福诚：我们要当好客户的顾问

    “从服务做起，福诚将不再只是做一个简单概念的产品经销商，我们的发展目标是要成为客户最信赖的信息中心。”3月9日，在第七届“海博会”福诚缝纫设备有限公司的展台前，福诚总经理林宏楠透露了这一信息。

    “服务、品牌、信誉”，十五年的发展凝聚成六个字，林宏楠表示，服务是福诚永恒的工作，操作上体现在对代理产品品牌的支持和对服务的投入。

    “客户需要什么，福诚就为他们提供什么，这已经成为历史，我们现在要做的是当好客户的顾问，要为企业的发展出谋划策。目前，高端客户基本占到福诚的90％以上。”他说，福诚的全体员工都能清楚地向客户阐明一个道理——只有好的缝制设备才能有好的服装产品，高品质的设备有利于提高产品质量、提高企业工效、降低生产成本。即使是门槛低的企业，设备也应是第一位的，中国的服装要想在将来的市场上立足，一定要使用好的缝制设备。

    “福诚的发展与福建服装产业发展基本上能保持同步，但这还不是我们的目标。”林宏楠表示，公司下一步将加大服务力度，提高产品质量和技术管理水平，致力于为客户的物流、信息化管理提供服务，为客户向规范化生产及时提供适时的相关信息及资讯。而这一切，都依赖于福诚多年来累积的信誉。

    “专业人士做好专业事，赚好专业的钱，这是市场经济的必然规律。在福建市场上，我们代理的标准产品与同类产品的市场份额之比可以达到5：1。”林宏楠认为，经销商和设备生产厂家之间要建立起非常好的合作关系，互相信赖，专业的设备经销商与供应厂商之间是一种互补关系。供应厂家的销售网络再强大，也会有力不从心的时候；对于一些经销商纷纷开始做自己的品牌，林宏楠也有自己的看法。他说经销商一味地打自己的品牌，也会得不偿失，毕竟推出一个新的品牌，在销售、广告、网络建设上都要投入相当大的成本。

    2005年，中国纺织服装配额将被取消，发达国家的服装生产将会加速转移到中国这样具有绝对竞争优势的服装生产大国。届时，发达国家仍旧会凭借其资金实力、完善的市场网络、品牌、技术等方面的优势，继续主导高附加值品牌的服装市场。我们国内的服装企业如何面临挑战，发展壮大自己，成了时下一个敏感的话题。
    嗅觉灵敏的林宏楠也在寻找机遇。现在他已经有了自己的目标。“我们下一步的目标是，进一步优化营销网络，优化公司结构，优化产品结构。”林宏楠表示，为了集中精力，福诚还将成立一家新公司，专门代理配套产品，将加大投入推出新产品。

    林宏楠参加过欧洲许多大型的专业缝制设备展销会，也造访过一些设备生产和销售公司。他发现欧洲一些大型的专业代理经销公司，已经将产品外包给其他代理商，转为服装企业的信息中心、自动裁剪中心、CAD／CAM设计中心。“这也将是福诚努力的方向。”林宏楠说，目前，已有一家德国公司正与福诚展开合作，共同建立一个适合中国国情的信息中心和自动裁剪中心。  　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　  陈云