对话（一）

 

嘉宾：西安标准工业股份有限公司副总经理朱寅、中捷缝纫机股份有限公司副总经理章志友、义乌市东方缝纫设备有限公司常务副总经理陈竹贵、南京裁圣缝纫设备有限公司董事长杨明才、温州市服装商会秘书长王心阜。

主持人：中国缝制机械协会秘书长  杨晓京

 

市场秩序是缝制机械行业永恒的话题。当前，由于我们行业正处在由恢复性高速增长转向平稳增长的增速回落阶段，一些企业准备不足，措施不多，又祭起了低价竞争、赊账竞销的法宝，市场秩序紊乱的迹象。

 

 

 

主持人：那么市场不规范的源头在哪儿？章总，从生产企业的角度来看，您觉得问题出在什么地方？

章志友：我个人观点：低价竞争主要的因素是在生产厂家，而赊账竞销的因素是在供应商和厂家的联合。这个问题如果说怎么去克服呢，我觉得包括整机厂家和经销商，我们常在各个会议中谈到如何维护市场秩序、提升服务质量，现在可以说已经回归到一个比较理性的市场，不像前几年那样无序。我相信很多经销商也没有太多的钱给客户欠。如果有一年账期那样的单经销商要不要自己来承担这样的风险？经销商如果让厂家来共同承担风险，我想没有哪个厂家有那么多钱放到市场中。所以作为经销商来说，如何维护你的信誉和经营原则要认真考虑清楚。

低价竞争可以通过这样的手段去维护市场的秩序，通过2009年2010年市场的快速回暖让一些经销商有了些赊账的资本。有些企业的库存多资金压力大，所以采用低价策略，但是我觉得下调价格只能解决企业一时的压力但并不会对企业长期的发展带来什么好处。从市场的角度来说，降价对经销商的影响也不利，不稳定的价格体系对经销商和供应商之间的合作关系有很大影响。相信在座的每一位经销商都期望自己代理的品牌能有一个稳定的价格。

     主持人：朱总，从前年开始，一些国外著名生产企业在掌握高端的同时，也在以降价的方式向中低渗透，标准公司受到的冲击首当其中，你们是怎么看待这种冲击的？你们是怎样应对的？效果如何？

朱寅：去年开始我们就有留意到一些国外知名品牌的降价活动了。我想首先我们要了解其降价的原因和目的是什么？就我们目前的分析无非是三种情况：第一种让利给客户；第二种是因为国内的一些品牌跟它们之间的差距小了，认为自己没了差价的空间；第三是为了抑制中国企业的发展。如果中国的企业再发展下去必定会对其造成很大的冲击，所以它必须要价格降下来看中国企业如何应对。如果说跟着降价就掉进了他的“圈套”里。所以我们企业要根据自身的位置判断他的目的是什么？不能靠兵来将挡水来土淹的方法。一定要看到它的实质。我个人认为“让利客户”这种是不太可能存在，所以最终还是要靠我们自身产品质量的提升来应对。有一句老话说得好：“打铁必须自身硬”。

 

主持人：下面，我想请王秘书长谈一下，在服装企业设备选型过程中，肯定会遇到各种价格策略和推销方式，你们怎么看待缝制机械供应商低价和赊销这种方式的？你们是怎样平衡处理质量与价格的关系的？

王秘书长：在我看来“低价竞争”和“赊账竞销”这是市场的博弈，刚才提到的“让利”是服装企业求之不得的，对于服装企业来说当然是好事，尤其是温州现在处于信贷危机的市场环境下。但从长远来说这种现象对于服装行业和缝制设备行业都是一种伤害。这是一种市场不正常发展带来的后果，经销商或者代理商有没有成本去承担这样的“让利”，让利之后能否保证服务质量。如果没有的话，最终还是会让服装企业失去“服务”。如果说把设备低价地销售给服装厂但是却没有能力提供优质的售后服务，对服装企业来说也是一种伤害。

       主持人：服装企业的选择看似简单，实际是一个并不简单的过程，这里面凝聚着设备的适应性、质量、价格、品牌、服务等多种因素。章总，中捷公司在经营过程中，是如何把这些因素传递给经销商和服装用户的？

章志友：大部分时候我们跟代理商的沟通比较多。代理一个产品，把产品卖到终端用户手上，我们首先要了解代理商的平台，这个平台可以展现哪些资源。利用这些资源传递到终端用户中。我们跟代理商之间的买卖只是整个销售过程中第一环，再到服装厂也只是一个经营的开始，这个时候，服务工作开始展开，就是常规中所说的售中、售后服务，现在的服务概念已提升到了服装厂整个效能的提高。除了常规的服务内容更多的是关注服装厂工艺和效率的提升。这就需要我们整机企业有一定的技术平台，刚才我们在私下交流一些企业也提到了需要一个实用的工程师。这个实用工程师实际上就是我们的技工。整机企业“闭门造车”是不够的，需要深入到服装厂去了解产品使用当中的需求。这就需要整机企业与服装企业有很好的对接和沟通。

     主持人：理性竞争，规范发展是中捷的经验，也是在座企业的共同愿望。在去年的论坛上，义乌协会的黄志云会长代表商贸领域，提出建立行业售后服务规范的问题，现在，这一规范的审议稿已经商贸委会议通过，即将开展试点，在座的两位经销商都是规范制订的主要参与者，请二位再次展望一下，这一规范的实施会对行业产生怎样效果？

杨明才：我觉得今年行业最重要的两件事一是抓质量建设，二是服务标准的出台。《规范》的出台让大家有了一个参照的标准，是一种对服务的提升，对工厂和用户一种负责任的态度。关于价格战的问题，我认为正规的企业不能随便降价，这样做对正规的企业没有一点好处，企业必须要维持一定的营利额才能把服务做好。最重要的是把质量提上去，把服务跟上去，这样对企业和行业的发展都好。

陈竹贵：《售后服务的规范》的出台我觉得对行业的长久发展必定会产生深远的影响。主要表现在以下三个方面，一是服务的有序性；二是竞争的有序性；三是发展的有序性。服务的有序性表现在我们规范售后服务的时候，质保期内的无偿服务和质保期外的有偿服务都进行了规范。这一规范的推广以后对于我们行业的服务标准、水平跟终端用户之间有了一个公约，使得我们的服务成本有效控制。可能在短期内一些厂商难以做到这样的标准，但是从长远来看如果大家都用这个标准去执行实施，我想对于我们行业服务成本能降下来。第二点从竞争的有序性来讲，《规范》的推行使我们的商家有了有了执行的标准，同时也让我们的生产厂家在制定质保期限、质保内容时有了参考。使得我们行业不会陷入无序的恶性竞争。对我们的行业发展会产生积极的影响。由于服务的有序、竞争的有序，使得售后服务规范推行的同时，从接到求助电话到派出工作人员这个过程当中都会有记录的可追溯性以及有行业标准在指导服务工作的进行，从中收集回来的数据能反馈给行业的市场调研、市场分析工作、今后技术的创新都会产生积极的影响。

   我们可以引进汽车行业的4S店，如果我们行业可以像其他行业做到有较高的门槛，规范服务含量，使得我们的行业服务增值，必将能让行业的整体利润增值，也会让在座的每一位有更多的发展空间。

 

主持人：生产企业如何看待这一规范  

朱寅：这个规范的执行（我站在经销商的立场），对上面的供应商和对下游的终端客户都是一种约束。对供应商来讲就要求你产品的质量要达到一个什么样的标准。先不说在一年质保期以外的，就在一年的质保期内，你去实施的话，恐怕质检也是有问题的，更何况质保期以外的还要收钱。对下游的约束：我们知道大中型制衣企业自己有维修工，普通问题自己能搞定，但是中小型企业，好的是一个技修工管七八个厂，再小规模一点的根本就没有技修工，只能靠通过经销商的售后服务。所以这个规范对于下游市场也是一个约束。这个规范的出台对于行业的发展是非常有益的。对于我们整机行业来讲是一种约束和要求。