经销商企业如何通过服务创新来提升商贸凝聚力

中山华阳缝纫机有限公司董事长　李锦洪

利用简短的时间给大家分享一下“产销联动，创新模式”。作为商贸企业，生产合作厂商是我们重要的伙伴和靠山。如果不靠生产企业，我们经销商发展不起来。而生产企业如果没有经销商的渠道、信息也没办法提供更多好的产品。接下来我跟大家举两个案例，跟大家分享一下。

一方面市场刚性需求的继续疲软，工缝的设备产大于销，同质化、价格战、过度促销行等形成了企业发展的瓶颈，行业的竞争加剧。另一方面，产品导向为主的研发方面不能准确地响应市场地需求。产品脱节于市场，成为被忽略的蓝海。设备制造商和经销商如何携手合作，通过产销联动、创新、实现共赢。华阳认为产品导向型应该转变为客户导向型，回归以应用与需求为中心，形成目标明确的产销联动。以先有市场后有产品的思维反向匹配、研发、制造、营销。不知道大家同不同意我们的看法。现在很多生产企业以产品为导向，产品生产出来之后依靠经销商去造势，托市。

这里有两个观点跟大家分享一下：一是高技术不等于好产品，技术应该是为应用而生，否则没有任何意义；二是好产品不等于是热销的产品，除了满足应用需求以外，热销品还要满足目标客户群对成本和服务的期望。产品导向型的模式是以技术为王的思维，在闭门造车的情况下生产出来产品后依靠经销商的造势，托市是不现实的。过去我们的年底库存在第二年一开春就卖完了。这个模式这两三年来不成功了。客户导向型是以市场为王的模式，按照客户的需求，愿意支付的价格和服务标准来定制研发和制造。因为精准的定制产品，既是好产品也是热销的产品。汉羽工业缝纫机一直以来是以市场为导向，为用户解决生产中遇到的问题来开发产品。其中的H1830、H1830G、H1810就是一个成功的案例。这是拥有自主知识产权、多项专利，自我保护的产品。它是针对户外家具――抱枕装饰孔的加工工艺而设计生产的。这个机器完全解决了这个行业存在的速度慢、没有剪线、故障率高、缝制效率低等问题。定制式的研发和制造是先有市场后有产品，成功的产品要满足用户的应用和成本的需求。产品研发要以应用和需求的反向匹配来展开。

定制式的研发和制造需要过滤有效需求，过滤有效需求分为正面的五点：产品的目标客户群是谁？目标客户群的生产工艺流程是什么？目标客户群需要哪些组合功能？这些组合功能里哪些是关键的体现？哪一些可以作为选购件？目标客户群愿意为这些机器支付的价格区间是多少？其中有一点，产品的研发和制造是要通过剥离非核心需求功能组件把它转为选购件。使产品形成可控的成本，形成竞品的领先优势。

制造商和核心的经销企业共建产销联动开发模式，有利用制造商在短期内灵敏的市场触觉，定制合适各区域市场的产品和方案，实现制造商和经销商、终端用户的三赢。这里有一个过滤有效需求的模型，长期以来小微的客户没有得到大品牌制造商的重视，金融危机后大型用户的竞争白热化，小微客户成了制造商的焦点。2010年标准公司通过产销联运的模式，迅速研发制定出一款满足中小企业的电脑平缝机。通过过滤一些多余的成本，使该产品能够满足市场的期望。其需要的功能直驱马达、自动剪线、电控、国产的旋梭，人工工程学的机窗。配置了市场上比较通用的、价格比较低的鲍麦克斯的电机，还有重机比较好的机械设计部分。它吸纳很多产品的优点，把这个拔线器作为客户的选购件，让经销商能够在三千元以下就能买到标准的电脑平缝机，这个价格以前是想都不敢想。通过这个精准的定位，我相信这个产品能够成为一个市场的卡位产品。它既跟某个日本企业推出的一款相似产品8100价格有一定距离，又跟国内的同类型产品又保持价格的高度，释放出空间给竞争对手。所以我认为这个产品非常成功，它绝对能成为2013年的卡位产品。标准公司秉承市场定产品的思路来营销，重视小微客户的应用和成品的需求，反向匹配、研发制造机型。定制聚焦目标客户的卡位产品，我相信明年这个卡位产品一定能给标准公司带来新的增长点。