做销售该明白自己的定位

       客户买的不是钻，是墙上的洞,你能帮助客户解决潜在的问题，不是你的钻有多么的好看，客户才购买，是因为客户需要在墙上打洞，他需要钻，你提供的钻能够帮助他解决客观的问题。

       1.透过现象看本质，客户真正需要的是什么,客户向你购买的背后是解决哪些问题？千万不要围绕着产品做文章，一定要围绕着问题做文章。

       一家记忆力培训学校，他的记忆力训练方法无论有多么的好，那是他自己的事情，请问和你有什么关系？

       当你只单方面介绍你的时候，我并不会去关注你，我只会关注你能帮助我解决什么问题。

       如果我是一个学生，我只所以向你购买，真正的原因不是你的方法、你的服务、你的老师……
       真正背后起作用的是：你能够帮助我背单词，背古文，背历史，记数学公式……提高学习成绩……考重点大学……拥有超强能力，让别人羡慕……等等

       这些才是真正购买的原因。那么在招生的时候，从背后真正的原因出发，显然比介绍自己的方法要容易的多。

       思考一下，客户向你购买，他是什么原因，真正的原因是什么？是你帮助他解决了哪些问题？把他列出来，印在你的宣传册上、你的网站上……
       让客户和你产生共鸣，甚至唤醒客户沉睡的需求……

       记住：永远只给客户想要的，千万不给自己想给的。