地方会展 “热” 背后的冷思考

　　对于缝制设备行业来说，春天带来的不仅仅是自然界的百花齐放，同时也是行业的销售旺季，各地的缝制设备展会也在此时争相登场。简单统计，3－5月全国就有近20个地方展会已经或将要举行。与如此热闹的“展会季节”相对应的，则是许多已经开展的展会本身却遭遇了门庭冷落的尴尬。

　　2004年3月9日，记者带着较大的期望前去参观在盐城举办的缝制设备展。然而到现场才发现，整个展会没有一家整机厂参展，仅仅只有10家左右的当地经销商参展，参观者也都是参展者邀请来的客户，寥寥无几。其余都是一些包装设备展，与缝制设备相去甚远，整个展会给人的感觉就是冷清。随后记者采访了会务组，他们对此次展会也是同样感觉――冷清和失望。其负责人告诉记者，当初以为办地方展的优势是“实在”，一方面厂家、经销商可以展示产品，另一方面在展示商品的同时与终端客户直接交易，参观者在参观的同时又可能是设备购买者，他们事先主管认为这些“实在”之处会给展会增添魅力，但事实上的结果却是事与愿违。

　　记者紧接着辗转来到南通，参观了南通纺织机械暨缝制设备展。在这里除了缺少人气，另外还影射出另外一个现象，不论是纺织机械还是缝制机械的展会市场都在大幅的缩减。去年的展会占用了两层楼、2000多个平方米，而今年在同一个展馆同一季节，展会占用面积却缩减了一半，只占一层楼面，参展的缝制机械也只仅有两家经销商。

　　对于当前一面是热火朝天的展会举办热情，一面是门庭冷落的展会现场，这种热与冷的强烈反差让我们不得不认真思考了。记者就此请教了中国缝制机械协会王承康副理事长，来探讨这种反差背后的深层次原因所在。

　　作为地方性的缝制设备展会能否成功举办一般需要这样几个条件，首先要考虑当地的市场怎么样，当地的服装产业是不是形成了对缝制设备的市场需求，再者就是有没有当地缝制设备的企业来支撑。如果当地市场较弱，也没有当地的生产企业作支撑，就很难办好地方展会。

　　事实上，除此之外，地方展会还有两大致命天敌。首先是市场天敌。当前我国缝制设备供应链就不利于地方展会的成长，作为终端客户的采购行为基本上都是通过当地的经销商来完成的，终端客户主动观展的较少，这就造成了像前文提到的盐城展会那样“事与愿违”的遗憾，使地方展会最终由设备展演变成了“经销商亮相展”，而少有人去关心产品，脱离了参展、办展的本意。所以这样的展会基本上只有1年的生命力，第一年勉强开展，第二年多是因招商未果而偃旗息鼓。再说全国约有上万家经销商分布在全国各地，产品销售多是经销商与终端客户直接对话，如果经销商觉得这样的展会没有必要的话，这种展会热也就不会热多长时间，很快就会像一阵风那样刮过。

　　在此之外还有一个时机的因素。每年3月份本来就是缝制设备热销季节，厂家忙着生产，客户需求的基本上在此期间得到了满足，在这种市场形势下，要厂家和终端客户来关注展会也是一个阻碍。行业人士分析认为：虽然是一个行业旺销季节，但并不是办展会最佳时机。

　　其次，CISMA是地方展会绝对的天敌。CISMA的绝对影响力来自于参展的实际效果，企业可以在此展示自己的新产品、新技术，显示出自己的实力，树立自己的形象地位，从而达到了参展目的。从CISMA展会上，企业就已经能够得到了更多层次产品展示和更多的市场拓展效应，再去参加一些地方展会也就没什么必要了。除了一些生产企业碍于招展商的情面而勉强参加外，招展工作其实已经是愈来愈艰难。随着CISMA影响力的提升，其地位也会更加稳固，那么地方展会的生存空间自然也就愈来愈狭窄。当然，地方展会的功能还需要进一步扩充，单纯的“经销商亮相”功能对市场而言是没有什么实在意义的。面对CISMA这个如此强大的市场竞争对手，地方展会要是再没有改变、更新自己的市场功能，不要说在市场上与CISMA碰撞是不堪一击的，其实际的前景也是难以可期的。

　　一些业内人士还认为现在的地方展会比较杂乱，操作也不是很规范，有的展会说取消就取消，不做任何说明和解释。广告宣传时多有吹嘘，最常见的是宣称“与数十家媒体合作，全方位的立体宣传，吸引全国各地专业人士与目标客户参加盛会，促成采购与商业洽谈”等。事实上只要稍许关注任何一家媒体都不难发现其中有多少水分。从此就足以看出，并不是以服务行业为目的的，多是一些展览公司纯商业行为，多是以赚钱为主，所以市场非常混乱。而CISMA成功，恰恰体现了以服务行业为主的功能，所以得到了行业的认可，才产生如此的强大的号召力和影响力。

　　话又说回来，当前地方展会要生存发展，需要做的是寻找到适合自己市场特征的切合点，拿出自己因地制宜的市场服务特色，再者就是突出服务功能，而不是赚过钱一走了之。以服务行业、服务当地市场为目的的展会，才能保持更旺盛的市场生命活力。