小企业如何在展会上俘获客户？

    现在的专业展会越来越多，作为工厂也需要跨出门去宣传自己的产品，寻找客户。但在众多的同行中间，面对已对所展产品已了如指掌的买家，怎样才能在短时间内给其留下深刻的印象，以使在展会后能与你继续作沟通？而不是面对你的传真或邮件不知道你是谁？ 

    必须考虑你的整个销售过程 

    你认识到了使公司品牌在展会上给潜在客户留下“深刻印象”的需求，这非常明智。但是，我建议，你必须考虑你的整个销售过程，而不仅仅是品牌的差异。 

    我说的销售过程指的是： 

    a) 前期策略；例如致潜在客户的产品通讯； 

    b) 展会上的策略；例如，所有员工都熟练掌握同样的一系列步骤（招呼客户，确定接触的目的----如“我们的产品和市场上的同类产品不同，因为……”，吸引客户，如和客户简短讨论，以发现他们是否愿意够买，总结产品特征和优势，向客户解释你对他的观点的理解以使讨论顺利进行，结束与客户的接触时引导客户前往预约台，如在预约台负责接待的是能够说服潜在客户在接下来的4到5天内进行面谈或电话接洽的人员。） 

    c) 销售点；如后续的电话会议或面谈 

    d) 接受订单 

    e) 售后服务 

    我之所以这么建议，是因为，没有能够吸引潜在客户参与一种他们愿意成为其中的一部分的体验的销售过程，仅仅有一个品牌是没有用的。例如，这里有一个问题清单，你可以自我检测： 

    1. 前期策略----展会前你是否尝试邀请10到20个潜在的高端客户到你们的展台前？ 

    2. 前期策略----展会前你是否准备了独特的产品作为礼物赠给你邀请的10到20位客户？ 

    3. 展会上的策略----在展会上，是否有经过高级培训的员工负责争取和潜在客户预约在展会后的4到5天内面谈或电话接洽？ 

    4. 展会上的策略----在展会上，你的员工是否花10到15分钟时间专注于潜在客户，以确保客户知道你们的品牌名称以及你们的具体服务口号？ 

    5. 展会上的策略----展会期间的每一天，在结束时你是否和员工开会，收集潜在客户的联系方式，并立刻跟踪服务----确保当客户回到他们的办公室时，已经有你们的产品的一份样品在等着他们了？