浅谈OEM经营模式

    一、为什么一些大的经销商选择走“OEM”道路？

    （一）、OEM只是一种经营模式,是市场经济发展的需求

    提起企业发展，我就想起了《谁动了我的奶酪》这个寓言故事，选择OEM经营模式是市场需要，是企业社会化发展的合理分工。

    企业的利润应从什么地方来？我想有六个部分组成：

1）生产利润，劳动力附加值；

2）研发利润，技术附加值；

3）销售利润，营销附加值；

4）高效物流，效率附加值；

5）企业文化，品牌附加值;

6)综合管理，组织管理附加值。

    OEM企业没有生产，当然拿不到生产利润和劳动力附加值，但是，也决不需要投入设备进行生产，因为生产只是组织的安排。一个生产型企业的要素是：资本-信息-技术-生产-销售-服务。由于经销商的不断做大，资本积累、信息获取、销售能力、服务能力都处于明显优势，只要能解决技术开发和产品生产力，经销商就可以选择做自己的品牌，技术开发可以通过资本和信息解决，生产力可以通过信息和物流检测解决。现在的市场发展状况是：生产厂家的产品已经很难满足客户对销售商的要求，生产厂家的市场策略，有的已经不适应当地市场的需求和发展，特别是新科技产品、专利产品在市场上的不断出现，给经销商销售和管理带来竞争压力，使销售商感到困惑和无奈，在此我不禁要问：生产厂家的区域优惠保护难道是好事情？不要竞争难道是好事情？

    有些生产厂家已不能按照市场需求满足经销商的发展需求，经销商就只能通过其它途径找到自己的市场突破口，来追求客户满意，这也是形势发展的需要。因为厂家和经销商共同经营的是新市场最重要的核心竞争力。OEM模式有助于经销商汇集各种资源，整合以经销商主体的市场核心竞争力建设。

    （二）、经销商选择OEM符合中国缝制设备行业的现状特点

    1、国内部分生产厂家由于长期积累，技术开发和产品加工制造能力都有明显过剩，整合他们的优势，为OEM经销商提供合格的产品有利于这些厂家的利益。

    2、也有相当并不很大的生产工厂,他们对某个产品或特殊型号的产品有专业的研究和加工能力,但却没有能力打开市场,OEM经销商无疑是他们的希望和走向市场的通途。

    3、随着我国服装加工业的迅速发展,年出口额已经超过世界服装总出口额的60%,服装加工企业对新设备的需求程度不断提高。由于经销商特别是大的经销商长期和市场终端打交道,对市场的微妙变化很敏感,能及时发现潜在商机,如果通过自己建厂房、研发、生产，也许产品出来了机会也就没有了。OEM将有效解决这一问题。

    4、中国缝制产品的整体实力和发展趋势在全球缝制业已经受到广泛关注，尤其是上海国际缝制机械城的奠基更标志着中国缝制设备业发展的勃勃生机。选择OEM有利于优势集中展示，有利于整合流水线配套方便,有利于开拓国内、国际市场。

    5、由于大经销商每天的物流量已经达到了一定程度，多已形成了独立的物流管理部门，为了保证物流质量、体现物流竞争力的发挥。事实证明产品三方检测流通更能保证质量,OEM为三方检测提供了空间。

    6、由于生产厂家的产品价格透明度越来越高,新品竞争优势不明显,同质化产品市场竞争激烈,外来产品冲击市场严重,部分市场甚至出现竞争变态,一些做大的销售商获利艰难,为了保护自身的利益,也为了保护当地区域市场的良性发展,他们选择OEM经营模式是迫不得以,应该得到原制造商的理解和支持。

    （三）、OEM经营模式有利于构造多赢局面

    1、对生产厂家:提高了专利、技术和劳动力的利用率;有计划生产降低了产品库存风险,提高了资金周转效益;减少了销售管理和宣传成本;有利于快速接受最新行业信息提高专业制造水平;有利于提高新品投向市场的速度，使其更具专业性，更具竞争力。

    2、对OEM销售企业:计划合同的输入,保证了货源供应;安标准物流检测保证了产品质量;多而稳、少而全,特色明显,更方便满足客户需求;有利于市场风险控制,任何重大的市场变化都不影响自己顺利撤退;有利于自己集中资源提升品牌形象。

    3、对终端和国外经销商：产品系列完整购货方便；三方检测质量更可靠；专业人士网点服务更到位；    

    （四）、选择了OEM模式经营,并不说明就走向了成功大道。

    OEM是有效的经营模式，不代表选择了OEM就一定成功，就象有的人选择了缝制设备行业，十数年如一日并没有多大起色。OEM也存在较大经营风险：如法律风险、品牌风险、被投诉风险、知识产权风险等都是最大的风险。不小心你的供应商提供给你的产品侵犯了别人的知识产权，而真正的被告却要自己担当；如此多的产品规格，对质量检测工作难度会加大，一旦有点点疏忽都可能影响品牌的美誉度，只要品牌地位受到影响，OEM模式将可能以失败告终。另外，选择OEM经营模式的风险还有来自巨大的管理及运营成本，此投入就象花巨资引进技术，一旦失败将什么也看不到，不象生产设备投入还有折旧变卖的可能性。贴牌并非如此简单,定牌并非那么容易？光有胆识和金钱是远远不够的。

    二、如何处理与原制造商之间的关系？

    （一）提高对OEM经营模式的认识

    选择OEM经营模式后，处理好与原制造商之间的关系，首要取决于双方对OEM的认识。OEM经营模式的诞生是市场发展的需要，不是某个经销商一向情愿，你不做他做，中国人不做外国人做，不因为某经销商不这样做或者某些人不喜欢这样做，OEM在缝制行业就不会存在。旧的观念只能得到旧的结果，创新首先应该从观念开始创新。OEM经营模式的太多优势已经很明显，它的诞生必将促进中国缝制设备行业的发展，必将提升中国缝制设备在国际市场的竞争力。新经济提倡同行的合作伙伴关系，和我们竞争的敌人不是同行而是自己的智慧。

    （二）探寻双赢路径, 强强合作

    前面讲过：原制造商到底想赢取哪一块利润与附加值？原供应厂家如果很在乎某经销商的市场，也可以考虑换一个方式合作，比如互相授权合作，供应商可以授权该厂产品在某某地区（或不限地区）以某某商标销售，销售商也可以授权原供应商按自己要求的标准制造，当然还可以找到更好的合作方式。

    原供应商想必也一直在寻求更大的发展，单一的产品结构已经跟不上市场需求的步伐，墨守成规随时都可能被市场淘汰，经销商选择OEM经营模式是对原供应商的很好补充，是原供应商手臂的延长,原供应商是否也可以考虑，多生产一些新产品或改性、改良一些新规格型号在全国市场多元化销售？因为市场利益才是最大的永恒利益，寻找双赢路径，强强合作优势互补符合共同利益、长远利益。

    （三）梳理、明确与原制造商之间的商业关系

    多年的合作交情固然很深，互相支持也从没有计较多少，经销商的壮大也带来了生产厂家的富强，大家共同努力才赢得了今天美好的市场。原制造商和经销商之间商业合作伙伴关系，合作的目的是为了获得各自的利益并一直追求各自的利益最大化。经销商以市场需求为基础选择OEM经营模式符合企业发展宗旨，制造厂商也应该以市场为平台，以经销商为基础，开发更完整、更个性的的产品，寻找和经销商更合适的合作方法。多年的感情是难以割舍，放下成见才能开拓未来。

    三、怎样才能不侵犯原制造商的利益？

    首先要明确，什么是原制造商的利益，其利益又在何处？我认为：真正的利益是核心竞争力。市场份额、产品知名度、客户关系、客户渠道等固然很重要，但都是可变的，守旧和维持是失败者的吊牌，不能体现企业质量的利益是不可靠的利益。生产厂家和经销商的职能不一样，制造商只有不断提高产品质量，开发更多适合市场需要的新产