（下）缝纫机销售体制酝酿“变革”

   今年6到7月间，中捷在宁波、青岛、武汉等地，与当地服装协会共同主办近20场服装企业高峰论坛，名为探讨中国服装产业的发展大计，实质上是在为自己进行品牌宣传。 

    经销商拓宽思路，超值服务成为趋势

    近来，随着年初火爆市场的跌落，缝制设备市场也进入冷淡平稳发展期，各地的缝制设备经销商趋于寻找新的市场，和在服务上寻找新的空间。

    在采访中很多经销商向记者反映，目前设备销售的利润越来越低，“价格战”等恶性竞争行为屡见不鲜。东莞祥兴针车唐志均说，制造商应与经销商联合起来维护正常的市场销售秩序。制造商应最大力度地保障经销商的合理利润，打击“价格战”等恶性竞争行为。只有这样，经销商就可以“安心”为用户提供优质的售后服务，双方携手共同营造良好的市场营销氛围。因为，经销商要花费更多的精力放在品牌维护上。唐志均也呼吁经销商要与设备制造商保持紧密联系，利于沟通信息，使产品质量在开发、制造、销售、服务等全过程都处于受控状态。

    事实上，随着国产设备质量的进步，用户在购买设备车时已经更加理性，维权意识加强，对经销商服务的期望值逐渐增加，这种服务是贯穿于售前、售中、售后整个过程中的。有些经销商也已经意识到在市场终端竞争愈发激烈的今天，提高自己的服务质量，通过服务树立自己的品牌，是在竞争中获得生存、发展的前提。

    林宏楠对记者说，福诚把用户当成他们的战略伙伴，把自己当成企业的顾问和服务者，千方百计帮助企业发展。如邀请服装企业到国外参加展会，邀请他们到制造厂商进行技术培训，把国外的专家“请进来”进行指导，都是在努力为用户提供超值的服务。

    已经有经销商意识到，漂亮的服务店是更好地开展经营的有利条件，但不是赢得市场的决定条件，市场的赢家将属于那些苦练内功，提高服务质量的经销商。　　

    发挥协会作用，应对市场变化

    随着全球经济一体化趋势下的新一轮国际大分工，欧美一些国家试图顽固坚守本土市场份额的考虑，政府内外相关势力在中国市场经济地位问题上态度强硬，一些制造商联手将中国制造厂商推上批倾销被告席。中国缝制机械协会也加强了这方面的工作，及时向行业传达信息，帮助企业规避风险，稳稳占领了一定的市场份额。

    同时，随着中国缝纫机的质量提高和技术进步，协会也加大了对销售工作的领导力度。2002年4月，中国缝制机械协会成立了商贸委员会（以下简称“商贸委”），致力于加强全国缝制机械行业经销商之间的交流，增进经销商与制造商的相互了解，促进中国缝制机机械市场更加健康有序地发展的工作机构。

    此后，协会、商贸委和制造企业一起，利用国际展的机会，加大对海外市场的开拓。如组织中国缝制机械企业代表团，赴德国参加科隆国际服装机械展览会（IMB 2003）。展会期间，中国展团贸易成交金额达840万美元，意向成交2871万美元。由中国缝制机械协会主办的中国国际缝制设备展览会已经成为国际重大展会项目，2003年吸引了15个国家和地区的158家海外企业以及748家国内缝制机械生产企业参展。

    近年来，协会先后多次与德国服装与皮革机械协会、美国缝制设备供应商协会、日本缝制机械工业会、越南服装协会等国际组织分别举行了会谈，组织国内重点骨干企业赴巴西、墨西哥、印度、孟加拉等国考察市场，积极开展各类国际交流与合作。通过拜访当地的服装协会、参观服装厂、与当地缝制设备经销商进行座谈交流，积极宣传中国缝制机械行业、企业和产品，同时通过考察，了解了南亚市场的巨大潜力以及开拓南亚市场应该注意的问题，为国内企业出口海外市场进行指导，提供有价值的信息。

    加大电子商务投入，实现在线销售

    新经济时代，是以数码知识、网络技术为基础，以创新为核心，由新科技所驱动，可持续发展的经济时代。在这样的时代，以电子商务为基础的网络营销将可以成功地规划出信息时代企业发展的商业模式。

    传统营销体系的成功依赖于严密的营销渠道的建设，并以大量人力与广告投入占领市场，而这些在网络时代将成为过去。网络的特征决定了网上营销的特征，并彻底改变了传统营销模式。市场调查、广告促销、经销代理等传统的营销手法都将与网络结合，不仅如此，网上营销还能充分运用网上的各种资源，形成以低成本投入，获取更大市场营销销售量的新型营销模式。国外一份权威调查显示，企业在获得同等收益的情况下，对网络营销工具的投入是传统营销工具投入的1/10，而信息到达速度却是传统营销工具的5倍到8倍，而使用网络获取信息的用户中，商业用户的比例高于接触传统营销工具的用户。

    据了解，目前在300多个缝纫机网站中，“中国缝制机械协会网”（www.csma.org.cn）和“中国国际缝制设备展览会网”(www.cisma.com.cn)在协会的统一领导下，逐渐成为既各自独立、又相互关联、三位一体的国内最权威的缝制机械门户网站体系，这既是行业对外宣传的一个窗口，更是广大国内外用户了解行业及开展交流与合作的有力平台。随着对网络的深入了解，制造商和经销商也都建立起了自己的主页，但大多还停留在电子交易和网站宣传的初级阶段。网上营销的企业竞争是一个以顾客为焦点的竞争形态，争取顾客、留住顾客、扩大顾客群体、建立亲密顾客关系、分析顾客需求、创造顾客需求等，都是营销的关键。因此，如何与分布在全球的顾客群体保持紧密的关系并掌握他们的特性，开展成功的网络营销将是市场营销的重大课题。

    在一些发达国家的制造领域，已经全面展开对用户关系管理（CRM）应用的研究和尝试，作为市场营销的技术支持手段，CRM能使企业能有效地进行顾客关怀，提高用户的满意率，并实现对众多零售商的直接交易，即通过建立BtoB或BtoB/C的营销模式，消除营销体系中的中间环节，从而缩短交易时间，降低交易成本，实现营销的飞跃。

    从这利意义上说，我们的网络营销模式还远远不够，这需要缝制机械制造商和经销商一起努力。