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这个报告摘自于《2016-2017中国缝制机械行业发报告》是由中国缝制机械协会提供。报告深度剖析了国内缝制设备行业经销商的发展现状，并从实际情况出发，给广大经销商提供了可借鉴的宝贵意见。文章较长阅读完需要花10几分钟，但是绝对值得您认真品读，希望能给您带来一些启发。
十二五”期间，行业整体转型升级步伐加快，下游市场产业环境发生改变，加之国家宏观政策的导向，以及互联网等新技术对传统销售模式的冲击，使得我国缝制机械行业商贸流通领域随之出现变化，从流通主体、流通渠道、流通方式、经营业态，直至企业自身的运行机制和管理体制都发生根本性转变。目前行业已进入经济低速增长、结构持续调整的发展新常态，商贸行业加快向优势企业和品牌集中，企业逐渐摸索出符合自身实际的转型路径和发展模式。
商贸行业发展概况
1.行业格局
商贸企业是缝制机械行业销售环节的主力军。据不完全统计，目前国内约有商贸企业13000家左右，与“十二五”初期相比总量下降五分之一左右。通过充分竞争和发展转型，目前行业年销售额超过亿元的大型商贸企业约十家左右，年销售额3000万至1亿元的中大型经销商占比4.5%左右，年销售额在3000万以下的中小微型经销商占比在95%以上。
2.发展变化
“十二五”期间，受服装产业转移及内陆省份对服装产业扶持力度加大等因素影响，商贸格局出现变化，东南沿海递减的同时，中部、西部区域商贸企业数量快速增加。其中，河南、安徽、湖北等中部省份服装产业逐渐成熟，设备需求量（更新换代）较为平稳；新疆纺织服装产业受国家宏观政策的利好支持，近年来实现跨越式增长，当地设备经销商数量增长较快。
由于近年国内市场需求不振，生产企业不断集中，加速了商贸领域洗牌，商贸企业两极分化现象日益明显。主要表现在：规模以上经销商通过多种手段加速升级，逐渐建立企业化建制体系，业务范畴外延扩张，客户群体基本稳定，但销售额有所下降；中型经销商洗牌和两极分化最为明显，单纯的销售商业绩显著下滑，难以为继。有技术和服务能力的经销商将各自的优势做强，表现出强劲的发展后劲；小微型经销商难以获得优势品牌的支持，迫于成本压力逐渐放弃销售业务，转型为专职维修的服务商。
行业商贸销售模式
1.商贸主要销售模式
当前，商贸行业主要销售模式集中为区域经销、生产企业直销以及订单式生产等模式，其中以经销商模式为主。
缝制机械作为生产资料，其销售过程中存在着安装调试、故障维修、更换零配件、电控升级等伴生服务环节。如这些环节全部由生产企业独立完成，会造成过量的资源消耗，且难以实现。因此，国内外市场缝制设备的销售，仍然主要依靠区域经销商进行经销的模式来完成。
部分生产企业采取直销模式，该模式主要应用于高科技附加值、高集成类别的产品，因其服务难度、频率过高，部分生产企业出于服务、营销等层面的综合考虑，对该类体量较大、价格较高的产品直销模式。部分有研发、改装能力的经销商加快向生产制造转变，其产品也采取直销方式。
2.经销商模式概况及利弊分析
作为行业最传统的销售模式，经销模式一般分为一级经销、二级经销或省级经销、市级经销、县级经销，部分国际品牌设有中国总代。产品通过经销商经销，利用区域分销。据测算，国内销售的缝制设备，有80%以上是通过经销模式来完成。从有利角度来看，区域市场内，经销商更了解下游客户发展情况，更能准确掌握客户的需求点，也帮生产企业分担了绝大部分的服务职能。数十年来，产销双方不仅实现了合作共赢，更逐渐摸索并磨合出了相对完善的合作机制和体系。
不利的一面是，一级经销商、省级经销商中批发分销的角色，与生产企业高度重合。近年来，经销商不仅作为设备“中转站”的职能被日益削弱，生产企业更看重的是经销商开拓市场的能力。此外，作为市场第一线，经销商能够收集、汇总市场的需求信息和变化从而转达给生产企业，但信息量过大且过于碎片化，使得个性化的需求与生产企业规模化生产之间的矛盾日益突出。
3.直销模式概况及利弊分析
随着缝制设备近年来“量减价增”的趋势，模板机、缝制单元、缝制工作站、甚至整套生产流水线等高科技附加值、高集成类别的产品日益增多，部分生产企业选择采取直销模式。此外，生产企业也会根据品牌用户的个性化需求，直接对接终端用户。在国内，直销模式占行业销售额的比例在5%以上，且近年来有上升趋势。同时，部分经销商加快向制造转型，根据下游用户需求，进行设备的改装、研发、制造，形成自有品牌并进行跨区域的销售经销，甚至有经销商已经着手海外市场的拓展。
从有利的角度来看，相较于经销模式，直销完全由生产企业主导，对客户的服务也更为直接，尤其是在需求响应方面更为快速，契合下游亟须个性化定制服务的卖点。中间环节的减少，也相应地降低了销售成本和价格。
而不利的一面是，设备推广方面，直销企业大多采用参展、区域个展的形式进行，难以实现信息渠道的最大化。企业承担全部的售后和服务职能，负担较重。
4.其他模式
下游产业的快速洗牌，加之宏观环境对传统制造业的限制，以及淘宝等线上快速转款的需求等诸多因素，导致服装、鞋帽等缝制设备下游产业中的中小微型企业更替加速，市场上二手设备迅速增量，部分经销商开始跳出品牌经销，改为主要经营二手设备的买卖。
受互联网等线上交易模式的影响，部分零部件、电控生产企业、经销商开始尝试线上销售，少数整机企业则采取线上租赁的方式进行了试水。
下游产业从东南沿海向欠发达地区的转移，催生了行业商贸新的营销模式——从“销售设备”到“销售技术”：东南沿海的经销商以生产诊断、设备改造技术等方式，与产业转移承接地区的经销商合作，共同为客户提供增值服务。
近两年来，部分生产企业将“众筹模式”此入到缝制机械行业，采取销售商根据市场需求提前下单，众筹资金进行设备研发生产的模式，将设备利润、服务范畴根据出资额度进行重新划分，成为一种新的销售模式尝试。
商贸行业面临的几点挑战
1.生产企业营销模式调整促进商贸行业转型
随着近年来行业生产企业的规模优势和品牌知名度的迅速提升，他们将营销提升到了新的高度，加快了营销理念的变革，从传统的“大水漫灌”改为“精准滴灌”。如：近年来，整机以大区式划片为主导，迅速建立、健全直属于生产企业的销售团队。杰克等整机生产企业及鲍麦克斯等电控生产企业还设立了庞大的售后服务架构，通过服务热线、网络等手段，直接与终端用户对接。杰克、美机等规模企业在经销商“增量”的前提下，更对经销商的综合实力进行筛选，从中选取有市场拓展能力、配套服务体系较为完备的优质资源进行深度合作。
由于可选择品牌范围缩小，优势品牌更易于推广，经销商领域开始向优势品牌靠拢。“品牌”再次成为炙手可热的优质资源，也给了生产企业更多的选择权和主动权。统计来看，近年来无论是价格制定、营销手段、推广政策等，国内主要生产企业在厂商合作中基本占据强势的主导地位，经销商不同程度上成为生产企业的销售过程中的执行机构和辅助机构。
2.厂商联动新模式加快打造战略共赢体系
在生产企业调整营销模式的同时，针对市场需求的快速变化，生产、销售双方也进行了积极的应对，厂商联动出现了新的方式：一是除部分有技术储备和改装能力的经销商会自主消化用户需求外，大部分经销商加强了与厂商合作响应用户需求的力度，经销商的“桥梁”作用进一步提升；二是在生产企业主导的促销、扫街、服务等环节中，经销商给予了全力的配合和支持，从市场存量中挖掘了替在商机；三是厂商合作走向深化，生产企业在定期举行产品技术培训的基础上，从合作商贸企业的经营管理、组织架构、人员结构等各层面入手，进行了相应的培训，有力地提升中了商贸企业的整体实力。
3、下游需求变化考验商贸企业应变与转型能力
一是伴随中国人口红利消失及服装等产业快速向东南亚转移，缝制设备内需将持续低迷；二是智能化、自动化等高端机电一体化缝制设备热销，对经销商服务能力提出了更高要求；三是终端消费者对服装、鞋帽、箱包等产品的个性化需求，倒逼设备使用者进行生产流程的再造，用户对缝制设备的差异化需求和对服务响应要求的提升，成为设备经销商新的考验；四是我国东南沿海纺织服装等产业向中本部欠发达地区转移，形成了新的设备市场和增量，转移陈地的经销商供热发展壮大，部分转移地的经销商跟随转移，与当地经销商促成新的合作。
4、互联网等新业态推动商贸行业变革
互联网等先进交互信息技术的加速应用和普及，对传统营销模式带来了巨大的冲击，使得设备销售的利润在公开后日渐萎缩。同时，互联网及其线上交易平台，为用户带来了更多的选择项，打破了缝制设备经销模式的地域限制。可以预见，未来随着互联网技术和应用的继续深入，以及缝制设备本身“互联网+”的不断成熟，经销商只要创新变革，还是充满发展机遇。典型案例如：
福诚公司打造了立足服务下游行业的全新“互联网+”金融平台，着力解决用户的融资痛点，带动缝制设备销售；杰克与“来租啦”合作，以租赁的形式直接对接终端消费者；还有家用机网上销售、仕德伟利用互联网打造零件线上采购超市等等。
商贸企业转型升级方向
“十二五”以来，骨干商贸企业与时俱进，因势利导，紧跟行业转型升级步伐 ，进行了踊跃的探索和尝试，尤其在主业转型、技术转型、服务转型及新技术应用转型等层面取得了阶段性成效，为国内广大经销商转型提供了有益的参考和借鉴。
1.主业转型升级模式与建议
（1）主业转型
在销售过程中，通过与客户紧密接触，广泛收集用户对缝制设备的使用感受和实际需求，精准归纳后找出当前设备的薄弱环节逐一攻关，并将该类产品进行量化生产，完成从经销商到生产商的转型。
如：从新迅达转为琼派瑞特，从祥泰到智谷，从华阳到华辰，从时代到志远，一线销售的经验和丰富的用户实际生产反馈信息，让这些新兴的企业更能把握住用户的需求。以智谷为例，企业立足服装生产流水线，全程跟踪并加以优化。通过品质改善、效率提升、转件加培训等技术将整条生产线所需用的全部设备进行逐一改造成为更加贴合用户需求的缝制解决方案
（2）建议
从销售转型为生产，首先，企业性质将发生根本转变，这需要企业提前做好基础工作。其次，要拥有充足的需求储备，提前预判好转型后的市场，并要建立完善的、可持续的需求收集渠道。第三，需求有专业的人才队伍和研发团队，同时要有足够的资金储备。
2、技术转型升级模式与建议
（1）技术转型
随着用户对缝制设备自动化、智能化及减员增效需求的增多，商贸企业依托先进的技术积累、丰富的设备附件加装和改造经验，进行技术转型并将之打造成为核心竞争力，开始为服装用户改装、开发自动化设备。
如：恒利从自身专注的制伞设备进行技术改造研发，逐步向家纺、旗袍等专机甚至缝制单元延伸，并积极借助外力，与多家大专院校形成合作。目前已形成收集下游需求——确定设备改造方向——院校配合研发——生产设备优化落地的整套技术改造体系。合肥兄弟通过自身对下游生产工艺的掌握和技术的累积，针对下游不同用户以及各种款式，面料和生产需求，以经销品牌的设备作为母机进行加装，通过技术改造，采取拖轮、压脚、送布牙等部件的加装或修改，增加设备的适用性和专用性。
（2）建议
建议中小型经销商可以先从常规设备的技改、加装入手，从而增加设备的性能和功效，实现由易到难的逐步转型。目前，缝机行业正往自动化、智能化、数字化方向飞速发展，商贸企业可以因企制宜，从各自市场需求出发，为客户提供量身定做进行设备改装和技术升级。应该注意的是，产品研发需求遵循应用和需求的反向匹配而展开。
3、服务转型升级模式与建议
（1）服务转型
从以设备交易为主要工作内容和目标的销售商向提供服务支持和增值服务的经销服务型企业转型，成为企业转变发展方式、整合下游资源、增强市场竞争力的新模式。如：
苏州华隆创新了服务载体，通过创立区域服务协会团体，将客户的设备主管和机修人员纳入其中，定期有针对性地开展设备技术培训、生产工艺交流、对外参观互动等多种形式的专题活动，有效地整合了当地市场的客户资源，实现了需求对接的实时掌握。因当地客户大量转移，福建众利在收缩自身销售业务的同时，将“销售设备”向“销售服务”转型，转为向中西部经销商提借技术服务v支持的新型运作模式。通过自身熟悉的客户领域的发展轨迹，众利梳理出客户生产工艺和设备需求的共性点，以技术服务的模式与转移承接地的经销商进行合作。
（2）建议
以服务来实现增值，这是当前行业设备销售过程中被普遍采用的有效方式。在设备质量、性能差距日趋缩小的当下，谁能够提供更丰富、更有效、更具有价值传递的服务，谁就更能赢得客户的青睐。各经销商可以根据本区域客户的实际情况，有选择性走差异化服务道路。但要注意的是，随着人工成本的增长，服务成本已经成为销售过程中很大的支出部分，要避免陷入“免费服务、终身保修”等恶性竞争之中。
4、新技术应用转型升级模式与建议
（1）新技术应用转型
伴随着缝制设备技术的快速发展，商贸企业正在与时俱进，借用成熟的外部先进技术和体系，对传统的设备销售进行创新提升，取得明显效果。
如：福诚打造的全新“互联网+”金融平台，不仅在设备层面为客户提供支撑，更将服务范畴延伸至客户生产经营的全过程，尤其着力解决用户的融资痛点；除了在设备销售过程中充分借鉴先进的电商模式外，仕德伟还与百度等互联网企业开展深度合作，通过信息化手段，为客户提供增值的“数据诊断”服务，覆盖其设计、生产、物流、销售、售后、信息收集反馈的全过程；福诚牵手美国甲骨文公司，引入设备生命管理体系，以“服装智慧生产”为导向，通过整合前沿科技和设备，为客户提供整套信息化服务，其中包括“IT整体规划”、“信息化管理咨询”、“应用软件开发”等诸多服务项目。
（2）建议
利用“大数据”，开展“微营销”，通过设备为载体收集用户生产信息打造云端数据库……针对当前新技术和应用在缝机行业的不断推进，在专注于缝制销售的基础上，更应不断借鉴、吸收，使之成为商贸企业能够支配并能为用户带来价值的服务能力。
发展建议
1.积极转变发展方式
当前，商贸行业迫切需求转变发展思路，调整经营方式，认真思考为下游提供什么样的设备、服务、技术支持，努力抓住客户发展痛点，满足其对产品品种、质量、价格、售后服务等多层次需求。同时，传统经销运营模式已无法适应现代市场环境变化所带来的不确定因素，信息化、智能化的现代企业管理模式将成为企业的主流，一个新的销售模式及具有高附加值服务的时代已经来临。商贸企业要从“以客户为中心”向“以产品为中心”转型，要从单纯“卖设备、修设备”向客户提供增值服务延伸，要认清“不是企业主导市场，而是市场主导企业”，加快转变发展方式，对接和引领市场发展需求。
2、努力提供技术服务能力
经销企业一是要从提升现代服装精益生产水平着手，学习IE工业工程专业技术、服装生产模板技术、单件流技术、PDCS生产数据采集技术、NET GARMENT 服装贸易和制造运作流程及整体设计方案等，引进相关管理的软硬件，利用信息化、智能化等先进技术手段不断增强服务的本领；二是是注重人才引进培养，积极打造技术型、服务型管理团队，提供客户响应能力，提高综合服务水平；三是进一步加强与客户沟通、交流的频率和强度，第一时间掌握客户的需求，提升市场把握能力。
3、积极打造厂商战略伙伴关系
在当前低速增长的市场经济环境下，厂商已不单纯是经济利益关系，更是产业链上下游紧密相连的重要环节。生产企业有产品资源、技术优势，商贸有客户资源、快速服务和实现销售优势，两者互相依托、共同发展。在厂商合作中，生产企业需要实时了解产品质量情况，不断实施改进提升；经销商也需要向生产企业反馈市场及用户的情况，及时响应客户需求并提供更好的产品。因此，如何整合资源，打造互利共赢厂商战略伙伴关系，强强联合形成产业链竞争优势，将是厂商共同面临的使命。
