对话（二）
嘉宾：上海富山精密机械科技有限公司董事长吴良杰、浙江汇宝缝纫机股份有限公司董事长叶剑立、东莞市祥兴针车有限公司董事长梁佛祥、北京晨晓阳成套缝纫设备有限公司董事长陈进、温州市服装商会会长郑晨爱
主持人：中国缝制机械协会秘书长 杨晓京
主持人:从2010年初开始，缝制机械行业摆脱了经济危机，行业经济强劲反弹，出现了产品供不应求、企业加班加点的状况。而到今年6月以后，订单却突然减少了，企业对此是否有足够的准备，我们的应对措施是什么？
吴良杰：事实上我们一直以来有一个观点：市场唯一不变的法则就是永远在变，所以我们要“求变在先、执掌先机”。在去年这么火爆的市场形势下，我们也判断了国内、国外两个市场中存在太多动荡的因素。但是我们不会针对市场做出太频繁的调整，因为在我们公司内部有一个循环的体系，这个体系从对市场预测开始到转入我们计划的制定，到实施的过程形成一个循环的对接体系，我们在这个机制里面不断调整控制产能或者增加产能。
主持人：刚才吴总提出的意见，归集到一点，就是行业平稳发展是常态，企业要心平气和，以平常心从容应对，比如调整产品结构、库存结构，调整生产节拍等等。
接下来我想问问叶总，汇宝公司近几年发展迅速，面对今年市场的喜忧，请您谈谈你们是如何调整产品结构和如何适应市场的。
叶剑立：我们汇宝始终坚持先做精、后做强、再做大的战略方针，在市场形势不佳的情况下积极加强内部管理，促进质量提升，提高生产效率，开发新型产品，凝神蓄力为下一个市场高峰做准备。
在我们行业可以看到“买十送一”的促销手段，但是我们的产品是一种工业用品，而不是消费品。消费品如果“买十送一”可以增加消费，但是如果是工业用品的市场份额是比较固定的，就像我们的缝纫机，工厂的工位就这么多，它的份额不会因为“买十送一”增加一个工位。
主持人：两位企业负责人的发言，已经回答了整机企业是如何看待市场、适应市场的问题。
营销是价值转化的一个关键环节，作为经销商，可以通过哪些服务的延伸和深化来提高适应市场的能力的？
梁佛祥：您刚才说到的这个问题实际上也是我们经销商挺头痛的一个问题。今天，服装行业由沿海地区往内地转移，作为这些服装企业的设备供应商，对它的售后服务也提出了新的难题。如何去做好这些终端用户的售后服务呢？今天的话题讨论服务方面的问题我觉得非常好，“服务”是我们未来发展的主要方向，服务的概念不单只是刚才提到的售前、售中、售后的服务，更要为他们提供前瞻性的商业信息，这也是未来发展的方向。对未来变化的适应是摆在经销商面前一个很重要的问题。
主持人：陈总，在今年5月份开业的晨晓阳公司，在北京率先推出4S经营模式，推出4S模式的初衷是什么？半年来，下游客户有什么样的反映？
陈进：我觉得这次来温州参加论坛活动受益颇多。这么多年来商贸委做了很多实务工作，特别是这次起草了服务标准。刚才王秘书长说得非常好，我们经销商处于产业链条的中间，上面是设备生产企业，下面是服装制造厂，其实我们是最难的，服装厂想要便宜的又好的设备，设备生产企业想要经销商能多卖货。
从晨晓阳公司开业到现在我们尝到了标准化服务的甜头，我们的服务理念是“标准化的服务、快速化的响应、真诚的沟通、满意的结局”，针对服务这方面我们是“今日事今日毕”。双方的满意，才是最终的标准。标准公司的座右铭是“你的满意 我的标准”，我想今天我们应该改成“我们的满意是大家的标准”。像温州服装商会王秘书长所说的，客户不一定要最便宜的而是最合理的产品，最能创造效益的产品。今天我们的主题 “服务”是一个非常好的话题，希望我们在座的所有厂家能从产品质量方面，经销商能从服务上进行提升。
主持人：4S模式不是缝制机械企业的专利，但缝制机械企业把它的精髓融入到企业经营理念这就是一个进步，行业的整体服务水平也就是在这样一点一滴的进步过程中实现生化的。
主持人：接下来我们来听听服装企业的心声。请问郑会长，我知道您不仅是温州服装商会的会长，同时也是浙江奥奔妮服饰有限公司的董事长，您的企业现在主要的设备的品牌是什么？您认为国产设备在使用过程中与进口设备的主要差距在哪里？面对资源价格上涨和劳动力紧缺的环境，您在设备需求上和以前有了怎样的变化。（服装）国产设备能否适应服装企业的这些变化？
郑晨爱：我们是生产西装的企业，成立到现在已经有21年了。这21年来我们的体会也很多。从设备应用方面来讲，96年以来，温州服装企业都在使用最好的设备，特别是这一些崛起的男装企业。到2000年以后，国产的设备开始进入温州服企，CAD、整烫系列等国内品牌设备开始引入，但是可以感觉到服务方面有些跟不上。
我刚从欧洲回来，有两个特别的体会，一是现在很多服务基本上是预约，预约的成本最低，因为预约制可以让商家能合理安排时间。另外，服装的销售不再是简单的买卖关系，而是一种形象顾问公司形式的销售，帮助客户选择搭配适合自己的款式。很多客户都没有时间去专注于选择真正适合自己的搭配，特别是男士。所以这种形象顾问公司的兴起是必然。我们也在讨论这种类型的销售模式。而且现在已经开始做成衣定制，像西装已有转向定制市场，实际上西装的定制消费很重要。我们服装协会杜部长，蒋会长经常讲我们的服装同质化很严重，很多西装品牌看不出差别，我发现这个问题不是制衣厂的问题，而是消费终端的问题，只有定制消费才不会产生同质化。所以我们要改变市场的消费模式，设计、定制一条线，只有定制消费才有附加值。
主持人：感谢五位代表的精彩陈词，让我们对调整结构和适应市场需求有了进一步认识。
上一篇: 加强产业链和谐互动，提升经销商服务水平——中国缝制机械协会理事长何烨
下一篇: 对话（三）
