋，设计研发投入少，400元的正品鞋，仿版仅卖到200元，羊皮料一般。有仿得四不像的，也有仿得一般人看不出来的，但中间存在偷工减料。比如仿版是两层内里，正品是四层，但四层比二层的还要薄。”

       “以往是供方市场，小商小贩模式，有货品就能卖空，属于坐等客户。”吕洋说，“如今市场变了，信息化通达、交通便利，同质化竞争厉害。”
市场瞬息万变的同时，他也悟出了自己的方法——不是卖产品，而是卖思路。

       “我要向我的客户贩卖我做生意的理念，不再是单纯的产品买卖模式。你认同我的理念，我会帮助你进行店面选址、统一装修风格、建立会员制。”

       与此同时，开店的成本和门槛越来越高。

       “房租是半年起交，加上装修、店员培训，以50平方米店铺为例，以前两三万元就能搞定，现在没个二三十万元拿不下来。”

       吕洋也是一路闯荡出来的创业者。

       起步时，他雇不起太多员工，一个人充当了会计、搬运工，外出进货时只能锁了店。

       去广州进货，他不敢打出租车，嫌贵;大冬天提了20多双鞋挤公交。冬天能把人冻死，不得不蹦蹦跳跳地取暖。夏天，店里没空调，又能把人热死。
最困难时，他甚至把父母的房子抵押出去。母亲只说了一句话，“赔掉后，大不了我们租房住。”他曾四次走到倒闭边缘，但还是撑了过来。

       回忆这段经历时，他的感悟是，“贵在坚持。别人能干成事，为啥我不能?!”

       2、故事：从一无所有到迅速完成财富积累，又到血本无归

       中间，他经历商海沉浮，也见证了很多形形色色的客户，有的凭智慧和胆识迅速完成财富积累，有的则因为步子太大而赔得血本无归。

       2012年，他认识的一个老客户，在吕洋指导下，开店卖少量的款型。2014年，客户又扩大面积到二三十平米，开了高端店。直到2016年，这个客户的店面扩大到了200平方米。

       “欣慰的是，不是我在他身上赚了多少钱，而是通过我的努力改造了他，把一个思路不明的人通过我的指引做到当地数一数二，改变了这个人的人生。”

       另外一个相反的案例是，2008年一个十八九岁的小伙子，做鞋店店长。小伙思路很开阔，但是他的老板畏手畏脚，店长有心出来单干。他开的第一家店是8平方米，2010年扩容到了80平方米，并且同时跨入服装业、珠宝行业。

       这个客户的膨胀期也到来，开店最大到500平方米。然而2015年11月份，亏掉1400万元，把家给拖垮了。和妻子离了婚，因为欠账，他的孩子也不得不离开城市，寄养在亲戚家中。从一无所有又重新回到有家不敢回。

       他总结道，“干好这个生意，首先要热爱，要有吃苦耐劳的精神，老板的思路要活，更重要的是要讲诚信。”

       冯建华：九十年代，一批货赔掉一二百万元

       冯建华的店，开在京莎鞋世界显眼位置，一楼好地段。此外，他还在惠济万达开了一家“生活馆”，198平米，前期的投资就有350万元。

       这样的实力，是从1986年进入这个行业积累带来的回报。他已经在这个行业深耕了30年，算得上“老炮儿”。

       开价格不菲的“生活馆”，是整个目前京莎鞋世界第一个尝试，也是唯一的一个尝试。这算得上他最大跨越的一个转型。

       多年来，他经历数次转型，从做散伙起家到做品牌代理，进而转化为自主品牌，比如目前的品牌“至美欧”，就是他一手创立的，延续至今。去年，他又开始转型做生活馆、集合店。

       他经历了一个从八十年代什么都卖、到单品聚焦、进而又回溯到集合店的行业泅渡。这是资深行业老炮儿才会有的经历。他们有着对这个行业最深的积淀、鲜有人能及的风向把控和雄厚的资金实力开路。

       冯建华说，现在这个环境好了，但生意难做了。回想过往，他描述八九十年代的鞋业批发，辛苦但是钱好赚。

       “坐在店里等客户，卖出一点，再去进货一批。一个月做火车往返广州两三趟。”那个信息不透明的年代，做生意更多靠诚信和口碑，“做散伙的时候，被雨淋了，拿回来后发现是假货，最高一次赔了一二百万，那是在九十年代，那会儿‘万元户’很稀罕。”

       那个年代生意人的共性是——诚实，有胆子干，“做了再说，不对再说。”时至今日，包括冯建华在内的这批老鞋人，身上依然流淌着那个年代特有的血性和闯劲。

       入夜，京广路鞋城商圈分外迷人，这和数年前的老旧鞋业批发市场有本质区别。

       “京莎”自述

       京莎鞋业电商产业园相关负责人介绍，入驻京莎鞋世界的，大多是有想法、有实力、有探索精神、有创新意识、有一定电商背景的商户。这些商户，本身就具有良好的发展潜力，京莎鞋世界这个平台，能给他们的发展不少助益。

       3月7日，《河南商报》刊发了一篇文章，分析了河南鞋业市场——郑州鞋业辐射范围广、市场潜力巨大，但现在面临着渠道繁冗、附加值低、资金压力大、配套不完善、工艺标准低、仓储物流落后等诸多痛点，产业链上下游形成一体才是关键。这也是京莎管理层一直在思考的问题。

       据介绍，京莎的目标，就是要打造一个贯穿鞋业产业链的服务平台：上游为鞋类工厂开拓市场，助其建立完善的供货体系;中游集合诸多优质鞋业品牌，为这些品牌提供优质的综合服务;下游打通终端市场，帮助店面提升销售业绩。目前已形成集京莎商业、京莎电商、京莎大仓、金融服务、综合服务于一体的京莎生态，战略目标是助力鞋企变革创新，引领鞋业产业互联网化发展，重构鞋业发展环境。

       这种做法在全国并没有先例，他们仍处于不断探索的阶段，但从目前来看，取得有成效。

       对鞋工厂而言，京莎为其开拓市场并反馈大数据，能助其打通供货渠道、提升鞋类品质;对鞋类品牌而言，在商业支撑的基础上，京莎还助其开拓终端市场，提供金融、仓储、品牌推广等全方位服务，总体上能为品牌商户节约20%左右的仓储物流成本，电商平台为其提升近20%的销量;对终端鞋类店面而言，京莎为其提供经营指导、店铺定位、店面管理、装修设计、活动推广等服务，让店老板赚钱更容易;对鞋品消费者而言，京莎提供的电商平台能让买鞋更容易，而大数据分析和3D打印技术的支持，会让消费者脚上穿的鞋更优质、更时尚、更舒适、更便宜。