缝机市场的直销与贴牌

在缝纫机行业里，制造商和经销商之间对终端的争夺从来都没有停止过。制造商对自营体系的建立和经销商悄悄进行的“贴牌”生产之间构成了一对颇为耐人寻味的矛盾关系。长期以来，这根脆弱的神经是如此敏感，令双方都不敢轻易触及，生怕一旦触及，便会因此背负恶名。但是即便如此，一场静悄悄的“渠道革命”还是在不可避免地发生。 上世纪90年代后期，缝机市场在伴随着一大批经销商巨头崛起的过程中已经发生了变化。前一段时期，温州的一家大的经销商和台州的一家以质量著名的缝机生产商之间十几年的合作关系宣告终结，就以两者之间的冲突本身所具有的代表性而成为了“传统营销时代的”终结和“双向选择时代”来临的标志性事件。这位温州的经销商用“合久必分，分久必合”来形容其与这家制造企业之间过住的关系和可以预期的未来。 在制造商主导的年代，渠道处在一个附属的地位，经销商提供的只是一个任制造商在其上角力的平台。价格是厂家在主导，在成本内控制调整，那个时候是“厂家制订游戏规则”。而当缝纫机产品开始过剩、产品的更新换代加快，加上在一级市场，商家的销售网络的规模开始加速膨胀，缝纫机的国内市场的支撑点就逐渐的发生了转移。当大的经销商开始向制造商“下订单”时，这个市场就开始整个的反转过来。缝纫机市场销售的模式也发生了几次大的变化，从逐级代销到大区域代理，而近两年来呼声渐起的“中间连锁销售”也代表着这个行业的未来走向。 “连锁经营是缝纫机营销的最高境界”，不少经销商朋友对此也表示赞同。但国内的缝机行业现存的经销商阶层，缺乏整合的力量，连锁变革尚有待时日。也就是说，由经营缝纫机的商家来“制订游戏规则”还不到时候。那么在营销思路不合之时，双方陷入“冷战”状态，就在所难免了。 目前，承担着真正的资金压力的经销商为数寥寥，如果制造商要求现款现货的话，经销商就没有足够大的能力承担商业风险。在这个阶段，经销商的经营是粗放式的。只要向上游厂家压出价格空间，就能赚取利润，可这里赚的就是厂方的利润。在缝机行业，有实力的经销商希望凭借销售终端的优势，培育自己的“私家品牌”，在业内并不稀奇。但关键是，这种原本只是为了增加自己底气的“养孩子”举动，要承担太多的压力，经销商真正做的成功的品牌并不多。 对于制造商而言，受制于渠道是他们无法摆脱的宿命，制造企业被庞大的渠道运营费用压的苦不堪言。渠道从制造企业中剥离只是时间的问题，但制造商对渠道的剥离也不敢贸然放手，对渠道的管理上依然处在一放就乱的状态，所以制造企业建立自营体系的工作一天也没有停止。通常，当销售渠道代理链条的长度太长，而代理产品的利润又太低的时候，就是渠道商大规模死亡的时侯。所以缝纫机经销商对终端的扩张也从来也没有停止过。直接的体现就是贴牌生产。这就是二者之间的博弈关系体现。 在目前的这种情况下，制造商和经销商之间的关系的亟待调整就上升到议事日程上来。如果厂商双方都能够站在自己的立场上考虑对方的需求，那么很多问题都可以迎刃而解。比如厂方以往的妄自尊大，认为经销商应该听命于自己，而在订立合同时忽视商家的合理的利润需求；比如经销商同时经销两种或多种相互竞争的产品，即影响市场又影响厂、商关系。温州的这位经销商做得比较好，尽管他也代理着不下十几种的缝机品牌，但是如果两个品牌之间有冲突的关系，那么他决不会让两种产品在产品档次上一样，做到这一点相当的难，但有的时侯，经销商就是要学会放弃。 对于厂商双方而言，厂家的“直销试点”和经销商的“贴牌生产”似乎都无可厚非，因为直销能否达到缩短供应链，控制终端的目的；贴牌能否真正为流通企业带来发展的契机，使其突破因成本扩张带来的瓶颈危机，都自然会有市场来给予双方最后的判决。但是，两者在涉及到利益关系时，一定要避免伤害对方的利益，因为基于两者的关系，这样做的结果也会伤及自身。