服装展会上的“种种”买手

    买手是英文Buyer一词的中文译意。从表面上看，他们是这样一种人，常常往返于世界各地、时时关注着各种信息，手中掌握着大量订单，不停地与供应商联系，组织数以亿计乃至更多价值的商品进入市场，满足消费者需求的同时创造出惊人的销售业绩。从更深的层面观察，其实买手行为的背后都是基于一种现代化的商业制度——买手进货制度。 

    众所周知，零售商业作为商品流通的最后环节，是生产与消费之间的桥梁，起着举足轻重的连接作用。通常情况下，供给与需求之间存在着诸如：时间、空间、数量、品种、价格、信息等等不对称因素，而最终解决这些问题，主要依靠零售商业来完成。建立买手进货制度，更使零售商业的功能得到淋漓尽致的实现。每个零售商业企业内部的业务流程都是创造企业经营效益的主要平台，其中采购业务流程更是重中之重。商场经营的商品种类成千上万，更有成千上万顾客的需要得到满足。每天无数条信息在动态中变化，如果拘泥于传统的采购业务流程作法无疑落后于时代，采用IT新技术，实现采购网络信息共享，是采购业务流程再造的基础。在采购部门中，按大类商品建立“买手”进货系统，其主要职能是为零售商业企业组织更多适销对路的货源。 

    从国际先进零售商业企业的经验来看，“买手”进货系统的建立从以下几个层面展开： 

    1、设立专业买手(CB)一个商品的类别设置一位CB，CB的主要工作是根据商品需求动向和销售统计进行采购预测。CB应做到及时反馈市场信息，实现及时调整，防止商品滞销积压。CB不仅是一个有才能的业务高手，而且也是一个小型的“人机”系统。 

    2、设立高级买手(HB)  高级买手由经验丰富、能力强、素质好的CB担任，主管某类商品进销的策划安排及商务谈判等。 

    3、设立自由买手(FB)  邢不是为某一类商品专门而设，而是面对全局业务拥有更多的采购权。主要承担特别重大、例外的采购业务，并发挥业务“泥鳅”的作用，激起内部竞争提高采购效率，当CB变动或休假时，能及时顶替其位置。 

    此外，在具体工作中还要建立如下制度： 

    1、买手轮换制度  每个CB掌握着某类商品进、销、存的主要控制权，为了加强内控，防止职务“个体化”，除了必要的业务规范和审批制度外，实行定期的CB与CB或CB与FB之间的转换，以防止业务“暗箱”形成。 

    2、同步考核制度  商品销售涉及到卖场与采购两个部门，因此对两者实行捆绑式考核，指标相同权重不同，销售额指标卖场70％，采购30％，毛利率指标采购70％，卖场30％。 

    目前国际上采取的买手采购作业原则是：以需定购、以销定进，以进促销、以储保销，勤进快销、经济核算，稳定货源、确保销售。这个作业原则集中反映了一个“销”字，折射出“买手”与一般的采购员不同性质的内涵。 

    从商业角度而言，这是一个需求无限增长的时代，同时也是一个充满竞争的时代，具体到一个商业企业来讲，商品采购工作是否到位；将关系到整个企业的核心竞争力的提升，也是在未来是否能够处于领先地位的关键。