竞争与合作——市场永恒的主题

    这次“市场营销现状与发展座谈会”，我认为是我们商贸委成立以来最有水准的一次会议，这其中有许多因素让我们觉得有参加的价值。听完前面这么多代表精辟的议论，我也忍不住想在这里谈一下我自己的一些想法，和大家一起做个交流。

    首先，我觉得我们这个行业如果用一个比喻，可以说就像美国NBA篮球赛，每场比赛由四节组成。我所划分的四个部分中，零件是第一个决定性因素，其次是制造厂商，第三个就是经销商，而最后就是我们的客户——服装厂商。这四个部分的组织结构好不好，直接关系到我们行业的发展，也就是我们的比赛能不能取胜。客户使用了我们的产品，我们产品的质量能不能经得住客户的考验，这是最终判定的关键问题。客户使用满意，说明我们前三个环节组织得好；反过来，我们把前三节比赛打好，对最终获胜也奠定了基础。用中捷的李总刚谈到的一句话说，就是“缝纫机的上下游企业是一种战略关系”。这也就是商贸委成立时，何秘书长提出的我们缝制机械行业产业链中的一个永恒的主题——合作与竞争。

    首先，我认为，在我们这个行业里，竞争是一种常态。无论走到哪里，我都听到我的一些朋友在说：“现在竞争太激烈了”。做了十几年的缝纫机行业，我的这种感受当然也是十分深刻的。但是我们不能否认：说竞争是一种常态。只要有两个同类物种的地方，就存在着竞争。总抱怨竞争太激烈，在我看来没有任何意义的，因为明天的竞争肯定比今天更激烈。今天的讨论，邀请了许多生产厂商的老总参加，他们的体会一定更加深刻。且不说生产厂商，就是经销商内部也一直存在着竞争，至少存在着发展速度的竞争。因为我们行业在产业链的任何一个环节，不论出现什么状况，都将直接影响上下游企业，我想这就是李总谈到厂商之间的战略伙伴关系的一个重要原因吧。我从事这个行业十几年，非常感谢这个行业的朋友给我许多支持。但我还是要强调：明天的竞争会比今天更加激烈，让我们勇敢面对，不要有太多的感叹和遗憾。

    其次，我重申，竞争是完善市场的必要因素，是符合市场发展规律的一个活性因子。我们来看两个现象：一个是春秋战国，这是我国历史上一个四分五裂的时代。可是，偏偏在这个时代，出现了一大批杰出的思想家、文学家、军事家。另外就是缝制机械行业，年初，我们行业的很多商品都是极度地紧缺，其原因是国内的一些美誉度好的品牌受到了相当程度的欢迎，能在广大的客户和经销商的心目中产生深刻的认同感。但与紧缺现象对应，一些高端产品，特别是进口产品，由于进货渠道不畅，在几千个经销商中，就没有人去销售这种货，客户也就无法买到这个货，转而选择其他品牌。竞争的不存在，导致追求的消失。这种现象让我很感慨。朋友们，如果没有了竞争，我们也就失去了许多机会。

    第三，我觉得竞争激发的潜能创造了无数的奇迹。我们看一下我们行业之外的IT业。IT业的竞争激烈到什么程度，互联网使得全球销售政策就在顷刻间发生变化。所以负责销售的主管，他的手提电脑是不敢长时间不开的。正因为这个行业竞争这么激烈，它才成为当今所有行业里面发展的最快的行业。它创造了全世界的多少奇迹，像微软、英特尔、中国的海尔等等一些庞大的企业。他们的竞争不是我们这个行业的竞争所可以比拟的。说到国际市场，美国的市场竞争是最激烈的，恰恰美国是世界上最有经济能量的实体，经济的强大带动了它整个国家的强大。各种先进的管理、营销的理论和学说大多出自于美国。看到这些，我对竞争问题的认识就会更近一步。我们的行业，在制造业十分集中的地方（像台州、上海）、销售十分活跃的地区（像广东、杭州、常熟、石狮），竞争都是空前的激烈。竞争的好处是，它激励我们运用智慧去创造奇迹，使人的潜能得到最大程度的发挥。我觉得无论是制造企业还是销售企业，都应该学会在竞争中不断求发展。

    第四，痛下决心，尽快割除恶性竞争毒瘤。竞争有很多的好处，但是同时，警惕恶性竞争的扩散。今天我们要谈的是营销现状与发展，我就说一下我看到这些现象后的几点意见。说到恶性竞争，我们首先想到的是价格竞争，就是一直像陀螺下旋一样的削价竞争，甚至不择手段，导致我们的制造商、经销商、乃至广大的服装商在资金不断投入的情况下，企业利润反而在不断缩减。这种形势如果一直发展下去，我看我们得买个印钞机了，否则哪来的资金给我们的供应商呢?！提到这种恶性竞争，我们还看到了许多厂商，在向国外进军时因为不遵循商业运行规则，遭到市场的无情屏弃，多年的努力一夜崩塌。如果竞争一直朝这个方向走下去，我怀疑我们是不是还具备持续的生存能力。所以，当年何秘书长说的“合作与竞争是这个时代的主流”这句话一直在我耳边回响着。唤起白热化竞争中的理性思考，在这个时候已经是行业的迫切需要了。

    第五，合作是竞争的理性化唤醒。消除恶性竞争的方法大家已经谈了很多，其中，实行“差异化发展”我是非常赞同的。在我们行业中，没有两家企业是完全相同的，生存的理由也各不相同。所以，我们一方面要承认现有的差异，另一方面要强化具有核心竞争力的差异。不论是制造厂家，还是经销、代销的公司，我们不能说所有的公司都是靠不同的理由在生存和发展，我们也不必一定要别人怎么样，其实这是我们多年来一直在做的。我总是告诉公司的同事们“我们做我们该做的”。

    第六，合作是智慧的抉择。我认为，合作是一种深具责任感的行为，更是一种智慧的结合。因为在竞争当中，尤其是我们经销商，在同一个地方，你想把所有的市场占尽是不可能的。这个世界上的生意不可能由一个人做完，没有一个人能垄断世界的财富。你中有我、我中有你已经成为一种必然的选择。如果说我抢走了你的客户（在竞争当中这种现象是不可避免的），这种情况我们该如何处理？我们看到在同一个地区，有时候客户已经签单了，定金也已经付了，还有同行跑出来报更低的价格。这样就产生了一系列的麻烦。这是令我们深感遗憾的。在这个处理过程当中，我们有一个准则：在订单没有签订的时候，我们可以尽一切的努力争取；当订单已经签订，我们就不能在这个问题上做任何手脚。因为我们觉得这是一个道德问题。你给同行造成了困难，他们也不能一味地容忍，这就必将导致恶性竞争的蔓延。从更深层次上看，在我们的产业链中，零件、制造、经销、服装客户四个环节之中也有一个协调发展的问题。如果你作为零件商不能够与整机企业同步提升，你就没有可能成为它的长期供应商。如果你跟不上它的步伐，被淘汰和重新选择是一种必然趋势。每一个环节都是如此。在一个产业链中，如果你不能与别人同步，你不能成为一个环节上较为强大的一个，那么你的被淘汰是不能埋怨别人的。不论是经销商还是制造商。

    第七，合作能拓展市场空间。在合作方面，我们认为合作可以为我们拓展无限的市场空间。今天我们看到，随着全球经济一体化，全世界的跨国公司都想进入中国。他们第一步要做的就是要熟知中国的市场，很多公司都选择了与我们国内企业合资、合作的方式来进行。他们难道不想独占市场吗？以他们的实力、经验和人才储备，完全可以独自进入市场，而他们选择以这种方式进入我们的市场，也是想越过一些壁垒，尽可能降低成本，在合作中求得发展。总之，竞争与合作不能偏于一方，这是我这次参加商贸委会议受到的最大的启迪。竞争与合作，既有纵向的，也有横向的，既有经销阶层的，又有终端厂家之间的，既有行业以内也有行业之外的。一直以来，我力求在这两者之间寻求一个最好的平衡点。

    今天我们谈行业发展，离不开经济发展的大背景。仅仅从现象来说我们的行业有多好多快，这是有失偏颇的。我们缝纫机有个特点，就是获得承认不容易，一旦获得承认，品牌效应就十分明显。它不像IT业，一个在公司里面掌握核心技术的人，在很短的时间内就可能拥有很多的客户，新的产品出来以后又会很快被替代，我们这个行业完全不是这样。所以，我认为，把缝纫机拿到中央电视台去做广告没有什么特别的意义。把我们产品的质量做好，让我们的用户满意，这才是最好的营销策略。让我们高擎竞争与合作的大旗，有所为，有所不为，与行业里的朋友们共同发展、共同提高，以“共商、共享、共赢”的理念，力求在缝制机械、纺织服装的大产业链中做出我们应有的贡献。