他无惧改变，从中捷员工变身中捷代理商
- 2019年5月8日在浙江中捷缝纫科技有限公司（以下简称：中捷）25周年庆典现场，当《中捷之歌》的音乐响起时，中捷缝纫机平湖销售和服务中心的总经理张涛瞬间热泪盈眶。
成长在中捷
从离开大学校园至今已有20年的时间，这过去的20年围绕着中捷、围绕着缝纫机的光阴开始于2001年的那个夏天。那个时候，大学一毕业，张涛就来到中捷技术部工作。
2003年，他被任命为技术部项目负责人。
2004年，他负责中捷分公司的技术部门管理。
2007年，他成为中捷分公司的总经理。
2009年，他负责管理中捷的生产部门。
2011年，他负责管理中捷的采购部门。
2013年，他被调到嘉兴平湖主管分公司的刺绣机业务。
2017年，中捷对企业进行了资源整合，关闭了分公司。这个时候的张涛面临两个选择：一是回总公司继续做职业经理人；二是自己创业。
回顾17年的中捷工作经历，他积累了技术、生产管理、采购管理和分公司管理的经验，却唯独没有经历过销售，没有与客户做市场对接的工作。
“独自创业对我而言是一种尝试和挑战，销售是我以前从来没有接触过的一个领域，我对它保持着一种新鲜感和期待感。”张涛说。
中捷员工变身中捷代理商
2017年3月，他的身份从中捷员工转变为中捷嘉兴平湖代理商。
为何离开企业又成为其代理商，张涛坦言：
一是对中捷有感情积淀；
二是对中捷的企业理念和产品品质的认同；
三是在中捷多年也积累了一定的人脉资源。
综合这三个方面，他代理中捷成了一件顺理成章的事情。
张涛的达华缝纫设备商行位于浙江嘉兴平湖，平湖是中国的羽绒服制造基地之一。
选择平湖：一是张涛当时管理的中捷分公司在平湖；二是平湖原有的中捷代理商刚好想把这个商行转手。
在此天时地利人和的条件下，张涛成功接手了这个商行。
接手后，他策划以样板工厂的形式打开平湖的市场大门，团队主动与当地的大型服装生产企业联系。
经过一番市场推广后，他发现要敲开市场的大门，不是一件很容易的事情。当时大型服装生产企业根本不理睬张涛的产品，整个团队花费的时间、精力和实际的收获不成正比。
在此情形下，张涛带领团队重新做市场调研、分析。
“经过市场深度调研后，我们调整了推广模式，采用类似于农村包围城市的策略。”张涛说。
在张涛的调研中，他发现羽绒服加工的工序里面，有一些服装企业会把模板机加工羽绒服绗线这道工序外包出去，承接外包的工厂都是专业加工这种羽绒服绗线的工厂。
他明白，这种加工羽绒服绗线的工厂首先最注重的是产品的品质；然后是产品的服务；最后是产品的价格。
于是他转变策略，把推广对象集中于这样的羽绒服绗线加工工厂。因为太了解中捷的产品，张涛知道中捷的产品价格不是他的优势，产品的品质才是他手中的王牌，自己团队的服务能力也是他的优势条件。
在这种星星之火可以燎原的努力下，他以羽绒服绗线模板机打开了平湖的市场大门，产品品质和团队服务能力赢得了客户的信赖，市场口碑也越来越好。
在模板机的推广过程当中，当时的市场对模板机的需求也呈现了井喷状态。
”小米董事长雷军曾说创业能否成功要靠命。所谓命就是在合适的时间做合适的事，创业者需要花大量时间去思考，如何找到能够让猪飞起来的台风口，只要在台风口，稍微长一个小的翅膀，就能飞得更高。我认为这段话，很符合公司在起步阶段的发展状况。”张涛谦虚地说道。
居安思危的忧患意识，让张涛明白市场竞争的残酷，一个产品的需求周期到达最高峰值后，就会快速下降，单一的产品销售额不会保持一劳永逸的增长。
寻找新的增长点
在模板机市场需求旺盛的时候，企业依靠模板机的销售能够在短期内保持一个漂亮的销售额数字，但是从长远发展来看，模板机需求一定会有一个市场饱和点，当达到这个饱和点之后，企业未来的增长空间在哪里？综合竞争力在哪里？这些问题促使张涛不停地思考经销商转型。
他说，现在很难向大型服装企业推广普通平缝机，企业对这些设备的选择都是指定品牌，但是留心观察企业还是能发现很多差异化的设备可以向企业做推广。
张涛在走访下游企业的过程中发现，很多服装工厂在使用常规熨斗的时候，工厂周围会产生大量的蒸气排放，如果停止蒸汽排放，熨斗的水分就会比较多，熨烫的衣服湿度值会增加，影响后续的生产进度。
于是他主动寻找到一家熨斗供应商，其产品既不会产生蒸汽排放的问题，又能解决熨斗的水分问题。
以节能环保为切入点，他与一批企业开展合作，最近团队就在给企业改造蒸汽节能设备。
“虽然说单个的项目利润不会太高，公司的销售份额增长也不会太明显，但是它有两个作用：一是会让客户感受到我们的用心和专业，客户会认为你善于去发现我工厂的问题，帮我解决问题，节约我的生产成本；二是还会有一个带动效应，通过这个企业的认可，可能会带动其他产品的销售。”张涛说。
不惧挑战 走出舒适区
谈及做技术和做销售的区别，张涛认为做技术的时候，可以安静地去思考研发问题。做销售的时候，可以把很多思路运用到市场实践，每天都可能会接触到新鲜事物。
从工作强度来讲，他觉得做技术会比较轻松一点，不需要接触到太多的人和事物，比较简单。
做销售会辛苦一点，每天都会与不同的人、事物产生交集，相对而言没有技术那么轻松。
“从我的角度来讲，在中捷的时候，我从技术到内部管理，最后离开中捷，独自创业，这一系列的选择，我从来没有后悔过。准备创业的时候，我的想法就是去尝试一个新的领域，折腾一下还年轻的自己。谈舒服，会喜欢技术多一点。谈挑战，必然是偏向于销售。”张涛自信地说道。
凌晨2点睡觉，早上6点准时起床，是张涛最近的常态。“心里有事，就会睡不着！”张涛说。他口中的“事”就是指口罩机市场。
“聚焦所服务的行业发展动向，快速作出响应，同时快速适应市场需求，是经销商的一个必要能力。”张涛认真地说道。
曾有记者问篮球明星科比为何成功，他回答“你见过凌晨四点的洛杉矶吗？”不惧风雨的奋斗精神，不论是篮球还是生活，都值得铭记。
就像张涛在采访中所说：“缝制机械行业里有很多不起眼的小人物，但是每个人都有自己的精彩奋斗故事。”毋庸置疑，张涛肯定清楚凌晨2点的夜空和早上6点的朝阳。
