福建地区经销商群体素描

　　在上海以及北方的一片萧条肃杀的寒意逼近之时，记者去了仍保持在23℃热度的福建石狮、晋江、泉州、厦门等地。并走访了在那里的缝制设备经销商们。 爱拼才会赢 在缝机行业内有一个有趣的现象就是，石狮、晋江、泉州、厦门这4个地区，是行业内众多经销商云集的地方，行业内1；艮据地理区域上的划分将之统称之为“闽南经销商”。

　　闽南地区也是我国服装服饰行业云集之地。如：石狮的富贵鸟；晋江的七匹狼；厦门的FUN、现代、依丝芬等一大批国内外知名的品牌服装企业都在闽南地区建厂生产，这也许正是闽南地区云集了那么多缝纫机经销商的主要原因。 在福建各地，商人的性格很难一言以蔽之。闽北人安贫乐道，闽东人求稳怕乱，闽西人重宗内聚，而闽南人则讲究“过番”、“出洋”，到外面去闯世界。闽南商人出海归来，常常带回大把的钞票，于是“出海从商”就成了闽南入最佳的职业选择。在闽南，人们不喜欢存钱而更喜欢去创业办厂，20岁出头的小伙子管理着几十人乃至上百人企业的不在少数，有一首闽南歌曲在全国家喻户晓，那就是《爱拼才会赢》。

　　闽南地区缝纫机大经销商之一，林氏家族的两个年轻当家人林宏楠和林宏伟兄弟，应该就算是他们其中的代表了。林宏伟在接受采访时告诉记者，自己原本是牙医世家，一直到自己的父亲辈还是石狮当地著名的牙科医生，直到上个世纪90年代末，因为其父牙医诊所旁边的缝制设备商行，因为经营不善而被其父亲收购下来，并将那个濒临倒闭的小商行打造成今日的福诚。如今的福诚要做全福建最专业的经销商，在目前国内缝纫机经销商群体中大家贴牌成风，甚至已经形成一种固有的缝纫机经销发展模式的今天，福诚仍能用专业的精神来做服务的事情，尽一个经销商应尽的本分，可谓殊为不易。福诚和标准的合作开始于上个世纪90年代。到2002年，福诚已经成为标准在福建整个地区的总经销商。标准是国内首屈一指的大企业，他们选择经销商时用的也有最严格的标准。而一旦选择已定，他们就不会轻易改变。标准在福建实施的销售战略和在其他区域所实施的“两个拳头”战略相类似。即，在泉州设立力、事处的同时发展自己的区域总经销商，福诚就是凭借着自己良好的市场美誉度才理所当然的进入了标准的视野，成为标准在福建省地区的总经销商的。到目前为止，福建省内的一级、二级分销体系业已建立并形成规模和独特的地域色彩。而且，很少有厂商和经销商之间的矛盾冲突之类的事情从这个区域传出，这一点是非常值得我们探究的。

　　 海滨邹鲁 制造商看重经销商的是什么?除了每年规定的销售标准数能否达到，和经销商对这个市场的掌控能力外，还有一点是很关键的，就是在企业文化上的认同。像标准这样的企业是不会去选择一个朝秦暮楚、惟利是图的经销商来代理自己的品牌。而算度精深、敢闯敢拼的闽南商人身上独具的文化特质，又无疑深深的切合了西安标准，或是像日本兄第、重机等国际一流大企业，对高层次商业合作伙伴的选择。 泉州、晋江、石狮3地，历史上一直都有海滨邹鲁的美誉。什么是海滨邹鲁?邹，是孟子的故乡；鲁，是孔子的故乡。邹鲁两字连用，指文化昌盛之地。海滨指泉州、晋江、石狮等地。拿石狮来说，石狮是全国有名的服装城之一，“盖地铺天万式装，有街无处不经商，客来四海皆惊异，货去神州尽道洋”’。走在石狮的大街上扑面而来的商业气息似乎远远盖过了隐藏在表层之下的文化内质。而实际上闽南文化和古代中原的河洛文化一脉传承，石狮、晋江、厦门等地的闽南话是保存最完整的中原古音，厦门大学的中文系教授试着用闽南话朗读唐诗，发现竟然是比用当代的普通话诵读更为押韵。而在闽南地区流行的功夫茶，据考证也是来源于唐代宫廷之内，古称“刺桐”。

　　有“市井十州人”之称的泉州，更是因为近年来流行于世的一本由意大利人雅各·科纳所著的《光明之城》，而重新被世人所认知。可以说正是这样的文化底蕴，造就了闽南人独有的社会理念和闽南商人独具的商业伦理。 “和闽南人做生意，一定发财。”现在成为了很多入的共识。记者在闽南走访商家的过程中，任意走进一家商铺，主人必定会以功夫茶相待，使得记者原定的采访计划，在主人的好客和功夫茶的烦琐之中悄然发生了改变。在对很多经销商的采访中，他们都不约而同的谈到了在福建省内做生意，必须要掌握的法门，就是在这个区域的商人们，往来最重要的是以感情为主要的联系纽带。这也绝非偶然，这里是中国目前仍然重视宗族观念的重要地域之一，在石狮，晋江，厦门等地，很多的经销商都有着和他们的宗族之间千丝万缕的联系。子承父业或是兄弟联袂的企业比别的地域要多的多，而且在这样的商业同盟之中，血源的或是宗族的因素，在决定商业行为之时较之他地会起着更为重要的作用。在逐渐的发展过程中，福建沿海的这些区域，越来越多的将闽越遗风、中原文明与海外文化有机的整合起来，形成一股合力，造就了整个地区的产业繁荣。 两条道路 尽管有着和别的区域不同的文化特质，但在对福建地区整个缝纫机行业的经销商群体考察的过程中，记者仍然发现了更为合乎现代商业发展规律的两条道路。一条道路是：沿着营销、服务的路子走。做大自己的规模之后，向物流商的方向发展。另一条道路是：以良性的循环方式，待机而发，在拥有了自己的实力之后，向制造商的方向发展。目前，整个的市场格局就是在这种不断的整合和正向发展之中，形成了自己独特的两极格局，而且抗市场风险的能力极强。众多的经销商之间各安其职，也有效的避免了恶性竞争的发生。在石狮的狮标附近，聚集了大约近30家的企业，他们代理着不同的品牌或是代理着同一品牌之下不同层次的产品，走访一圈之后，未闻有令人不愉快的事情曾经发生。

　　福建省内的经销商发挥靠海优势，他们的视野早已越过了中国内地的局限，积极的拓展海外市场。而省内为数众多的服装服饰市场，也使的这些经销商们的设备一直处在供需平衡的状态。一些优势的企业加大企业内部的管理，使得其企业在不断发展的过程中，始终具有与内地企业的比较阮势。像石狮的宏运衣车，泉州的一位经销商就不无羡慕的对记者说：在他们的企业里，一个普通的工人拿每月5000元，已是司空见惯的事情。福建省内的经销商们因为铺底的前期工作做的到位。所以在经营像重机777系列这样的产品时，可以赚取2000至8000元的高额利润。而有的机型，如细线机，整个福建省内只有一家代理，哪里还会有相互压价、恶性竞争的事情呢?所以整个福建市场走下来，给人的感觉就是这里具有平和的市场氛围，像闽南人喜欢喝的功夫茶一样，在平缓的语调和和蔼的眼神中，把该做的生意都做了。