决胜在终端----贵衣缝纫公司

　　上海贵衣缝纫设备有限公司凭借着“贵衣2003缝制、整烫设备全国巡回 展”，又一次进入了人们的视野，引起了业内人士的广泛关注。按照原计划，贵衣公司将兵分四路进行他们的产品宣传推广、 塑造品牌等造势活动，覆盖面将波及全国。

　　这次活动的路线为：广东、福建、广西一线；江西、湖北、湖南一线；江苏、安徽、 河南一线；山东、河北、东北一线。每到一地，贵衣公司必与当地经销商合作，通过媒体参与做广泛的宣传。然后通过强有力的产品推广手段，通过展示、陈列、现场试缝等方式与经销商或工厂用户直接见面并交流。这样使自己的产品和当地市场上现有的同类产品有效地区别开来，以其新颖、独特的品牌形象吸引了到场客户的注意力，从而极大的刺激客户的需求欲望，在巡展现场就有了相当好的回报。据公司负责此次巡回展的陈先生介绍：“此次巡回展，让贵衣真正感受到了品牌的尊严，贵衣的实力也引发了共鸣。” 但这可能只是贵衣一系列美好设想的开始，贵衣总经理王宗旺如此看待他们这次精心策划的活动：“我们的全国巡回展每到一地都会在当地搞一场盛大的缝纫机Party。这种展示会的形式深得经销商和客户的好评。我们在以往的销售过程中，发现有些客户对我们的产品不熟悉。用这样的方式拉进了我们和客户之间的距离。能够让我们的客户感觉到贵衣公司的诚意，也加强了客户对贵衣品牌的忠诚度。”这次活动的意义并不仅仅如此，它更深一层的含义则是：贵衣公司利用良好的终端建设与管理方式大大提高了厂家对销售通路的调控能力，从而加大了经销商对厂家的依赖，在全国范围内对整个销售渠道形成有力的拉动。

　　贵衣公司给人一贯的印象是不仅实力雄厚，而且是一家拥有强势营销能力的企业。所以，这家公司在产品销售方面所作出的促销创新，也颇令业界关注。在激烈竞争的市场环境中，任何企业都必须面对或强或弱的竞争对手，除了在产品、价格、渠道上具有竞争力外，在促销这一环节上也一定要标新立异，才能“锦上添花”，为产品销售起到应有的辅助作用。缝纫机产品不是日常消费品，所以它不可能也没必要像家电、日用化工等产品一样，把终端做到“最后一公里”，然后再“向下一公里”。像贵衣这样做到了“二批商”这个层面的“终端”，也算是颇为难得了。

　　“在发达地区，我们的服务区域覆盖做到了最后半径100公里.”王宗旺总经理说。 纵观当前各生产企业在做市场时“各出奇招”的现象，我们发现他们的意图非常的明显：通过各种举措，直接面对终端市场。不可否认的是，在当前国内缝纫机行业里，下行到经销商层面的渠道网络中存在着许多问题。如网络的格局或经销商的规模、素质、经营意识等问题沉积已久，中间商协助产品推广时有不力之举，甚至有些中间商对厂家的通路实行反控制、使促销执行走样等方面。所以，厂家有时很难把开发市场的希望和责任全部寄托在经销商身上。厂家要提高自身的市场辐射力和控制力，第一，自身的品牌宣传必须不断地贯彻。像贵衣公司在全国做“巡展”正是基于这个道理。第二，生产商可能还必须积极协助经销商、二批商开发建立终端网络，这样才能将经销商随意性的进货习惯逐步转变为相对稳定的长期供需关系。改坐商为行商，将终端逐步纳入网络，从而控制终端，掌握市场。 缝纫机行业里，在下半年度将会有很多的“活动”推出，但各种各样的活动，相信没有人愿意白白的花费钱财，而达不到应有的目的。那么，避免浪费的方法很简单：就是将你的活动直达终端，来实现利益最大化。