访缝机协会商贸委主任胡淼海-求同存异　共谋发展

“我们希望能够通商贸委的工作，促使制造商和经销商之间相互了解，相互理解，相互谅解。”这是中国缝制机械协会商贸委员会主任胡淼海在接受记者采访时对整个行业所表达的真诚愿望。

制造商和经销商之间的博弈自经销商诞生的那一刻起，就开始了。目前，一大批新兴的经销商出于对利益的考虑，愿意利用自己的销售网络和独特的销售理念，帮助制造商打开产品的销售市场。而制造商．虽然由于经销商的介入而减少了所生产产品的现实利润，但由于可以撇开烦心的销售而专注于生产与研发，从而有利于长期产品质量的提高和产品成本的降低。制造商从可持续发展长久角度来看，自然是利大于弊。所以，制造商也乐于与经销商合作，结成共同联盟，来共同分享利润这一块蛋糕。但是，“理想总是高于现实”。在自身利益的驱使下，在缺少完整规范的环境下，经销商和制造商彼此之间或多或少的短期行为，无疑会给他们联盟制造裂缝。

中国缝制机械协会下属的商贸委员会也就是如此应运而生的。而采访商贸委主任胡淼晦的直接原因正是因为记者发现如今在缝制机械行业，制造商和经销商在分食蛋糕的时候产生了一些代表各自利益的行为，如果不能规范这些行为就有可能给行业的持续发展带来不良隐患。很显然这是一个敏感地带的敏感话题。身为商贸委这样一个公益性的行业组织，由于涉及各方直接的利益，要协调到各方面都要满意显然很难。

“身为经销商，三件事不能做：首先，违法乱纪的事不能做，比如偷税漏税等显然是红灯区；其次，得罪同行的事不能做；最后，亏本生意不能做。”胡主任一上来就说了“三大纪律”。那么缝制机械行业中的经销商和制造商之间的问题到底出在哪?最重要的因素还是市场的不发达导致的市场体制的不完善。虽然中国的市场经济已经搞了20多年了，但是游戏规则尚未健全，尤其在市场营销这一块，经销商与制造商既合作又对抗，问题不少。也正是由于规则的不到位，才使得一些边缘地带成为磨擦的多发区域。而不合作的结果也使得制造商和经销商彼此渐行渐远，这是大家都不愿意看到的。

在谈及现在缝机行业经销商与制造商的主要关系类型时，胡淼海认为主要有三种类型关系：直销。在直销方式下，经销商和制造商没有关系，制造商创建并利用自己的销售网络来销售自己生产的产品。这种情况在缝制机械行业也存在，虽然这种做法下的企业感到很累，但是做得也不错，这是很不容易的；经销商自己生产自己品牌的产晶。这种情况在缝机行业也存在，它比直销方式做得更累，因为要试着先后去走两条路：经销商之路和制造商之路，这样一来，投入的成本之大也是可想而知的。经销代理。这是目前最成熟的做法，但成熟并不等于成功，要想获得真正的成功，要求也很高，特别是对“诚信”的要求极高。具体来说，就是制造商应该在一个大的区域内只找一家代理经销商[当然，也不排斥再找一些规模相对较小的分销商]，以避免利益冲突，以期做到“长期共存，利益共享”。

求同存异才能共同发展

商贸委今后的工作重点在哪里。胡主任也透露了一些打算：首先，商贸委要搭一个平台，一个制造商和经销商相互交流信息的平台，一个对话的平台；其次，打算多组织几次学习，请大学里一些市场营销学方面著名的教授、老师来给制造商和经销商讲授有关方面的专业知识，比如一些有关中国现在市场营销方面的现实情况，目前世界上最好、最理想的经营营销模式等等，从而使我们的制造商和经销商的理论水平能够更上一个台阶；最后是组织参观学习交流，主要是指企业之间的学习，比如组织经销商到制造商企业那里去学习访问，做到“一看二问三学习”，从而增进彼此的相互了解。

只有求同存异，才能解决问题。产销双方的利益本来就是捆绑在一起的。对制造商来说，没有销售，就没有利润；对经销商来说，没有制造商生产的、自己所销售的商品，利润也不会从天而降，所以合作应该是第一位的。