【缝机商贸新观察专题】中部：传统市场的火爆生意经
- 服装产业从沿海城市向中西部大转移已然是大势所趋，对于与之密切相关的缝制机械行业来说，是一次机遇，但也是挑战，甚至面临销售领域的重新洗牌。缝制设备行业与服装行业唇齿相依，服装产业的每一步布局调整必将带来缝机行业的对应调整。
目前安徽市场相较年后来说是淡了很多，但这是传统的思维模式下的认识，还是要看经销商怎么做，这个时候是服装工厂做羽绒服、棉服、夹克的旺季，如果经销商整合了产业链，那现在就是销售充绒机、充棉机、自动模板机、上拉链差动缝纫机、上领上袖机等设备的旺季。现在已经不是开一个缝纫机店就能卖缝纫机的时代了，经销商对于服装工厂来说，除了为服装工厂提供缝纫设备，还要提供服装生产的先进理念和服装生产管理的整体解决方案。
合肥兄弟服装机械有限公司总经理汪家维在市场这方面就有相当的远见，在2017年年底已经预测到2018年将是缝纫机火爆的一年，汪家维说：“去年服装产业从上海退出，又受环保风暴的影响，前几年服装工厂所买的缝纫机已经到了更新换代的时候，再加上2015年、2016年服装行业大规模转移到东南亚，国内服装行业一直低迷，2017年服装行业一定会触底反弹，这几个原因的叠加，所以我预测今年肯定会有爆发式增长，于是在2017年年底我们就新进2000多台缝纫机，公司2000多平方的仓库都放不下库存，虽然当时公司有人质疑，但是年后半个月左右的时间，仓库里所有的机器已经销售一空。再向杰克公司要求发货时，杰克公司已经是发货需要排队的情况，于是紧急从其他代理商处调剂几百台设备，即使这样也有很多由于没有及时供货而导致客户转买其他品牌的设备情况发生。”
▲合肥兄弟公司
由于江浙沪、福建、广东沿海一带的人力资源的现状发生了根本性的变化，第二代、第三代打工族已经不像第一代打工族那样具有吃苦耐劳的精神，外出打工人数减少。今年开年出现明显的招工难现象，服装工厂订单依然很多，还有部分转移到东南亚的订单回流，以前大批量的动辄几十万件的大订单，如今的价格已经很低，跑量的订单已经不见踪影，对品质要求高的订单逐渐增多。汪家维告诉记者，“这样的市场行情会持续到今年年底，明年怎么样还要看市场的发展趋势，而且产业向中西部转移的趋势会越来越明显，以后的服装产业向河南、江西、河北等西部地区转移会越来越多。”
随着人力资源成本越来越高，服装行业向自动化、智能化发展是必然趋势，经销商的做法是依赖强大的技术实力，通过加装附件、工具、夹具、牵引、拖轮等，使普通的机器实现自动化，这样的改装，需要对服装工艺的了解，特别是对于定位准确的服装企业，急于解决熟练工人的缺乏，需要个性化的解决方案。汪家维一直在安徽服装企业推行精益生产管理的培训，到目前为止，已经为五百多家服装企业生产一线的班组长培训，密切地与服装企业的管理层联系在一起，提高服装企业生产效率。依靠这样的模式，合肥兄弟服装机械有限公司在合肥市市场占有率达到70%以上，单单杰克一个品牌的销售额就达到2000多万元，全年销售各类服装机械设备达四五千万元。
▲安徽资深经销商汪家维为企业人员做培训
记者又了解到安徽地区缝纫机市场另一家经销商的情况——合肥华祺缝制设备有限公司，华祺公司总经理李小芸告诉记者，进入6月份以后，传统的平包绷设备淡季已到来，相较去年，淡季来得晚一些，变化的幅度也较为平缓，目前市场需求以棉衣、羽绒服缝制设备为主。2018年元月开始，设备进入销售旺季，直到五月中下旬趋于平淡，三月份是这波旺季的最高点，部分产品出现货应紧张的状况。
“订单量持续增大，用工进一步减小，并聚集到相对规模较大的工厂，小工厂的生存空间被进一步挤压，利润和贷款是悬在小工厂头上的两把利剑。预计资金会进一步向大工厂倾斜，小工厂要么关闭，要么成为大工厂的某道工序的加工厂，这成为服装行业的趋势。”李小芸分析。最近两年，因外部环境的变化，工厂的管理层对于机器换人的生产观念有了更深的理解，用先进的生产设备来提升工效和品质，成为服装企业管理层的第一选项。未来两三年这种趋势仍然会持续下去，智能化设备+物联网是下一个十年的大势所趋。
▲安徽资深经销商李小芸
在经销商地位逐渐弱化的时期，经销商需要转型成为中间服务商，李小芸提出经销商为此需要做好以下准备：第一，经销商需要提升综合实力，要具有指导、运营多品牌、多渠道的能力；第二，经销商应当拥有优质的服务能力，满足不同客户的服务需求；第三，经销商要有制定专业化、个性化方案并且付诸实施的能力。
承接服装产业转移的另一个重要地区——江西，也是记者了解的重点地区。江西地区的经销商情况与安徽迥然不同，江西一带以做棉服为主、羽绒服为辅。其中，70%是童装，中老年服饰占20%；按服装衬垫材料分类，90%是棉服类，10%是羽绒类。江西这一地区主要做中低端市场，以电商销售为主，常用机器是平缝机、平缝切包一体机、长臂机等，从去年开始，用户对设备质量的要求提升，开始引进并使用自动模板机。
因为服装行业做棉服是反季节的，主要以库存为主，今年3月份就开始忙碌起来，持续将近三个月，6月淡下来了，今年的旺期比往年来得早并且多了20天的时间。“缝制设备并没有很火爆，”宏钟缝制设备商行的陆洪忠告诉记者，“受环保整治的影响，整机生产商产能跟不上市场需求。近两年服装厂对设备质量的要求提高了，在熟练工难招的情况下，用户都开始实施机器换人，更新自动化设备。服装工厂扩大产能、添置设备一般只是在上半年，江西一带大多是中小型的工厂，还有很多是家庭作坊，零散的客户多，比较少有大规模购入设备的服装工厂。”
江西地区的服装工厂对缝纫设备在速度和质量上的要求很高，因为电商主要靠销量来盈利。所以在智能化设备推广方面，服装工厂管理层首先考虑的是传统的手工做不来的时候才购入智能化设备，因为自动化、智能化设备前期费用很高，所以江西这一带目前更依赖人工而不是自动化、智能化设备。
与东南沿海地区的以经销商为导向的销售模式不同，江西还是传统的买卖模式，服装工厂客户以自己生产的产品需求采购设备，然后再货比三家选择最便宜的设备，设备的价格是服装厂考虑的首要因素，其次才是机器性能。但对于中部缝纫机经销商来说，要想充分得益于此轮产业转移，提升产品品质和服务档次还是重中之重。
