中国机电产品在欧洲市场有优势(下)

  三大策划缺一不可 

    为了进入欧洲市场并获得发展，TORIN JACKS NV公司对欧洲市场进行了精心策划。总经理候曙光介绍说，主要是三个方面的策划，而且这三大策划，缺一不可。 

    首先是人才策划。在起步之初，为了确定公司对人才的需求导向，TORIN JACKS NV公司首先将欧洲市场与美国市场进行了比较，认为美国市场很大，但是市场同一性显著；可是欧洲不同，欧洲由几十个国家组成，虽然一体化的步伐在不断加快，但由于语言不同，消费习惯不同，各国的市场都有许多不同的地方。比如，法国、德国等国家，对任何商品的需求量相对都比较大，价格竞争也很激烈，而客户的稳定性则比较差。相比之下，在比利时、爱尔兰等国家，同一种商品的需求量比较小，价格竞争也不太激烈，然而客户相对比较稳定。因此，对不同的国家所采取的竞争策略应该有所区别，必须要有了解这些国家市场特色的人才。另一方面，TORIN JACKS NV公司设在比利时，比利时讲法语和弗拉芒语，德国是欧洲经济实力最强大的国家，因此德语是不可少的，公司的业务又面对整个欧洲，所以英语是必须精通的。这样，公司在选聘业务经理的时候，就需要既有从事进出口贸易经验和熟悉欧洲各国市场，又能精通多种语言的人才。公司要在欧洲这个市场有所作为，人员的选配上就必须与之相适应，所以人才策划是重中之重。 

    其次是市场策划。欧洲是一个相当成熟的市场，市场饱和度相当高。欧洲国家又都是已经工业化了的发达国家，因此，欧洲各国对机电产品的技术要求相当严格。基于以上两方面原因，中国机电产品要想进入欧洲市场就必须打出自己的优势来。一般说来，价格低是中国产品的优势，但是多年的事实表明，仅仅依靠这种价格低的优势已经无法继续开拓欧洲市场了，所以必须找出一条新的可行之路。这条路就是对欧洲市场进行具体分析，在科学分析的基础上推销我们对产品的精心策划。 

    对此，TORIN JACKS NV公司对欧洲市场进行了两方面的细致分析： 

    一是根据自己的产品将欧洲市场按专业进行分析。按照每个专业市场的特点为自己提出三类必须回答的问题，然后在此基础上进行具体的策划：第一类问题是这个市场销售现状如何？整个市场的需求量有多大？有哪些公司已经进入，各占多大的份额？有哪些公司正在计划进入？我们进入的机率有多大？如果我们要进入，那么我们的主要竞争对手是谁？第二类问题是就某个特定的专业市场而言，我们的哪些产品最具有进入的可能性？已经进入的同类产品与我们的产品可比性如何？第三类问题是进入这个市场之后，如何站稳脚跟？