行业聚焦──如何走向市场

   最近业内不断传来一种声音，产品开发应该以市场、客户为导向，加强和客户之间的沟通必须提到非常重要的位置。事实上，可喜的是，不仅整机制造商充分意识到这一点，我们部分为整机配套的核心零配件制造企业更是积极相应，甚至先行一步，引导整机制造商携手广大经销商和终端客户作直面交流，并广泛听取一线缝纫女工的使用心声，获取最真实最有价值的市场信息，以研发生产出既符合下游又符合终端客户的核心零配件。

    记者日前来到新型高科技研发生产企业PowerMax(鲍麦克斯)，这是一家拥有相当骄人的人才优势的“洋”公司，说“洋”，绝非其扛“洋品牌”，而是其核心管理层以及技术研发人员均来自美国知名品牌大学的博、硕士生，他们作为新上海人一族，作为立志回报祖国的海归一派，致力于引领传统制造业扣开前沿时尚技术的大门。不仅如此，他们更是积极探讨如何最大化产品的使用价值，如何让终端和下游同时分享科技成果。为此，他们尝试引用目前发达国家普遍采用的Focus Group Discussion（焦点小组座谈会，以下简称FGD），FGD主要是在企业形成产品创意之后，对产品概念进行深入的测试与验证，充分了解实际客户对该产品的要求，发掘思维要点，探索深层的、隐秘的需要，检验市场假设，指导R&D活动去开发更加市场化的产品，或者干脆放弃产品概念，不做进一步的开发。这种量身定做的方式可以保证最后成型的产品为客户所接受。具体做法即组织整个产业链每个相关环节，包括整机制造企业、经销商和终端客户的部分人员，召开座谈会。鲍麦克斯是走在前沿了，必然带动了他的下游整机制造工厂，也积极推进这种市场行为，据记者日前从一区域代理商那里获悉，正是鲍麦克斯的一家颇有实力的下游制造企业，日前正积极筹备直面交流会，可望通过初步尝试，能够为配套企业鲍麦克斯，当然最重要的也是为自己提供市场反馈。

    说到这里，我们不禁联想起，去年本刊记者曾经苦苦寻求为何我们的国产制造业赶不上发达国家，面对风云变幻的国际国内市场，我们一方面要招架国际品牌的挤压，一方面还要应对市场的挑战。因此质量被提到了首要位置，成为竞争的最佳“杀手锏”。然而，质量为何受阻？为何意识已经拥有行动却不见奏效？！是设计能力不够吗？是企业执行力欠缺么？抑或根本就是忽视了市场？！或许兼而有之吧？

    譬如，最近记者来到沪上一家具备一批丰富经验人才的老牌制造企业，这家已经成功转移生产目标的企业目前主要从事整机电脑控制系统的研究和开发。凭借二十多年的传统经验，和不矢之志，这批老工程师在专家的带领下，已经成功开发出高速平缝车、绣花机以及曲折缝缝纫机的电脑控制系统。前两项成果由于市场的成熟，一直能够迅速走进市场。而最后一项，即曲折缝缝纫机的电脑配置系统尽管需求量在逐步扩大，却鲜有整机制造企业问津。因此问题接踵而至，这开发的昂贵费用何时能转化为新的资本，以作新的研发投资所用？这新的产品当务之急需要的是一批真正有市场开拓意识的企业和商家共同为其创造空间，才可能早日为市场看好。可是细细思忖一番自然不难发现，这家研发机构是否具备一定的市场探测能力或者人力？尽管已经有浙江一实力企业瞄上该产品，但由于尚未有成功的市场先例，故仍处于考虑商洽阶段。对于这一不可忽视的机遇，这家研发企业老总表示愿意尝试合作，只要有整机企业愿意共同开拓市场，即便先淡化成本考虑也可以一搏。

　　对照看来，诸如鲍麦克斯做法的企业也还是不乏其人，但是这合作是走在开发之前还是开发之后可大有学问。请注意，PowerMax(鲍麦克斯)的FGD是在产品创意形成之后随即召开座谈会，对产品概念进行深入测试和验证，了解客户的实际需求再进一步分析论证，以便生产出更加市场化的产品。可见时间抓得巧妙才是制胜法宝之一。其次，更重要的可以窥见目前我国开发新品恐怕存有盲目之趋势。盲目不可取，闭门造车更是贻误企业生存发展。设计能力并不低弱的国人，究竟为何迟迟不见力举呢？！我们期待着业内外人士的真知灼见。