协调好厂、商企业之间的关系
诚信对厂、商双方而言都有着重要的意义。企业对营销法则的制定和执行是非常重要的。再好的品牌也要有营销策略，而营销策略的制定，不可能各自相同；不同的企业有着不同的营销政策，这样自然形成了差异。有差异，就必然会出现竞争力，竞争力强的企业会脱颖而出，很快取得广大经销商的青睐和配合；而竞争力弱的企业往往会陷入被动和无法摆脱的困难。
所以竞争力我把它看成是生产企业的核心技术，它主要表现在产品质量、产品品种、品牌形象、管理水平和市场营销等几个方面。而经销商最基本的一个出发点是卖任何产品都希望能赚钱，有人说没有商业利润的商品是没有生命力的，我同意这个说法。随着社会分工的明确化，生产企业不可能建立一支庞大的营销队伍，尤其是零售终端，这就必须要依靠广大的经销商。企业对经销商的利益不容忽视，如何保障经销商的利益在目前的中国市场不是经销队伍本身，而是生产厂家。有的企业在制定营销法则的时候只考虑自身的利益，而忽视了经销商的利益，导致经销商对企业的一些抵触或对产品销售的不积极，有些企业在充分考虑到经销商的利益的同时也考虑到自身的利益，双方不断地进行磨合，我想这是需要每一个生产企业和每一家经销商要做的文章。
那么，国内的缝纫机品牌有做得非常成功的，有做得不怎么样的，有的甚至是失败的。我认为主要的原因就是管理问题。有些企业因为机制的原因或者是某个领导班子的原因，而忽视了企业管理和质量的管理，导致产品质量不断下降，甚至被市场挤出竞争行列。因此任何一个企业都需要有一个强有力的领导班子和一个非常科学的营销法则。那么我们也有不少成功的企业，我看了一下成功的企业它的成功也不是没有道理的，尤其是国内的一些顶尖的企业，我感觉到它所有的做法都不断在改进。我们制定营销法则不是说今天制定出来，然后就用几年时间，而是应该跟着市场的变化而变化。有的企业会在一个时段对自己的营销法则进行调整，我认为这是非常能让人接受的。
那么如何来调整好这样一个营销法则，我感觉到这一定要围绕一个双赢的原则来考虑，如果说一个合作伙伴单方面盈利，那么这必然会造成合作者之间的不信赖。现在看来我们国内的许多品牌已经注意到了这个问题，比如说中捷、海菱。他们都充分考虑到了双赢的问题，所以我觉得合作的前景是非常美好的，而一些洋品牌似乎觉得市场的需求不是经销商决定的，而是品牌本身的知名度决定的，是品牌的质量决定的，这也无可厚非，因为在现代的市场竞争当中，不断会出现质量的竞争和品牌的竞争，而我们国内的企业在这方面恰恰是一个短处，所以说打造一个品牌不是十年八年的事情，要通过一代人的努力，我们国内的缝制设备还没有这样一个强势品牌，那么对我们来说更需要企业去努力。品牌的知名度还应该通过宣传来提高。目前我们行业的宣传还是不够的，如：我在外面谈到是做缝制机械这个行业的，别人都觉得比较陌生，甚至还存在着误解，认为缝纫机已经基本退出了老百姓的消费领域，没有人再去用它，与人们生活的关联度不大。因此，我们应该做好宣传，告诉人们，他们身上穿的每一件衣服都是用我们的产品制作的。我觉得我可以在中央电视台这样的大型媒体做一个广告，把我们的企业真正地宣传出去。这就是我要说的，产品的竞争力主要表现在它的质量、品牌、营销政策。
作为商贸企业来说，我觉得应该做到以下几点：
一、认真学习现代营销学，积极研究顾客的动向，善于发现需求。商贸企业要注重自身素质的提高，不断学习。
二、恪守信誉，及时支付应付款，保证企业正常运转。一方面经销商要遵守法则，另一方面，要讲究信誉，即使支付已经终端化。选择什么样的经销商来配合，站在销售企业的立场上，确实比较难，因为选择到一个好的经销商，将能极大的提高企业的市场竞争力。除了生产厂家要规则，经销商也要有自己的一套规则。经销商希望能多利用企业的资金，而企业有它自己的利益。我想这个问题是相辅相成的，经销商及时拿到企业的钱，对于各个阶段的服务都会做的很好，支持企业，提高产品竞争力。如果生产企业总是拖欠款项，这很不利于企业发展。
三、自律自爱，不搞跨区域销售等违规的事。我们的企业往往收到经销商的告状，某某经销商把产品卖到我们这边来了。其实现在，我觉得还是应该提倡区域销售和区域代理。如果不按地域的话，往往会造成产品倾销，对生产厂家的冲击比较大。也就是说，经销商赚不到钱，最后还是要把利润承担转嫁到生产厂家身上。反过来，生产厂家对规则的制定和执行尤为重要。我们现在要做的，不仅仅是制定规则，还有执行规则。许多企业有完善的规则，但在执行的过程中缺乏力度，从而导致扯皮。我们经销商，包括我们自己，要自律自爱，不要把现在良好的市场环境破坏了。
四、积极配合厂家，组织营销员的业务培训，不断提高销售队伍的专业水平。这一点我自认为我们做的还是不错的。我们每经销一个新产品，都要请厂家的技术人员或营销经理到我们的公司来做产品培训。因为我想，一个企业，一个经销商，不可能对所有的产品都了解得面面俱到，这就需要厂家的配合，而厂家是比较专业的，对于产品的性能、结构本身比较了解。所以我们非常注重这一点，每一次有新产品都叫厂家过来培训，从而提高我们整个营销队伍的能力和素质。
五、及时反馈信息，成为生产厂家和用户的桥梁和纽带。有一次在常熟开会的时候，我提出这样一个建议，希望我们的生产厂家要和服装厂家多进行联系。我们生产缝纫机的人也许不知道缝纫机是怎么用的，在某一个流水线上，它发挥的作用是什么样的，对于如何进一步改进它的功能也不积极。我想，如果我们国内的生产厂家能够注意到这一点，我想我们进军国际市场就有更大的希望了。我们往往在与售后服务人员的交谈时听到他们的抱怨，就是回去反应的情况不受重视。我觉得这一点，我们每一位在座的老总都应该重视起来。尤其是有的老总是搞技术出身的，更应该知道技术在竞争中的重要性。如果客户的意见你当耳边风的话，你的市场就存在着危险。如果你把这些问题认真对待、认真解决了，你的产品一定会越做越好。这一点道理，我想大家都明白，但是在操作的时候，我感觉到许多企业没有形成这样一种规律性的方式。如何培养这样一种规范，我们的售后服务人员必须在每年、每个季度甚至每个月向企业的技术人员提供多少信息，都应该量化。否则的话，老的毛病没有解决，新的毛病还在出现，我们的产品就越来越不好做了。
六、慎重定牌，做好你应做的角色。作为经销商，定牌应该慎重，要仔细考虑是否已经具备定牌的条件。对于已经做了定牌的同行，我想说，作为一个品牌，就像一个孩子一样，把他生出来，我希望能够优生优育，不要只是生出来就不管了，或者不负责任，否则就会危害自身。
