顾客说：“太贵了！”，90%的导购都回答错了……
- 在销售过中，我们往往会遇到以下的几种情境：
1、你们的产品价格太贵了；
2、今天不买，过些天再买；
3、我再转转，看看再说；
4、别讲太多了，你多少钱能卖吧；
5、今天不买，等你们做活动的时候再买；
6、价格已经到底限了，但客户还在拼命杀价。
太贵了是每一个顾客的口头禅，
不会解除价格问题的销售人员，是很难成交的。
就像史玉柱这类的高手，能洞察到客户嫌贵的内在原因，从而见招拆招，价格、销量两手都有保障。
他们是怎么做到的？
1
你的产品贵不贵？
客户心里那杆秤说了算！
谁心里都有一杆秤，买东西的时候更是如此。
消费的时候，人们心里其实有三把不一样的秤。
第一把秤是单纯看价格。
画面1：因为成本上升，商家不得不涨价，那价格敏感的熟客肯定会觉得贵了——同样一条领带上次买才100元，现在涨到120元，不少人会想太贵了。
画面2：同样一条领带，你这里卖120元，别家只卖100元，太贵了！
（提示：越是可替代性强的商品，涨价越需要谨慎）
第二把秤是挑品质毛病。
画面1：你这包包，也不是什么真皮啊，怎么要卖400块？太贵了。
画面2：你又不是什么大品牌，都没怎么听过，卖400元太贵了，便宜点就考虑下。
（提示：看，品牌的力量多强大！）
第三把秤是内心安全感的高低。
画面：月初发工资，请好友小搓一顿花个大几百块钱都不眨眼睛；月光后，一顿外卖50元？不行，太贵了，吃不起！
（提示：不论怎么说，月薪3000跟月薪5W的安全感是不一样滴）
说白了，产品贵不贵，评判权不在你，客户心里这三杆秤才是关键。这就是价格的真相。他们会用这三杆秤做对比，从而决定购买行为。
那些还在跟客户理性讨论的导购们醒醒吧，真正的市场大拿一直在针对客户的这三杆秤做文章，让客户心甘情愿的买单。
2
对付价格敏感人群，起码有三招！
应对价格敏感人群，方法很简单，而且招数很多。
第一，你不妨告诉他们，与以前的高价相比，现在算是很便宜了：你看，这件衣服，我以前是卖300元的，现在只要150元，你看价格标签，没骗你吧！
在现价旁边，标出原价，虽然老套但还是实用。
第二，原价衬托现价的方法其实还能玩得更高级：有的珠宝商家会在店里摆个死贵死贵的“镇店之宝”，它的作用并不是要卖出去，而是用它高昂的价格衬托店内其他产品的性价比和品牌价值。
第三，你还可以用套餐组合来降低消费者“贵”的认识，产生划算的错觉。麦当劳、肯德基绝对是这方面的行家！
拿全家桶来说，他们会明摆着告诉你套餐比单点净省50元，加上产品品类又多，省钱又省事，十分有诱惑力。
而且他们的点餐台和菜单上全部是突出各种套餐组合，目的就是让你觉得买套餐比单点划算，一来提高客单价，二来能将更多的产品卖出去。
3
消费者看中品牌？
那就让他觉得你高大上！
明星代言，是最常见的了！你请到了明星为产品代言，消费者多多少少会觉得你的价值也提升了，卖贵点心理也能接受。
按照这个逻辑，咱们也能衍生出其他的一些方法，比如把店开到名牌店旁边，潜移默化让人觉得虽然没听过你名字，但能开在NIKE、阿迪旁边，那也是挺高大上的。
情景及解决方法：
场景一 顾客说：“你们的品牌不太有名吧，我都没听说过。”
★错误应对：
①店员A：“是吗，这个牌子卖好几年了。”
②店员B：“我们正在很多媒体上做广告...”
③店员C：“我们确实是新牌子，刚进市场。”
★问题诊断：
第一和第二个应对“是吗，这个牌子卖好几年了。”和“很多媒体上都有广告。”在暗示顾客的无知，这个牌子已经卖好几年了你居然不知道，会让顾客感觉不太舒服。
第三个 “我们确实是新牌子，刚进市场。”就承认了我们是新牌子，让顾客隐隐感觉质量不够好，品牌可能有问题。
★正确应对：
1.语言谦虚，承认品牌不太有名
店员话术：“哦，这样啊，这是我们的宣传工作没有做到位，真的很抱歉。不过没关系，幸亏今天有机会向您介绍一下我们的产品，我们品牌已经卖了五年了，主要特色是”
2.赞美顾客，反将顾客一军
店员也不要嘲笑顾客的无知，应该赞美顾客见多识广，然后简单说明情况，并反将顾客一军，用简洁的语言介绍品牌特点，然后顺势引导顾客看我们的货品。
店员话术：“您对这个行业真是了解;我们品牌其实做的时间也不短了，只不过最近才进入到咱们这个地区，所以以后还需要您多多捧场呀。该品牌的主要特色是……先生，请跟我来这边……。
场景二 顾客说：“老顾客也没有优惠吗？”
★错误应对：
①店员A：“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！”
②店员B：“知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！”
★问题诊断：
其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜！
因为他喜欢你这儿，所以才成为你的老顾客，一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店！
所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？”
★正确应对：
那么怎么回答呢？首先要让老顾客感觉到你的诚意！
可以类似于这样说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能交您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我向领导申请一下，给您多留一个！”
老顾客本身是因为和你有感情才来的，只要你不比别的地方高就可以了，记住千万别宰熟！毕竟20%的老顾客创造80%效益。
场景三 顾客说：“我再去别家看看”
俗话说：“货比三家不吃亏。”任何一个顾客都知道这个道理。有时不论导购怎样给顾客介绍产品，顾客总是一副可买可不买的态度，然后不冷不热地抛出一句：“我再去别家看看。”
★错误应对：
①店员A：“转哪家都一样，我这绝对是最合适的...
②店员B：“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。
★问题诊断：
“转哪家都一样”强留客户的理由太简单，无法打动客户。而第二个虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售陷入被动。
其实客户说“我出去转转”，既可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，咱们首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。
★正确应对：
店员话术：“美女，您先留步，请问您是觉得我们店的衣服种类太少，选择的余地不够大吗？还是您对我的服务不满意？”
客户一般回答：不是，是因为没有我喜欢的款
“您为了买自己喜欢的衣服逛着也不容易，请您等一下再走好吗？您最喜欢的款是什么样子的？”等客户说完，把他带到相似的商品前……
场景四 顾客说：“太贵了，能少点钱么？”
★问题诊断：
首先要看顾客对商品本身是否满意，价格是否是唯一阻碍，毕竟认为商品不值这个价格与嫌这个价格太高是两个不同概念。
遇到顾客认为商品不值这价格这种情况，咱们就要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。
★正确应对：
店员话术：“买衣服肯定是想选一件质量好版型好看的。虽然稍微贵了点，但这件衣服显得您特有气质，而且能穿好几年不过时，我给您算一笔账，这条衣服2000块，一年365天，其实平均算下来每天还不到3块钱，3块钱现在能买到什么，我们吃一顿饭也要十几块钱是不是……
如果顾客认为价格太高的话，咱们可以打个配合,一个唱红脸一个唱白脸。
店员A话术：“不好意思,我们是公司连锁店来的，所有的货品都是由总部配发与核价的。这个价钱是总部批准的折扣后价钱，老顾客都知道，我们从来不乱开价，当然也不乱还价。”
店员B话术：“不过，美女这个有会员卡的话就可以全场打8折，您有会员卡吗？”顾客摇了摇头，导购B接着说：那您办一张会员卡吧，在我们的连锁店都可以用，而且我们对会员有很多的优惠活动...”
销售人员回答过于简单，质量好与价格高是大家都知道，而客户需要知道一些他观念并不知道的贵的理由，这样才能打动客户，让客户心甘情愿的掏钱买东西。
