抢占西南服装市场先机在今朝(下)

　　据笔者观察，在西南地区尤其是成渝两地，一些以销售中高档服饰为主的商场正成为越来越多的城市人群购买服饰的首选之地。成都王府井百货有限公司1999年底落户成都，2000年的销售总额便达到3.7亿元， 2002 年上升至7.03亿元，今年前两个月销售收入同比增长15％。而这家商场的服饰销售占销售总额的60％以上。同时，成都消费者越来越注重服装的品牌消费，一些全国乃至世界知名的服饰品牌特别受青睐，纪梵希、都彭、夏蒙、宝姿、佐丹奴等知名品牌在西南地区的销售业绩骄人。女装品牌“淑女屋”1997年进入成都市场，目前在成都太平洋、伊藤洋华堂、王府井等8家中高档商场均设有专柜，仅在成都王府井一年的销售额就达400多万元，在四川市场一年有上千万元的销售收入。 　　随着农村经济发展和农民生活水平的不断提高，广大农村地区服装消费潜力也不可小觑。以四川、重庆为例，两地人口有1亿多，80％以上为农村人口，去年农民人均纯收入在2000元左右，且收入水平呈增长趋势，服装消费绝对值也随之逐年提高。重庆朝天门市场是西南地区最大的中低档服装产品批发业务为主专业市场，其80％以上的服装销往农村，市场覆盖重庆市40个区县，同时辐射川东、贵州、湖北的部分地区。去年这个市场累计交易总额达86亿元，其中服装交易额在50亿元以上。通过调研发现，农村衣着消费仍以物美价廉的纺织品为主，特别是一些价格低、品种多、质量较好的化纤纺织品，深受农村消费者欢迎。同时，西南农村地区的中高档服装短缺，这部分市场的发展空间也十分广阔。 　　在调查中了解到，西南地区服装产业的市场商机已吸引一些企业纷纷建立基地或工业园区。闯荡西南市场多年的“雅戈尔”男装以其品牌优势不仅进驻西南大中城市的主要商场，同时在当地建立了生产加工基地，其销售市场还延伸到县城和小城镇市场，并计划斥资2亿-3亿元在重庆建设服装生产加工基地。四川成都服装工业集团公司也看好西南服 装业的发展前景，去年初开始着力打造成都西部服装工业园，拟建成西南地区最大的服装面、辅料生产及交易的集散地。这个工业园区占地面积3.4平方公里，建成后可以容纳500家大中型生产企业，年产6000万件以上中高档服装。目前已有四川米兰、新加坡鳄鱼等国内外服装公司签订入驻合同。 　　专家分析认为，我国西南地区是目前服装业投资的理想之地，而要做到理性抢占这一市场，准确的市场定位、不断的推陈出新、适宜的商业业态，科学的营销策略和稳定的营销队伍等因素缺一不可。 　　一项调查显示，西南市场是服装消费较为活跃的地区。以成渝两地为例，每年市场销售额不少于100亿元，而两地自产服装总产值只有30 多亿元。一些以销售中高档服饰为主的商场成为越来越多城市人群购买服饰的首选之地；而随着农民收入水平不断提高，服装消费绝对值也逐年提高。事实上，西南地区服装市场的竞争已经开始。专家提醒欲开拓 这一市场的企业应注意以下几个方面，才能理性抢占先机，在市场上分一杯羹。 　　第一，准确的市场定位是进军西南服装市场的先决条件。一些服装品牌在西南市场的经验表明，企业应在充分市场调研的基础上，把握这一地区的消费习惯，找到准确的定位，逐渐培育固定的消费群体，形成稳定的品牌特色，切忌品牌定位及产品风格摇摆不定。“雅戈尔”在西南市场十多年来主要将消费群体定位于白领阶层以及机关、企事业人员， 年龄在30～50岁之间；广东东越的“以纯”服饰则针对大、中学生，生产活泼健康、简洁明快的休闲系列产品。这些成功的企业还建议，刚刚起步或根基不稳的服饰品牌，最好先进入最直接、层次较低的消费市场，和消费者频繁接触，以逐渐把握消费者心理，找准定位，从追逐消费者需求向引导消费购买方向发展。 　　第二，不断的推陈出新是紧跟市场变化，把握消费需求的保障。不少市场资深人士都感到，西南服装市场有一个突出特点：消费者求新、求异，甚至是“喜新厌旧”。无论哪种服饰，在产品设计、店铺陈列、形象展示等方面都要跟踪市场需求的新动向，不断更新产品，以迎合消费者的心理。“雅戈尔”在西南地区发展的过程就是不断调查和研究市场，改进工艺、创新产品的过程：从早期的双排扣、不开叉西装调整到单排三粒扣、四粒扣、双开叉西装，均率先赢得了市场和目标消费者。随着全球服装市场休闲风潮日益明显，消费者对休闲服装品牌在产品求新求异、款式丰富时尚方面的要求更多于正装。 　　第三，科学的营销策略和适宜的商业业态是进入市场的关键。不同的商业业态适合不同的服装产品及其目标消费群体，企业的营销策略也应有所不同。曾任多个服饰品牌西南地区负责人的苏忠海认为，品牌服饰在西南市场可直接进入与其风格、特色匹配的大中型商场，或在较繁华地段开设专卖店，利用已有的知名度迅速打开市场，最好不要发展零星批发客户；知名度不高但产品质量较好、营销资金充裕的品牌，则可在最繁华、人流量大的地段开设专卖店，并辅之以路牌广告或适当参加一些公益性活动，以尽快提升其形象和知名度；实力不强、品质一般、产品设计能力不强的中低档产品，建议以价格取胜，可大量开设专卖店，健全自有销售网络，大力开拓二、三级市场。 　　业内专家还建议，休闲装在西南市场的发展通常适宜走连锁专卖的路子。休闲装进入西南市场后，应在人流量最大、商业最繁华的地段，如成都春熙路、重庆解放碑开设专卖店，设计个性的专卖店形象，讲究店堂的陈列、装饰和管理，彰显品牌形象和风格。春秋两季是休闲装销售和加盟的高峰期，企业应在当地有影响力的媒体进行广告宣传，扩大品牌影响力。“以纯”休闲品牌便是以这种方式在西南市场获得成功的典范，在短短几年时间里走出了一条从批发到品牌发展的路子。 　　曾任“高邦”、“七匹狼”、“堡狮龙”等品牌代理商的成都东辰图腾狮服装有限公司董事长赵宗斌认为，目前西南地区的代理商一般愿意选择有一定知名度、公司实力较强的品牌；对品牌影响力不大的，则要求价格有一定优势。他还强调，不管品牌知名度大小，代理商最看重的还是产品品质。 　　此外，进入西南市场的服饰品牌一定要配有较强的市场拓展和营销队伍，并保证管理及营销骨干人员的相对稳定，避免因人员流动过快而影响经销商的积极性及对品牌的信心。