（上）缝纫机销售体制酝酿“变革”

    今年6到7月间，中捷在宁波、青岛、武汉等地，与当地服装协会共同主办近20场服装企业高峰论坛，名为探讨中国服装产业的发展大计，实质上是在为自己进行品牌宣传。

    飞跃将自己的角色定位于世界服装成套加工装备供应商，进一步深度开拓全球市场。近三年来，加大海外市场扩张力度，飞跃董事长邱继宝亲自带队，先后在美国家用机专业展、巴西服装机械展、东欧轻工和纺织设备展、印尼服装机械展和亚洲服装机械设备及零件展销会等国际大型专业展会上亮相，“飞跃”品牌得以最大范围内的宣传，其海外市场运作能力也日益成熟。

    飞跃、中捷的做法，在业内引进了广泛的影响，由此掀起了中国缝纫企业整体营销的序幕，也预示着中国缝纫机产业的销售模式在发生变革。

    制造企业总动员，由销售转为营销

    行业内一个不争的事实是，在制造商主导的年代，销售渠道处在一个附属的地位，经销商提供的只是一个任制造商在其上角力的平台。价格是厂家在主导，在成本内控制调整，那个时候是“厂家在制订游戏规则”。而当缝纫机产品开始过剩、产品的更新换代加快，加上在一级市场，商家的销售网络的规模开始加速膨胀，缝纫机的国内市场的支撑点就逐渐地发生了转移。

    缝纫机市场销售的模式也发生了几次大的变化，从逐级代销到大区域代理，而近两年来以中捷为先导的品牌营销也将代表着这个行业的未来走向。

    事实上，中捷改变过去的靠经验和个人关系的销售模式，通过已有的市场销售网络，进行全面营销也是从2002年以正式启动营销网络建设计划开始的。中捷希望在充分利用现有销售网络的基础上，加强和提高服务水平，坚持“用户第一，质量第一，服务第一”宗旨，不断提高公司产品销售总量和市场占有率。

    中捷的做法具体表现为三方面的内容，一是转变营销观念，使营销思路朝着经验型向技术型、个体型向组织型、感情型向服务型转变，从而把握市场、接近市场、影响市场、渗透市场和维护市场；二是加强产品市场定位，突出和强化产销在管理中的重要地位，加强市场调研和情报收集工作，建立合理的生产结构和布局；三是抓好产品促销，扩展营销网络。通过参加国内外重要的有关缝制设备产品的交易会，谋求合作，增强销售辐射力，扩大企业知名度。同时，以实力强、信誉好的大用户为核心，建立长期稳定的市场营销体系。

    在台州、苑坪、东阳、宁波等中国缝制机械产业集聚地，由于自身配套能力充实，在强大的利益驱动和敦促下进行大规模生产，对销售的意识地都在发生显著的变化。成立于1999年的菀坪缝纫机零件同业公司，组织会员统一模式组团参加行业内最具影响力的CISMA（中国国际缝制设备展览会）展会，赢得了广泛的国际声誉。

    研究表明，许多大规模生产的行业都是在一股竭尽所能地生产。随着产出的增加，单位成本将急剧下降，这种诱惑是大多数公司无法抵御的。大规模生产的利润潜力是如此可观，以至于企业把所有的力量都用在生产上。结果，营销被忽略了。因为是大规模生产，产出很大，企业就会把所有的努力最后都集中在卖掉产品上，仅仅是卖掉产品，它只是销售，而不是营销。

    著名的营销专家西奥多·莱维特经过多年的研究指出，销售和营销是根本不同的两个概念，销售着眼于卖方的需求，营销着眼于买方的需求。销售注重的是卖方将产品转变为现金的需要，营销注重的是通过产品和与产品的创造、提供及最终的消费相关的一整套活动满足用户的需求。

    所以真正有营销思维的企业会努力创造消费者愿意购买的、物有所值的产品和服务。它为销售提供的不仅仅上一般产品或者服务，还包括如何提供给用户，以何种形式、何时、在什么情况下，以及在怎么样的交易条件下提供。最重要的是，它为销售提供的东西不是由卖方而是由买方决定的。卖方积极听从买方的建议，从而使产品变为营销活动的结果，而不是相反。

    为了提升企业的形象和影响力，制造企业也开始重视参与一些公益活动，如参加希望工程，与当地军民共建等等，吸引了当地媒体和一些主流媒体报道，提升企业形象，品牌美誉度和亲和力，营销并举，都取得了很好的社会效果和经济效果。

    制造商携手经销商，加强行业自律

    2004年，对中国缝制机械行业的现有销售模式真正有威胁的，是来自于我们的邻居日本爱丽公司。今年4月，日本最大的缝纫机专业销售公司爱丽株式会社，在上海成立菱美国际贸易有限公司。爱丽来中国已有12年之久， 2003年，爱丽在中国的业务达到4000万元之多。上海菱美总经理中谷胜表示，成立贸易公司后，他们会考虑利其遍布全球140多个国家和地区的庞大网络，代理中国缝纫机的海外销售。

    爱丽大举进入中国市场，这对中国缝制机械的制造企业和经销商来说，是一个颇具“威胁”的信号，也加剧了国内激烈的竞争态势。国内的经销商与缝制设备生产厂家之间的关系，再次成为我们关注的焦点。

    在今年4月份举行的行业市场营销现状与发展座谈会上，经销商和厂商集中的焦点也是如何构建新型竞合关系上。有不少制造商、经销商呼吁协会及商贸委，应充分发挥其行业的协调管理作用，致力加强经销商与制造商的相互交流、了解，采取一定的手段，制止市场的不正当的经营手法和恶性竞争。打击假冒伪劣产品，公开曝光造假、售假的企业。提倡用提高科技含量及服务质量、增加产品附加值等公平竞争手法，维护正常的市场秩序。

    通宇销售公司副总经理陶继卫说，在社会分工日益深入的今天，试图通过单打独斗来获得生存和发展的想法将变得越来越不切实际，而且也未必经济。只有与渠道伙伴做到荣辱与共、肝胆相照的企业才是有相当竞争力的企业。

    在市场经济中，制造商与销售商是互相依存的。中捷近几年里为了与经销商搞好关系也是大费苦心，今年搞的服装论坛在业内被津津乐道，而在去年中捷还全国重点市场进行巡回演出 “中捷2003年精彩纷呈产品表演秀”，其中仅在常熟站新吸收113家服装企业加入中捷俱乐部，收获颇丰。而这些并不妨碍中捷在温州市场直接成立销售分公司。与部分制造商在一些市场成立专卖店一样，为了经营好终端市场，都在努力转换角色。

    福建福诚缝纫设备有限公司总经理林宏楠认为，专业人士做好专业事，赚好专业的钱，这是市场经济的必然规律。经销商要和设备生产厂家之间应该建立起非常好的合作关系，要互相信赖，专业的设备经销商与供应厂商之间是一种互补关系。身处一个买方市场的时代，中国缝纫制设备生产企业的商业信誉还需要大家努力提高，经销商如何与制造商和用户进行沟通，对铸就中国缝制机械强国的辉煌有着深远的影响。