中国机电产品在欧洲市场有优势(上)

 
    2000年初，法国雷诺汽车公司在全球公开招标购买其卡车配套用千斤顶。100多家各国公司参与竞标。在参加投标的公司中，中国公司被雷诺汽车公司选中，成为这次大规模投标的黑马。雷诺汽车公司之所以选中中国的千斤顶作为其卡车的配置，是因为中国参加竞标的千斤顶“技术可靠，性能稳定，价格合理，实用性强”。 

    为了更多了解这家中国企业的成功经验，“TORIN JACKS NV”在欧洲登记注册的中国公司。 

    解决认识上的误区 

    公司总经理候曙光先生在欧洲工作多年，对欧洲市场有深入的了解。他在回答中国机电产品如何在欧洲市场立足的问题时，深有感触地说，中国的机电产品不但可以征服欧洲的客户，而且可以大有作为，但首先必须解决几个认识上的误区： 

    误区之一是“中国制造（MADE IN CHINA）”只是廉价商品的定义。 

    在欧洲，许多欧洲人认为“MADE IN CHINA”物美价廉。物美价廉原本包括两方面含义，但是由于历史的原因，这个词汇常常只剩下了“价廉”这一个意思。欧洲人这样认识，我们自己有时候也有这样的看法，于是在与欧洲人谈生意的时候首先谈的是我的产品价格如何如何便宜。诚然，我们的产品的确具有价格低的优势，但是欧洲人的观念是“价格高，商品才会质量高”，他们需要的是在产品质量好的前提下的合理价格。因此，这就在产品推销中形成了一个极大的误区。另一方面，过去为了满足国家外汇需求，以低价格搞出口，国家给予一定的补贴，在这种情况下低价意识还能够行得通。但是现在中国已经成为世贸组织的正式成员，一切进出口贸易都应该遵循世界贸易组织的游戏规则，国家也不会再给予任何出口补贴了，因而单纯的低价战略就失去了存在的意义。因此，一味地强调低价既不符合我国目前的国情，也不符合欧洲人的思维逻辑和理念。所以要还“MADE IN CHINA”以“物美价廉”这4个字原本的双重含义。 

    误区之二是欧洲市场已经饱和，因此难以进入。 

    经过几百年的发展，欧洲的确已经成为世界最发达的地区之一，市场基本饱和已经成为不争的事实。在此情况下，作为发展中国家，中国的产品进入欧洲市场的确不容易。但另一方面，欧洲国家实行的是自由市场经济，自由竞争机制，优胜劣汰，这就为其他产地产品的进入提供了机会。中国千斤顶进入欧洲市场并且成为法国三大汽车公司之一的雷诺公司卡车专用配套用品就是一个成功的例证。要单比质量，比中国千斤顶更好的有之，要比价格，比中国报价低的也有之，中国公司赢就赢在比出了自己的优势，而且这也是欧洲企业所没有的。也就是说，中国的产品用综合优势打败了欧洲公司的单一优势。 

    成功竞标经验之谈 

    参与投标是进入欧洲市场的一个有效手段，那么在竞标中应该注意些什么呢？TORIN JACKS NV公司提供了两条成功的经验。 

    经验之一是进行投标要完全符合欧洲人的习惯和要求。 

    在欧洲，一般情况下，大凡招标都是公开进行，需要招标的公司通过传媒公布招标的内容、要求、标书出售时间、投标的有效时间、招标公司详细联系方式以及与此有关的其他要求等等。准备参加竞标的公司按照招标公司公布的资料索取标书，然后按照标书的具体要求准备投标的资料。在欧洲投标需要的资料不仅要有装订成册的文字资料，还需要提供影像资料、产品的样本。各种资料都切忌粗制滥造。如果公司尚未注册自己的商标，或者已经注册了商标但是尚未打出一定的知名度，而招标公司对你的竞标又有了初步意向，那么你还要准备接待招标公司对你的竞标产品进行实地考察。这一切都是为了使你能够进入竞标补选阶段必须做的工作。 

    经验之二是要有公司自己的商标。 

    商标是一个公司的标记，如果商标能被市场认可，那么，在竞标中就很可能得到自然加分的机会，这样投标的胜算就会加大。TORIN JACKS NV公司在市场运作的初期由于这项工作做得不够，丢掉了不少机会。然而现在，在欧洲机电产品市场，特别是在汽车用千斤顶市场上，TORIN JACKS NV公司的商标已经开始走俏，所以候总经理对其公司的机电产品在欧洲市场今后的发展充满了信心。