厂商共同打造“利益共同体”

   4月27日在杭州如开的“中国缝制机械市场营销现状与发展座谈会”上，谈论颇为精彩的就是怎样处理好一家和经销商的主题。厂与商的关系有利益上的统一也有利益上的分歧，其千丝万缕的关系非常微妙，是唇齿旧依，但是也难融为一体。所以在这欠座谈会上关于怎样处理好厂、商之司的关系，经销商代表和整机厂代表各自发表了自己的看法，其言辞激情洋溢。在讨论中观点最终还是回到了厂、商关系的实质“经济利益共同体”上面来。这种共同体既有共同利益存在，同时又有各自的追求，既有矛盾又有统一。

    通宇销售公司副总经理陶继卫用了生动的博弈论故事阐述了厂、商之间微妙的关系，厂、商之间的关系主要还是靠各自的心态和认识来达到一致，一荣俱荣一损俱损。事实上，在社会分工日益深入的今天，试图通过单打独斗来获得生存和发展的想法将变得越来越不切实际，而且也未必经济。与渠道伙伴做到荣辱与共、肝胆相照的企业是有相当竞争力的企业。中国有句古话，“一个篱笆三根桩，一个好汉三个帮”，这句话也充当了当今新型厂商关系的最佳注解。

    在这场座谈会之外有一规模不大的地方经销商是这么抱怨的：在终端客户争夺激烈的今天，我们常常因为规模而受到合作厂商的忽略，他们将主要的人力、精力都放在销售规模大的少数几个经销商身上，特别是今年年初货源紧张时，这种情况更加明显。在座谈会上，经销商和厂商集中的焦点也是利益分歧上，经销商希望利益空间最大化，在这个问题上往往争论不休。

    上海威土服装机械有限公司的总经理吕立毅就提出厂、商避免打嘴仗。用合理的方法解决矛盾，非常重要。厂、商之间的分歧，不能就事论事争执不休，这样不但不会有结果，反而损害各厂、商的感情，最重要的要多考虑利益的共同体，利益相互依存的关系，要明确厂、商一家的道理。

    经销商和厂商的矛盾在市场环境中很难在沟通和讨论中平息。杰克总经理阮积祥提出厂、商需要换位思考，这样可以更深层次地理解对方，容易沟通，便于解决分歧。出现分歧的原因主要还是不能充分了解和理解对方，如果换位思考必从对方所处的环境考虑，很容易解决所存在的分歧。

    来自北京的经销商杨义安说出了中小经销商普遍的心声，现在多数的经销商都还是“夫妻店”的模式，其经营思想经营模式都有先天不足。不容忽视的一个事实是，当前摆在我们面前的销售商往往都“质量不高”或“先天不足”：很多都是从小商店发展而来的，没有受过系统、专业的培训，素质欠佳。由于渠道成员的机制、素质和营销能力对营销效果有着直接的影响，所以厂家要给经销商提供相应的政策外，还应尽可能为经销商提供各种必要的培训。对一些技术含量较高的产品和业务来说，厂家尤其需要为经销商们提供各种必备的培训，以适应业务开展的需要。实话说，“授人以角，，不如授人以渔”，让经销商赚钱固然重要，但让其获得赚钱的能力更加重要。厂家也更应该明白，提升经销商的竞争力就是提升自己的竞争力。

    平衡经销商和厂家之间的关系，是打造利益共同体的基础。但现实的存在的问题和矛盾我们还要分析还要讨论，寻求最佳的解决方法。经销商确实也有强弱之分，“强者”在一定程度上还可以“牵制”制造商，而“弱者们”却都有着极为类似的生存状态，有着类似的难言“苦水”。如何打造厂、商共同发展的利益共同体，乃至实现“共赢”，还需要厂、商相互之间更多的诚意、理解和支持。
    吴正秀