国内中小企业管理之痛

 
    与前几年相比，由于客户消费自主性的增强和市场竞争的进一步加剧，客户的需求越来越细分化了，企业则开始关注客户的个性需求，特别是对于那些以直销为主的各类销售和服务性质的企业，尤其如此。具体来讲，以下两个方面推动着CRM（客户关系管理系统）在中小企业市场中的应用： 

    其一，中小企业经过几年的信息化建设，已经基本上完成了以进销存、财务管理为应用核心的信息化基础建设，目前开始出现对中高端管理应用的需求。 

    其二，市场的激烈竞争、产品与服务的高度同质化，使中小企业开始关注客户的个性化需求。在产品或服务的使用转换成本越来越低的情况下，如何实现对自己所提供的产品和服务的多次／重复消费，建立起良好的客户忠诚度是众多中小企业主必须认真考虑和应对的问题。 

    中小企业需要什么样的管理软件 

    为了加速启动中小企业市场，开拓更广阔的空间，目前有实力的软件供应商都希望在巩固低端市场的同时，向中高端拓展。那么，中小企业到底需要什么样的管理软件呢？通过观察中小企业的需求，以及与一些中小企业代表的接触，笔者以为有以下几点是必须考虑进去的： 

    首先，中小企业需要对销售过程进行量化管理。随着中小企业管理信息化重心从进销存管理向销售管理逐步转移，中小企业出现了对销售过程进行量化控制的需求，从而在企业从职能型管理向过程型管理模式过渡过程中，中小企业越发感到“以客户为中心”的重要性，因此反映到自身业务上，就需要找到业务节点进行有效管理，进而大大提高自己的销售成功率，增强自己的竞争力。 

    其次，需要性价比适合、性能合适的产品。中小企业相对简单而集中的业务体系，需要的CRM的功能最基础的部分，就好比大部分用户需要的只是傻瓜相机———只要把照片拍下来就行了，而不需要专业相机拍摄的高精密度图像。 

    其三，需要基于Web的应用，以满足电子商务时代的发展趋势。企业用户越来越希望实现移动办公的随时交流。随着业务拓展和分支机构的建立，中小企业同样要求管好分布在各地的分支机构，实现异地分支机构之间的实时沟通。 

    其四，需要通用产品解决个性化应用。供应商希望用20％的功能满足用户80％的需求，企业希望花更少的钱满足自己更多的需求。 

    最后，需要易于实施维护的软件。中小企业不设专门的系统维护人员，因此“即插即用”型软件才是中小企业最欢迎的。