听中国缝制机械市场营销现状与发展座谈会议论之声(一)

 西子湖畔    共议经营之道

    任何一家企业成立初始，首先面对的问题是当前与今后的发展模式是什么?又该实行怎样的管理?然而在一些生产厂家或是经销单位里，如何树立正确的理念和落实完善的服务却往往有意无意地被忽视甚至忽略了。这个问题虽然并非会议主旨，但代表们的发言无不频频触及。
    树立正确的理念——“商家以利为本”。恰如商贸委胡淼海主任曾经约束经销商的“违法乱纪的事不能做、得罪同行的事不能做、亏本的事情不能做”，北京重机兄递缝纫设备有限公司总经理陈进说：“想把事情做好，必须以人为本。中国人的钱大量地被装进外国人的口袋，除了差距客观存在以外，便是因为我们缺乏信心，又不相互支持。中国人不要互相诋毁。”石狮宏运衣车吴良杰先生痛斥：“价格竞争就像毒瘤一样，害得我们增产不增收。公平的竞争是活性因子，能激活市场，而恶性竞争的结果只能是恶果共食。”
    建立适当的模式——吴艮杰还谈到“产业链”的问题，即“零件、设备厂家、经销与服装四个环节共同组成了一个产业链”。在这一产业链中，每一企业应有自身的定位，规模并非越大越好，合适的才是最好的。“有的厂家仓促上马，接一笔或几笔订单后很快倒闭了。”这是在产销环节上的定位问题。关于产品的定位，吴良杰认为：“生存的理由在于差异，有所不为才能有所为。”“市场火爆，有利可图，并不意味着我们的企业就应该‘滥生滥育’，国外品牌也有危机感，变得急功近利起来，但总的趋势是在力求巩固。”胡淼海分析说。
    “市场正变得越来越广阔，区域性的发展也带来机会。”宝石缝纫机阮小明董事长既乐观又谨慎。“如印度、巴基斯坦市场特别适合中国的产品。而拉美经济一体化后，由于非WTO国数量多，则可能形成新的贸易壁垒。SA8000的影响，以及将来可能的人民币汇率波动的影响，如不充分了解，则可能带来不利的后果。”
    实行严格的管理——与会者要求商贸委主持公道，如来自济南华东缝制设备有限公司
的周长钧总经理建议：“可以成立各省的商贸分会，统一发挥作用，对不良现象进行通报乃至制裁。”  
    企业无不想做大做强。来自北京的经销商杨义安先生则讲了“要努力做到规范化、程序化、制度化和专业化”的道理。首先还是“面对供不应求的形势，如何理智地对待”。田理事长形象地说，“要从夫妻店、游击队走向正规军，补足与现代企业之间的差距。”并肯定“其中有些已成为有基础的、骨干的、有发展的企业”。“日本产品以稳定的价格经销多年，谁降价促—销就取消他的经销权”。这是建立在对自己产品充分的信心上，又从策略和管理上保证了厂商和经销商的利益。
    落实完善的服务——完善的服务是生产和市场份额的补充。有了品牌的大树才好乘凉。杨义安认为：“重机成功的经营之道就在于重服务。”这正说明了过硬的产品和完善的售后服务相得益彰的关系。也许正是因为存在利润空间，才可能有一流的服务。如何赢得和保持这一空间需要“企业和经销商之间的沟通，大行业的意识”和“营销商提高自身，包括资金、信誉等的综合能力”。
    “每一个企业都是企业链上的一个环节，要有自己的贡献，不能相符的就要被淘汰，被抛弃，是不能埋怨的。”吴良杰的话是中肯的。而对于一个具体生产或经销企业来说，上述各项又都成为自身生存与发展的不可分割的关键。与会者能坦诚相见，交流经验，哪怕是激烈的争论，仍是不可多得的真经，也可谓本次会议的成功之处。