成功的营销：帮客户买设备

    在上海，提及缝制设备的销售，谁也不能否认汇聚了八十余家经营缝制机械的企业――东长治路上的缝制设备一条街。随着城市的发展，东长治路免不了面临市政改革的命运，但它作为改革开放的产物，其贡献是不可替代的。从1986年第一家商铺――上海服装公司设备经营部开张至今，这里汇聚多少商家智慧，从胜家、上工、杰克、中捷等一家家知名品牌企业紧密相联的经营门面，从一大批国营缝制行业到这里重新创业的管理者们，从浙江东阳、从全国各地汇聚此地的经营者身上，我们深深体会到市场规律作用下，缝制设备行业由凭票供应的买方市场走向客户挑选设备、工人挑选工厂的连锁反映的卖方市场的情况下，缝制设备经营者们推销的不仅仅是产品本身，更多的时候是有效策略的成功推销。

    曾经是协昌缝纫机厂的一名管理者，2001年8月份，来到东长治路，成为贵衣缝纫设备有限公司第一销售分公司经理张学彬感叹道：这条街的形成，是市场规律作用下的自然现象。现在，如果有人有意识地再去规划、集中这样一个市场，是需要花费很多精力和智慧的。在市场竞争异常激烈的现在，缝制设备行业的领域只有那么大，如何通过努力分取一勺羹，里面的学问很多，比拼的关键在于产品质量、产品价格与服务三个方面。在他的经营柜台上，摆放着一本本为针织、衬衣、内衣等等为服装企业、箱包鞋帽企业配置生产流水线的红色小册子，张学彬说，现在拥有200多种规格型号的缝制机械和缝纫设备，产品涵盖了服装、鞋帽、箱包等行业的裁剪、缝制、整烫三大工序的系列产品的贵衣公司，除了第一经营公司外，还特地成立了市场部，专门负责全国各地的销售工作。第一经营公司作为贵衣公司在上海的销售服务窗口，非常注重经营策略，特别擅长为用户提供完善的生产流水线整体解决方案。位于上海金山，属于中外合资的佐晨服饰有限公司，是一家刚刚成立一两年，专门进行外贸订单加工的服装企业，该企业的老总夏春权，曾是年薪30万元的国家公务员，对于他的选择，很多人弄不明白，他为什么好好地放着“一杯茶、一张报纸看半天”的日子不过，却去做什么服装厂的小老板。张学彬说，我理解他，他还曾经跟我们算过一笔帐：如果能成功投资一家服装工厂，一旦产生效益，年利润不会少于三四百万元，相比之下，30万元的年薪算不了什么。虽然有如此好的想法，但如果没有合理的定位，企业的发展还是步履维艰的。夏春权的成功，很大的一个方面，在于他采取了张学彬的生产流水线整体解决方案，花最少的资金做了最大的文章，投厂的第一年，就获取利润150万元，今年，佐晨的目标是800万元，这个目标一旦实现，佐晨将会在设备更新方面有更大的动作。

    当初，夏春权将借贷到的300万元中的一半资金用于建设厂房后，在进行设备配置时目标非常明确，选择国产缝制设备。事实证明，他成功了，花不多的钱，办成了一家蒸蒸目上的企业。张学彬及他的第一经营公司，凭借着贵衣产品信得过的质量，用最实在的价格和最优良的配置思路给了佐晨最有力的技术支持，首批投入试用的缝制设备只有60万元，当年的下半年，佐晨又追加了40万元的投入，到第二年，再次投入设备60万元，到目前为止，佐晨公司90％以上的设备都是贵衣生产的。

    佐晨的成功，同样是贵衣第一分公司的成功――营销理念由单纯的卖设备到指导客户有效去买设备的成功范例之一。北京商品经济学院严世华教授有一套著名的CS经营理论――“帮助顾客买汽车，而不是卖汽车给顾客”，不仅仅停留在“售后服务”，而是全面导入汽车品牌的4S，即为：整车销售(sale)、零配件(spare part)、信息反馈(survey)，售后服务(service)），为汽车专卖店进行“售前咨询、售中支持、售后增值全程化服务体系”的策划，同样适用于缝制设备行业的经营管理。