零件企业如何解决催帐难问题

    零件企业的销售收入，不能成为水中的月亮、镜中的花：赊销时应警惕陷阱。应收款及其衍生的各种问题让零件厂的厂长经理们苦恼不已，应收款不仅影响公司业务的正常开展，而且在不知不觉中侵蚀着公司的利润。而一旦欠款成为事实，收款就成为比销售更紧迫的任务。此时，亡羊补牢，尤为未晚。

    在采取行动前，先弄清造成拖欠的原因。是疏忽，还是对产品不满，是资金紧张，还是故意，应针对不同的情况采取不同的收账策略。

    ●不要怕催款而失去客户。到期付款，理所当然。害怕催款引起客户不快，或失去客户，只会使客户得寸进尺，助长这种不良的习惯。其实，只要技巧运用得当，完全可以将收款作为与客户沟通的机会。当然，如果客户坚持不付款，失去该客户又有何惜?

    当机立断，及时中止供货，特别是针对客户“不供货就不再付款”的威胁；否则只会越陷越深。

    ●收款时间至关重要。时间拖得越久，就越难收回。国外专门负责收款的机构的研究表明，收款的难易程度取决于账龄而不是账款金额，2年以上的欠账只有20％能够收回，而2年以内的欠账80％能够收回。

    ●最大的失策之一是要求先付一部分款。经验证明，应该要求全额付款，虽说拿到一点总比一点没拿到好，却不如收回更多。

    ●采取渐进的收款程序。当赊销款在正常的赊销期过后仍不能收回的情况下，企业就应转入收款程序。为了减少收款费用，通常先发一封催款信，或打一个催款电话；如果上述方法不能奏效，则应派出收款员专门收款；最后的程序是诉诸法律。

    ●采取竞争性的收款策略。只要客户还在营业，他总得向供货商付款。如果你没有收到钱，那他肯定位给了别人。获得优先付款机会的供应商通常是与客户保持长期良好业务关系和个人关系的企业，因为谁都不愿意跟朋友闹翻脸。

    ●催款应该直截了当。催款不是什么见不得人的事，也没有什么妙语，最有效的方式就是有话直说，千万别说对不起，或绕弯子。

    ●直接找初始联系人。千万别让客户互相推诿牵着鼻子走。

    ●不要做出过激的行为。催款时受了气，再想办法出出气，甚至做出过激的行为，此法不可取。脸皮一旦撕破，客户可能就此赖下去，收款将会越来越难。

    ●业务员亲自登门收款。当事人亲自登门催款，可以减少过多无谓的纠缠，讲清事实，减少催款次数。

    ●求助于专业收账人员或诉诸法律。总有一些骗子和不讲理的客户存心赖账不还，与他们讲理无异于“对牛弹琴”，采取正常的收款方法往往难于奏效，而一些很不正规、甚至别出心裁的催胀方式则有奇效。因此，当收款难度较大时，可以请那些有特殊收款能力和丰富收款经验的“专业收账人员”去收账。如果此法仍不能奏效，剩下的惟一选择就是直接诉诸法律。

    最后忠告零件企业的厂长经理：赊销是风险很大的一种交易方式，当赊销成为一种既定的销售政策时，必须对赊销进行有效的控制，警惕赊销陷阱。