缝制机械行业迎来互联网时代 推动产业经济颠覆性发展
不久前，马云在全球大数据时代峰会上表示：“如果不参与整个大数据建设、大数据技术与云计算，不把企业变成一个互联网的制造业，一定会面临关门倒闭。”按照马化腾对“互联网+”的理解：“把互联网看成工具，让生活和生产更便捷。好比工业革命的蒸汽机，让生活更容易。”可以肯定地说，席卷全球的互联网技术已经掀起了当今世界又一次重要的技术革命，并将对产业经济以及人们的生活方式造成颠覆性影响。
技术变革是推动产业前进发展的强大动力，如何站上互联网这个“风口”并顺势“飞起来”，是令很多转型中的中国制造企业管理层殚精竭虑的问题。
近日，《国务院关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》正式公开发布。根据这份《指导意见》，到2018年，“互联网与经济社会各领域的融合发展进一步深化”；到2025年，网络化、智能化、服务化、协同化的“互联网+”产业生态体系基本完善，“互联网+”新经济形态初步形成，“互联网+”成为经济社会创新发展的重要驱动力量；该文件同时明确了推进“互联网+”，促进创业创新、协同制造、现代农业、智慧能源、普惠金融、公共服务、高效物流、电子商务、便捷交通、绿色生态、人工智能等若干能形成新产业模式的重点领域的发展目标任务。
作为传统制造业，缝制设备行业与互联网的结合早在“互联网+”概念提出之前就已经付诸实践，其中涉及互联网+装备制造业、互联网+电子商务以及互联网+服务等方面。随着“互联网+”从概念上升到顶层设计并落实到国家行动，缝制机械行业制造、商贸领域都将更加积极、深入地推进。道路是曲折的，然而前景充满希望。缝制设备生产、销售、服务等各个环节与互联网的融合，已经取得什么样的成绩、遭遇到怎样棘手的问题、正在经历什么样的困境、可能的突破口又在哪里，本期专题将向读者一一介绍。
1、专访：互联网+缝制设备，行业协会与骨干企业怎么看？
中国缝制机械协会理事长何烨：
“互联网+”是指以互联网为主的一整套信息技术（包括移动互联网、云计算、大数据技术等）在经济、社会生活各部门的扩散、应用过程，它是一种全新的技术-经济范式。“互联网+”概念自提出以来，受到各行各业的热议与追捧，传统的制造行业当然也不例外，这对制造业来讲是一次发展的机遇与全新的挑战。中国缝制机械协会理事长何烨认为，对缝制机械行业来讲，“互联网+”的应用即以互联网手段和互联网模式实现行业的转型升级和可持续发展。就目前来看，它将会是本行业未来发展的一大趋势。将新兴的互联网技术与传统的缝制机械生产相结合，可有效促进行业新的产品、技术、服务乃至生产经营模式的创新、应用及升级。
在互联网技术日趋完善，互联网知识逐渐普及，互联网应用基本成熟的今天，互联网于缝制机械行业也早已不再陌生，但物联网、工业互联网、云计算等概念和技术对行业来讲还处于应用融合的起步阶段。何理事长认为，本行业作为一个传统的制造行业，应该运用新兴的互联网，来帮助自己更好地发展和提升。至于如何运用，何理事长谈了三个方面：一是对于新事物一定要有积极的观念更新，与时俱进，从自身实际出发，对“互联网+”进行全面的融合；二是积极开展基于“互联网+”产品及经营模式的创新，“互联网+”在技术本质上是传统产业的网络化、数据化，要完成“互联网+缝制机械”产品及经营模式的创新，行业首先要实现行业各种基本数据如产品设计数据、生产数据、市场、客户需求数据的采集和互联。三是积极推进“互联网+缝制机械”产品创新和服务应用，积极完善并不断演绎“互联网+缝制机械”概念和内涵。
据何理事长介绍，中缝协去年曾承担了工信部专项课题《物联网技术在新型缝制设备制造领域的推广应用研究》的研究任务。根据该项研究，行业在产品领域目前已有七类基于物联网技术的产品，数十家企业正围绕上述产品进行着了相关的研发创新，比较典型的有欧泰克、威士、圣瑞思、衣拿等公司的基于射频识别技术（RFID）的智能吊挂输送系统及智能仓储系统、上海和鹰的基于网络数据库的服装柔性生产系统等。事实上，上述产品的出现均早于“互联网+”概念的提出，这也表明无论是横向或纵向比较，缝制机械行业在信息化的应用及工业化与信息化融合发展方面已处于较高水平。
当记者在最后希望何理事长畅想一下缝制机械行业与互联网相结合后的未来会如何时，何理事长用了一句话总结：想象空间很大，但有一点可以肯定，缝机产品智能化程度会越来越高。
行业电控领军企业鲍麦克斯:
鲍麦克斯：互联网+无疑会是下一个风口，更是未来发展趋势。有观点认为，对于传统制造业而言，“互联网+”模式的切入点在于营销环节，用互联网技术来发现需求、降低沟通成本、减少产品生产环节，用互联网技术来优化流程、提高效率。
作为行业骨干企业，我们认为，拥抱“互联网+”将会为行业带来新变革。“互联网+”简单点说就是需要将互联网与传统行业相结合，促进各行各业产业发展。它代表一种新的经济形态，即充分发挥互联网在生产要素配置中的优化和集成作用，将互联网的创新成果深度融合于经济社会各领域之中，提升实体经济的创新力和生产力，形成更广泛的以互联网为基础设施和实现工具的经济发展新形态。
在互联网迅猛发展的市场背景下，缝制设备企业也纷纷触网，开始拥抱“互联网+”。不过，作为缝制设备电控研发生产企业，鲍麦克斯所面对的客户并非以终端客户为主，而部分整机企业，尤其是家用机生产企业，由于其直接面对终端客户，因此在利用互联网渠道进行销售、宣传方面更有优势。不过，我公司目前也正在积极探索拓展互联网销售的方式。
值得关注的是，在“互联网+”时代背景下，互联网+缝制设备将会牵涉到整个研发、生产、销售、售后等全供应链体系。为此，企业要进行“互联网+”布局就需要从多个方面入手。
我公司通过调整售后服务体系，拟打造全球化、社区化的售后服务体系。通过物联网、移动互联网等技术，采用人机视频互动等方式解决全球客户产品维修等问题。
缝制设备企业与互联网结合重点应当在供应链及销售网络方面。在供应链方面，企业应当运用移动互联技术对物料、物流方面进行严格监控。在销售网络建设方面，企业应当结合新型网络营销体系构建全新的销售网络。
以我公司为例，公司拟建设的缝制设备智能云服务平台，基于物联网和工业4.0技术的未来发展趋势而设计。这一平台在探索运行成功后，可以推广到整个机械自动化领域。该平台涵盖了信息云数据服务与售后服务。信息云数据服务提供包括服装CAD/CAM、缝制模式、缝制花样和机械设备生产工艺设置在内的咨询和设计服务；售后服务则是利用手机或智能终端的影音功能实现在线视频维修和指导服务，在线报修订单提交、进展情况查询和服务评价反馈，利用智能工业缝纫机数控系统的网络化功能，实现工业缝纫设备数控系统的在线软件升级、故障参数的上传、系统配套设置参数的上传下载。
同时，公司拟建立B2C商务平台，将部分面向终端用户的电控产品在网络上直销；对于缝制设备的采购需求和更新需求，公司根据订单情况，直接与有战略合作的缝纫机企业联络，将安装鲍麦克斯数控系统的缝纫机直接销售给用户；对于电控设备的更新，则可以通过公司的直销平台直接采购。
另外，公司拟建立综合检测服务平台。现在市售的工业缝纫机伺服电机及数字控制系统的测试通过的是通用伺服测试，而工业缝纫机交流伺服数字控制系统则需要通过专业性更强的测试。上海鲍麦克斯电子科技有限公司为了保证数字伺服控制系统产品开发的高性能和高可靠性，建立了一整套检测和评价体系，开发出多套多款式高性能的伺服数字控制系统自动化功能、老化测试系统和伺服数字控制器及电机测功平台，在工业缝纫机交流伺服控制器测试平台开发方面积累了大量经验、取得了丰硕成果。
2、互联网+制造业
随着互联网的迅速发展，其逐步涉及到制造业的各个环节和产品生产周期全过程。借助互联网平台，制造企业、市场与用户的互动程度和范围极大扩展，互联网与制造业融合的新模式、新业态层出不穷，正重塑产业组织与制造模式，重构企业与用户的关系。“互联网+制造业”引发了制造业资源配置新方式，驱动制造业生产经营模式变革，促进了制造业转型升级，给我国制造业转型发展带来新机遇。
“互联网+”促进制造业变革
目前，制造业领域广泛应用互联网，通过大规模协作生产，引发资源配置方式变化，释放企业内外大量资源的创新潜力，使得传统的、集中式经营活动逐渐被分散经营方式取代，“社会化生产”将呈爆发式发展。
客户成为中心。在互联网尤其是移动互联网爆发式发展的推动下，消费者由被动消费过渡到主导消费，从而导致企业价值链主导权从生产商、流通商转到消费者手中，并广泛、实时地参与生产和价值创造的全过程。
人才利用社会化。普通大众的微小创意也可能引发蝴蝶效应，不断催生出大量的智能互联产品，甚至影响产业发展方向，任何人都可以依托互联网、依靠大众力量，以众包、众筹、众智等众创形式实现“小人物”创意的价值主张。
互联网成为金融配置的重要渠道。金融服务实体经济的基本功能是融通资金，商业银行及股票和债券市场是传统的主要配置渠道，但存在交易成本高、效率低等问题。而互联网的应用可以整合企业经营的数据信息，使金融机构低成本、快速地了解借款企业的生产经营情况，有效降低借贷双方信息不对称程度，迅速识别风险，提升贷款效率。
制造资源云化。制造资源云化，就是融合现有的网络化制造、ASP平台、物联网和制造网格等概念和技术，将各类制造资源和制造能力虚拟化、服务化构成云制造资源池，进行统一的、集中的智能化经营和管理，通过网络和云制造服务平台为用户提供标准规范、可共享、可随时获取、按需使用、安全可靠、优质廉价的制造全生命周期服务。
随着“互联网+制造业”的深入发展，互联网正在改变制造业的创新模式、生产模式、销售模式、赢利模式和组织体系。
在协同创新快速发展方面，互联网能整合各方优势资源，形成跨领域、网络化的协同创新平台，实现关键核心技术攻关。
在智能制造方面，工业互联网利用遍布其产品的传感器和网络联接机器，利用软件分析技术提高机器的智能性和设备的性能，根据工厂动态生产情况实现不同工序流程环节的组织优化，提高产出，降低能耗。
在实现个性化定制方面，互联网降低了制造企业与用户交互的成本，制造企业可以快速响应用户具体需求，规模效应不再是工业生产的关键因素，工业生产由集中式控制向分散式控制转变。
在网络营销方面，电子商务平台的兴起增强了市场的公开性与透明性，为制造企业的营销服务带来了新的活力。
在组织体系方面，制造企业战略重点是强化核心竞争能力，而将非核心业务放弃，转而利用各种各样的合作形式，众包研发、协同创新、个人制造等基于网络的分布式、柔性生产方式成为变革的主要方向，只有运营总部而没有生产车间的网络企业或虚拟企业开始出现。
通过制造业与先进计算、分析工具、低成本传感和更高联网水平的融合，创新与变革正在展开，产品和装备技术含量不断提高，绿色制造、制造业服务化趋势日渐明显，赢利能力得到提升，传统制造业正逐步改造为现代制造业。
依靠大数据与互联网技术，制造业产品发生了三个转变：从机械产品向智能产品转变、从智能产品向智能互联产品转变、从提供产品向提供基于产品的服务转变。这三个转变使信息可以在产品、运行系统、制造商和用户之间联通，也使得产品的智能与互联成为可能。
制造业对环境的影响往往是超越空间的，资源、能源的压力，使制造企业必须考虑产品从设计、制造、包装、运输、使用到报废处理的全生命周期中，对环境负面影响极小，资源利用率最高，并使企业经济效益和社会效益协调优化，即实现绿色制造。
制造业企业正在转变为某种意义上的服务企业，产出服务化成为当今世界制造业的发展趋势之一，企业的收入来源也从销售产品转向“销售产品+提供服务”，获取持续收入。
由于全球经济一体化日渐深化，技术转移日益迅速，互联网带来的益处将惠及全球。互联网与制造业深入融合，新一轮科技革命和产业变革与加快转变经济发展方式形成历史性交汇，以制造业数字化、网络化、智能化为核心技术，信息技术、生物技术、新材料技术、新能源技术广泛渗透，带动几乎所有领域发生了以绿色、智能、泛在为特征的群体性技术革命，给我国制造业创新驱动、转型升级发展带来难得的机遇。
案例：工业化与信息化深度融合
多年来，杰克始终紧密围绕核心业务构建信息化应用，信息化建设经历了从无纸化操作、功能建设、企业协同、全面统一到决策分析的过程。从2000年开始，杰克引进BPM平台系统，集成财务网上报销、人力考勤、网上流程申批、知识库等，实现了网上办公，之后又陆续导入了CAD、CAM、CAPP、PDM等软件，建立了中国缝制机械行业中领先的CIMS（计算机集成制造系统），使研发和制造能得以同步实现。2005年杰克启用德国SAP公司的ERP系统（2013年二次升级优化），随后实施BI、CRM等信息系统，为高效运营、精准营销决策提供数据支持。一系列的信息化举措使得杰克被评为中国信息化建设先进单位并进入了国家级优秀企业数据库。
目前，杰克已经形成以ERP为基础，囊括PDM、WMS、BI、CRM、SCM、BPM\HCM\FIM的全面信息化构建。主要涉及生产管理的ERP包括物料管理、生产物流、工艺路线、主生产计划、车间管理、质量管理，涉及产品研发设计的PDM包括研发项目管理、产品设计、产品生命周期，销售管理WMS包括销量预测、订单管理、库存管理、经销商管理，决策BI包括战略管理、投资管理、集团管控、预算分析，经销链CRM包括商机管理、客户关怀、售后服务、呼叫中心，供应链SCM包括供应商管理、采购管理、供应链监控，涉及后勤管理的BPM/HCM/FIM包括知识管理、协同办公、财务会计、成本控制、组织模型、员工绩效。
杰克目前仍在进一步完善过程中的MES系统，是对SAP ERP在生产管理功能上的优化与完善。MES（制造企业生产过程执行管理系统）系统是一套面向制造企业车间执行层的生产信息化管理系统。MES可以为企业提供包括制造数据管理、计划排程管理、生产调度管理、库存管理、质量管理、人力资源管理、工作中心/设备管理、工具工装管理、采购管理、成本管理、项目看板管理、生产过程控制、底层数据集成分析、上层数据集成分解等管理模块，为企业打造一个扎实、可靠、全面、可行的制造协同管理平台。改变ERP系统在生产计划及管理上的粗放模式，同时把MRP（物料需求计划）通过执行系统同车间作业现场控制系统联系起来。这里的现场控制包括PLC程控器、数据采集器、条形码、各种计量及检测仪器、机械手等。
今后，杰克还会在工业化与信息化深度融合的道路上继续前进。杰克的未来信息化三年战略规划已经制定了总体推进计划：首先，杰克计划进一步优化现有业务，如APP、条码系统、报销系统、BPM平台等；其次，杰克计划优化IT支持基础架构，提升网络硬件设备，实现虚拟化云化过程；再次，杰克计划实现自动化设备与MES的结合、BI与阿米巴的结合；最后，杰克计划实施全面预算模块和提升整合产业链。同时，杰克的“云－管－端”智慧园区设计理念也已初见雏形。
案例：“不落地”式未来工厂
通过在裁剪领域的多年努力，上海和鹰机电科技股份有限公司早已成为软性材料裁剪领域的行业知名品牌。同时，作为“全球唯一服装数字化设备全面解决方案”提供商，和鹰提出的关于服装企业“未来工厂”的概念及时尚顾问门店系统和“3D快速成衣中心”，显然是服装专业人士最为关注的。“不落地”式的未来工厂为服装行业的发展提供创新思路，运用互联网、大数据及云计算，实现服装定制的数字化。
据和鹰科技副总裁凌军介绍，当前服装制造业正面临三种转变：由大规模批量生产向大规模定制生产转变，以解决个性化需求和库存问题；由集中生产向网络化异地协同生产转变，以达到资源共享和效率最大化；由传统制造企业向提供整体解决方案转变，也就是制造服务化。凌军说：“目前国内大部分企业还处于粗放型的生产模式，但改变正在发生。将来，以不落地生产、高度信息化、高度智能化为核心的未来工厂一旦成型，服装业将成为一门很有想象空间的产业。”
对于很多传统服装企业来说，仓库、裁剪、缝制线、成品仓等环节都是分开管理的，不利于数据的采集与收集，“不落地”式工厂区别于过去粗放式的工厂管理模式，借助数字化实现生产线全过程可监控，从面辅料的采购、入库、生产进度、发货各个环节的管理实现现代化、数字化管理。举个例子来说，A企业接到B公司的订单后，在既定的交货期限内，智能软件就可以将任务拆解，A企业与B公司都可以实时对照生产计划监控生产进度，作为企业负责人来说，不再需要一趟趟往车间跑，通过一台电脑就可以一目了然。
今年年初，和鹰科技与德国智能仓储公司SCHOENENBERGER建立合作关系，使和鹰科技成为国内智能仓储领域的领航者，也为和鹰科技“不落地”式未来工厂的最终形成提供了重要支持。此后，和鹰科技又与美国三维人体扫描系统公司（TC）²、比利时在线试衣系统公司DNA强强联合成立了衣得体信息科技有限公司，使和鹰科技成在3D可穿戴系统领域成为最有发言权的企业。硬件与软件的双臂合力使和鹰科技做服装自动化全面解决方案提供商的梦想变成了现实。
据介绍，快速成衣系统基于3D技术及智能设备在服装定制领域的运用，通过三维人体扫描仪获取85项人体尺寸数据，同时软件生成三维人体模型，根据数据提取成衣尺寸，通过CAD设计、打版、放码，同步连接到“和鹰数控裁剪机”进行自动裁剪，获得衣片，再缝制成成衣。快速成衣系统对于制服的批量生产具有积极意义，测得的大量人体数据可以归档归号，批量裁剪处理，有效提高服装生产效率。
案例：高端智能设备助力
据了解，在“中国制造2025”的9项战略任务中，推进信息化和工业化的高度融合占据重要位置，“互联网+”成为提升制造业层次和核心竞争力的关键，其应用的基础就是智能设备。据权威测算，应用工业互联网后，企业的效率大约能提升20%，成本可下降20%。
就西安标准工业股份有限公司来说，“互联网+”是通过由标准股份开发生产的诸多高端智能缝制设备来实现的。标准的许多高端设备，都能够实现物联网应用，可以对生产线上每台设备的工作、空闲、故障等情况，进行自动采集和传输，实现生产的远程控制。其中VETRON5000系列产品的数据自动采集能够做到精确到每一段缝线，甚至每一针。另外，标准股份正在进行的云技术探索方向，是把机器采集到的数据，通过互联网技术自动上传至云端。对于分散布局加工、同质化产品的工厂，就可以通过数据下载进行分布式工厂管理，用数据控制生产，大幅度提升效率。
无论是智能设备，还是基于设备的互联网服务，都是能够帮助客户实现工业4.0的有力手段，对缝制设备行业企业来说，这些无疑是打破产品高度同质化桎梏的机遇所在，但不菲的研发投入与无法准确预期的收益，也成为行业企业面临的抉择和挑战。
3、互联网+电子商务
一直以来，实现工业品的线上销售似乎并不容易。缝制设备行业的制造商与经销商都曾在该领域试水。相对于整机而言，零部件的线上销售起步较早、走得较远；工业缝纫机则由于选型困难、售后服务的提供、运输中难以保证质量等诸多问题而迟迟难以实现网上销售。据悉，上工申贝集团股份有限公司旗下的工业缝纫机和缝纫机零配件已开始尝试B2B。公司董事长张敏认为：线上销售平台的搭建需要多品牌的支持，而上工的产品可以组合成完整的产品系列。“标准化的产品可以直接进行网上销售；复杂的工业机则需要通过模块化选型，使配件的配置透明化，才能实现线上销售，达到这一步需要前期完成大量准备工作。”同时他表示，尽管路线图很清晰，实现的过程仍然艰难。
中国缝制机械协会商贸委员会主任夏伟量强调：工业缝纫机要实现线上销售，首先要有过硬的产品质量，当然，产品的高性价比是吸引客户的关键因素；其次，设备发货后，必须辅以严格的物流管控，保证产品安全、按时到达目的地。“现在看来，相关单位、团队人员的意识没有完全互联网化，因此该平台出现的时机尚未成熟。”
宁波鹤林、常熟阿东试水电商平台
从2015年初开始，宁波鹤林缝制机械有限公司陆续推出了自己的微信公众号和B2B网上销售平台，在微信和网上介绍和销售产品。本刊记者尝试登陆了鹤林的微信公众号和B2B网站，发现上面确实有不少的产品介绍，与鹤林的官方网站上的产品介绍类似。但是，无论是微信上还是网站上，都没有在线下单购买的功能。对此，鹤林负责电商平台开发和维护的赵小姐解释说：“零部件产品非常精细化，每个客户对产品的尺寸和要求会各不相同，所以如果想要购买的话必须先确认产品的尺寸和精度，再通过微信和网站上公布的电话号码直接拨打电话咨询和下单。”
“由于鹤林的线上销售平台才刚刚起步，再加上全公司只有我一个人负责开发和维护，所以我们的电商平台还很不完善。”赵小姐坦言。鹤林的微信平台从三月一日正式开始，至今只推送过四次消息，而运营成熟的微信公众号至少每天要推送一次消息。鹤林B2B网站上的产品介绍也十分简单，客户不太可能通过介绍直接产生购买决定，还是需要通过电话咨询或实地考察来进行是否下单的最终决定。换言之，就鹤林目前的电商平台发展阶段而言，产品宣传意义大于产品销售意义。
时代在变，销售思维也应该转变。就目前形势来看，电商销售模式似乎是大势所趋。许多行业内的生产厂家都意识到了电商销售的重要性，但由于产品的特殊性，真正开始着手实行开发电商平台进行产品销售的厂家屈指可数。“我们想要更多的客户，想做外贸，把产品卖到国外，目前在自己没有国外客户资源的情况下，电商就是个很好的推广平台，未来应该会对我们产品的推广有很大的作用。”赵小姐说，“虽然我们的电商平台做得还不够好，但是相对于同行来说，我们起步得稍早，所以这也许会是一个优势吧。”
其实，想要让电商平台发挥出应有的推广作用，在扎实好自身的产品内功的基础上，还需要有一定的推广思路。电商虽然是一个热门模式，但如何做好电商平台，如何让更多的人关注自己的微信平台还是需要做非常多的功课。
常熟市阿东缝纫机贸易有限公司是缝制设备经销商中较早尝试微信营销的企业。记者登陆常熟阿东的微信公众号，发现其微信上的公司介绍和产品介绍非常详尽，微信的消息推送频率较高，基本上是隔两三天推送一次，内容是以产品介绍为主。除此之外，常熟阿东的微信公众号上还有微商城，里面的缝纫机零配件产品明码标价，均可直接在网上下单购买，每个产品的关注人数在20人左右。
对于微信营销，常熟阿东的林女士谦虚地说：“常熟阿东的电商营销离成功还很远。对于电商的探索，是一个持之以恒的过程。网上销售的产品要丰富，要不断的吸引客户，满足客户各方面的需求，最重要的是用一颗真诚的心准确描述产品的优势，为客户提供优质的服务。”现在，整机市场竞争激烈，缝制设备的零配件市场同样如此。由于零配件的产品描述和规格大小很难准确通过书面图文呈现，多数有意向的买家看了网上的产品介绍后，必须根据网上提供的联系方式与企业联系后才能决定是否下单购买。缝制设备行业专业性很强，要想做好，必须付出更多努力。对于常熟阿东的未来，林女士信心十足：“只要我们不断地吸收新鲜事物，走在行业发展前列，公司一定会稳步前进的。”
中森的互联网销售之雏形
互联网+的口号刚刚打响，商品市场就掀起了一阵弥漫之风。大到生产要素，小至生活消费资料，几乎都能够在网络消费平台上找到。
虽然互联网消费模式发展势头不减，看上去也一年比一年具有发展潜力，但实践与理论的发展总呈现着不平衡，我们能发现，当理论被总结出来的时候，实践的势头已经将其甩出一大截。
浙江中森缝纫机有限公司就是生产要素在互联网销售模式中的雏形。中森的暗缝机属于缝制机械当中的特种机，迄今没有完全突破线下销售为主导的销售模式，中森总经理高展峰说，在现有的互联网环境下，我们只有做，避而谈其它。
事实上，中森早在13年前就已经开启了互联网的销售——阿里巴巴13年诚信通。我们所能看到的中森并不是对互联网多么精通的一个公司，而是踏踏实实在这条路上走了13年的一个形象。
新颖的想法也许都源自于一个模子。高展峰回忆道，在十几年前也有着与马云相似的想法——创立一个能够使交易双方都信任的第三方支付，类似于支付宝。虽然想法最终“流产”，但高展峰仍然与他的“合伙人”创立了他们自己的销售网络平台，并且在阿里巴巴成立之初就加入会员，现在已成为难得的13年阿里巴巴会员诚信通。
网络销售雏形
与其它的网络销售不同的是，中森在网络销售探索的过程并不像其它的公司有着意识的自发性。高展峰是一个务实的人，从刚开始的聊天中，记者发现，他对于“互联网+”的概念并不是特别的清晰，甚至有些抵触。他认为当互联网没有完全渗透到传统行业的时候，谈工业品的线上销售为时尚早。
的确，互联网+工业缝纫机销售并不如互联网+消费资料那样易于操作，甚至某些方面还存在相当大的劣势。“互联网+”作为一种概念、一种理论，理应是在实践发展相当完备时才被提炼出，继而来指导实践的发展。但事实是，作为传统行业中的工业缝纫机在“互联网+”下并没有发展的如此之顺畅，这样的实践更不能提炼出有效的科学的理论来指导下一步的实践。
综上，高展峰在谈话之初的抵触也情有可原。
但无论如何，“互联网+”带来的优势不能被忽视：虽然工业缝纫机与互联网结合后的发展路线还不清晰，但是传统行业在互联网时代上升的空间还非常大。
在谈到互联网销售模式是否与中森产生效益时，高展峰说到，暗缝机作为特种机，在网上的价格并不透明，互联网页面的流量直接转化率并不高，可以说微乎其微。但是通过互联网销售平台，打电话到中森了解产品的非常多，并且大多数能够下订单。他说道，如果这样算是“互联网+”带来的优势，那么互联网的的确确是产生了作用的。
随后，高展峰的话锋也变得柔软起来。他开始承认，互联网销售平台虽然在中森只是其中的一个部分，作为销售的一种渠道，不可能代替实体经济，但是作用仍然不可小觑。其一是，虽然互联网销售模式与特种机的融合还有很长的一段路要走，但是在走的过程当中我们已经尝到了互联网带来的甜头，那么就意味着这条路是可走的。其二是，互联网的确是不可能代替实体线下经济，经济内容决定经济形式，商品内容决定它的交换形式，这是经济的规律。即便是新兴的生活资料在互联网销售平台如此火热，它的线下销售模式仍然在一段时间内不可能被线上模式所取代。
中森的网络销售雏形产生于他的非自发性。高展峰透露，当时他们只是单纯地认为网络销售多了一条销售渠道，并没有认真地去考虑互联网销售模式在中森的未来。
但事实上，互联网销售模式给予中森的并不仅仅多了一条渠道那么简单。就像很多先哲们所说，有些路并不是走之前就只能知道这条路能走，而是边走边发现这是一条可走之路。中森在暗缝机领域首先打开了互联网销售渠道，未必不能成为其他特种机网上销售的可复制经验。
网络也有“潜”规则
按照传统游戏规则来说，在互联网时代，一切都是透明的，无论是价格、性能还是产品规格。互联网销售平台上的商品的一大特征就是价格是既定的，只要消费者看准产品的规格，相信它的质量，那么就能一键下单。
但是，在中森这里又出现了新的情况。行业中，特种机特别是整机线上销售的价格一般都是不透明的，因对整机的了解以及使用需要一个过程，在销售过程当中，卖家要考虑到各个因素对销售完成的影响，所以价格一般都是以面议为主。
那么当价格不再是透明的情况下，高展峰提到，特种机中，购买者和使用者不是同一个人又给销售带了新的困难，造成销售过程中“暗箱操作”的出现。
纵观其他行业的线上平台，基本上只要是大型销售平台上的产品都是有价格定位的，而且基本都是一口价。消费者可以在购买之前利用“找同款”“找相似”来货比三家。而中森的特种机线上销售遇到的“面议价格”也并不是个例，在很多的企业主页中，记者也发现有类似的大型机器，价格标注的也是：面议。
这种情况其实也并不难理解，首先，作为大型工业设备企业，在各地基本都有其代理商驻点，代理商能够给予购买者最直接的服务与帮助；其次，对于经销商来说，设备生产企业增加了线上销售其实也让他们压力倍增，毕竟市场份额既定，线上销售也会占据他们一部分的市场，但是价格不透明的情况下，线上销售一键下单减少，电话沟通意向明确之后，厂家直接把该客户分配给其所在地的经销商，既增加了该经销商的市场份额，又减轻了厂家的服务压力，一举两得。第三，作为消费者来说，他们对于网站上大型机器的价格也是存在疑虑的，一方面大型机器的价位高，不会轻易下单，另一方面，对线上销售的高价产品质量也会存在担忧。而“价格面议”的话，消费者与厂家电话沟通之后，该销售订单直接分配给该消费者所在经销商，也保证了消费者的产品利益。
虽然“价格面议”的好处多多，但是还是有问题不可忽略。高展峰也提到，这种情况更加剧了行业中的“暗箱操作”现象，即在购买者与使用者非同一人的情况下，使用者利用购买者不了解产品性能质量的弱势地位，以自身利益而非企业利益为出发点选择设备品牌。
其实在商品采购中，这种现象并不鲜见。可有时候偏偏细节决定成败。高展峰说到，作为企业，一方面希望未来市场会规范起来，另一方面提到既然已经在做线上销售，就要把产品相关资料补充完整，让购买者不会因为对产品性能了解的缺失造成企业内部成本的上涨，以此抑制“暗箱操作”之风。
预见未来
中森在互联网+的过程中并没有非常强势，记者看到的反而是一种润物细无声的渗透。互联网+传统行业的销售模式在中森虽然还是个雏形，但节节高升的访问流量虽然没有直接转化成订单，但是局面同样是利好的，这功劳离不开互联网。
高展峰谈到，虽然他们并没有特别的关注互联网的优势，并且只把互联网作为一个渠道来对待，但结果却是令人欣喜的。他确信，未来将会更加关注互联网与传统行业的融合，互联网也会改变现在厂家、经销商和消费者的关系格局。
飞跃家用机的网销之路
飞跃集团是业内第一家试水家用缝纫机电子商务平台的企业。公司分管电子商务平台的许总称，自上世纪九十年代飞跃就开始摸索互联网与传统销售方式的融合之路，自主开发和运营了飞跃在线商城。主旨就在于让缝纫机回归家庭，为众多手做爱好者提供丰富的文化产品及半成品。这样的营销方式效果甚好。许总回忆到，互联网营销的想法起源于公司董事长邱继宝先生，他注意到许多国际知名品牌苦于在大型活动如奥运、世界联赛上做推广而投入巨大人力财力，率先想到借助新技术新平台。于是，公司在上世纪末就开始在电视购物、网络购物平台上进行积极尝试。
何占军是飞跃河南地区的总代理。说到飞跃的家用机与互联网的融合，何占军认为互联网给他们增加了销量：“现在每个月平均1000多台，并且销量逐年递增。”他透露，现在他们的消费群体主要分为三块：一是以服装院校的学生为主，因专业有要求，大多数学生几乎人手一台家用缝纫机，供他们专业的学习以及手工、DIY制作，而飞跃的家用机因质量上乘、价格优势突出，受到大多数专业教师和学生的认可；二是80、90、00后的年轻人，他们更加倾向于线上购物，并且购买的产品大多数以高端产品为主，特别是飞跃的缝绣一体机；三是50、60后，他们一般是年纪较大的退休人员，闲暇时间充裕，喜欢手工制作工艺品，这些年龄段的消费者更倾向于经济实惠的家用缝纫机。
线下体验式服务
董海是飞跃在杭州的一名经销商，2006年他开始代理飞跃品牌家用缝纫机，2008年开始开始步入家用机电子商务领域，有了自己的淘宝店。
董海透露，自从开启了线上销售，家用缝纫机的销量就开始逐渐稳定呈增长趋势，平均每年5000-6000台的销量。他认为线上销售是趋势，线下销售难度越来越大，门店租金、人工成本也在急剧上涨。不仅如此，董海还透露，在未走上家用机电子商务之前，线下销售的市场一直在萎缩，门店的利润甚至已经达到亏损状态。“前两年甚至还在拿线上销售利润补贴线下门店。”这种状态让董海一筹莫展，最后只能先撤掉线下门店销售。
但是家用缝纫机的线上销售真的能够脱离线下门店模式独立而存在吗？答案是否定的。爱好手做的中年人以及向来爽快购买的年轻人，他们在互联网购买之前、中、后，多多少少都会与线下门店有所接触，中年人需要售前体验，年轻人倾向售后服务。因此，线下门店的存在十分必要。
董海表示：“首先，家用缝纫机操作难度较大，决定了客户体验的必要性；其次作为卖方，我们必须要考虑影响销售的一系列因素，如家用缝纫机制成的工艺品相、消费者的爱好程度等。因此客户体验就显得尤为不可或缺了。”董海认为，未来他们的门店还是会“复活”起来。
何占军也同样认为线上线下应同步，共同支撑整个销售网络。何占军有他的电子商务平台，线下也有实体店。他认为，现在的客户虽然群体不同，但对于购买家用缝纫机，相对来说还比较理性。何占军曾组织发起过一系列调查，发现不同群体的消费者对于有可体验的线下门店都会存在不同程度的需求。“互联网传播速度虽快，但更需要质量把关，一旦客户体验有问题，那么一单的销售也就完成不了。”何占军说道，“售前售后道理都是一样，质量总要走在前端。”此后，何占军的团队制定了相对完整的销售方案，完成了线上线下共同体。
据毛总分析，“现在家用机主要以电商为主，线上销售占整个销售额的60%~70%，而传统渠道、门店销售比较有限，未来门店的功能势必要以展示、培训、服务为主，弱化销售功能。”
玻璃屋：用互联网思维打造行业商贸新形态
上海玻璃屋信息科技有限公司的陈总表示：某咨询公司对缝制设备行业的调研结果显示，目前大型缝制设备制造商在市场上的品牌占有率不足10%。换句话说，在缝制设备行业，品牌影响力十分有限。“大型服装厂至今倾向于采购外资品牌的设备，而多数中小型服装厂会选择购买国产的不知名品牌设备。”玻璃屋对山东即墨地区近1500家服装厂设备情况的调研结果符合该咨询公司对国产品牌市场占有率的调研结论。
“从事多年咨询行业，对企业供应链管控十分熟悉，了解缝制机械商贸领域的乱象，也知道是经销商让服装厂变得越来越‘娇气’。”本着想把缝制设备买卖做透明的初衷，2014年8月，上海玻璃屋信息科技有限公司完成注册。“‘玻璃屋’的含义即指透明，我们致力于让缝纫设备供应链在客户面前变得透明，让供应市场信息透明是所有客户的追求，只有透明才能规避价格和质量方面的欺诈。”陈总这样解说。
为保证产品质量，玻璃屋所销售的电脑平缝机和电脑包缝机全部由国内排名前三的大型缝制设备制造商生产。电脑平缝机与电脑包缝机技术上已经成熟，因而性能稳定；同时，其采购量占服装厂设备总体采购量的60%以上，而广大中小服装厂对设备价格的敏感度较高，种种原因促成了这两款机型的线上销售。通过大厂生产，有效地保证了产品质量，通过线上直销，将销售环节的利润让渡给消费者。
当互联网和传统的缝制设备行业逐渐结合后，缝制设备的销售将走向网络直销加社区化服务模式。缝制设备经销商职能转变的同时，用户们将以接近零差价的价格从玻璃屋购入设备，并享受本地化、高水平的售后服务。在这一过程中，缝制设备商贸领域的生态将发生巨大改变，代理商将变成服务商，从卖设备赚取差价变成通过提供维修及生产咨询收取服务费或咨询费，从依靠开拓市场吃饭到凭借技术力量立足。改变旧有格局和生态是否会遇到阻力，对此，玻璃屋的陈总表示：在新的商业模式面前，市场最终会给出最聪明的选择。
此前，玻璃屋在山东即墨召集机修工。“在当地机修工群中推送活动消息，和一批高水准的售后服务提供者建立了联系。”玻璃屋网站的注册用户可以看到当地机修工的相关信息，有需要时即可联系对方。如产品在保修期内，玻璃屋支付维修费用；产品已经不在保修期，则由服装厂直接支付费用给机修工。这一做法可以有效解决由于信息不对称造成的机修工没活干、服装厂设备没有人维修的问题，陈总同时表示，玻璃屋还将在售后人员管理和服务规范制定上投入精力。“通过客户评价给机修工打分，将有实力的机修工聚集到平台上，管理并维护好这个平台；而如何服务好大型和小微型的服装厂，也是未来要面临的问题。”
目前，玻璃屋已经启动了电脑平缝机和电脑包缝机在青岛地区的销售。青岛服务中心已成立，共有50多个机修技师提供该区域售后服务。随着其它区域服务中心的成立，公司将逐步启动各地销售。
互联网+销售模式的探索关键在于产品价格是否能够赢得市场、产品质量是否有保障。而玻璃屋只做3种成熟工业缝纫机的选择，意在建立电商的信用。“玻璃屋既是网站名称，又是产品名称，是在用网站为产品做背书，让网站与品牌直接挂钩。”
基于工业品线上销售在其他行业的成功经验，玻璃屋的陈总对在缝制设备行业搭建起的平台充满信心。“先做影响力，后做全国市场”的既定思路指导下，公司将逐一推进和完善袖笼网、服务中心以及零件的线上销售等业务模块。
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