“标准” 的营销变局
据中国缝制机械协会信息部统计，标准股份有限公司2004年头两个月总销量同比增长达23.9%以上，标准营销新局面的产生，源于营销理念的更新和营销模式的改进。用总经理赵新庆的话说：“我们的企业要想在竞争中立于不败之地，不是我们有多大的销量就能产出多大的数量，而是我们制定了多大的目标，就应该努力实现多大的市场占有。”
2003年，尽管西安标准工业股份有限公司遭遇了“非典”的不利影响，但凭着销售一线以服务为先导、顽强拼搏、奋力开拓的市场营销工作，标准仍然取得了国内销售收入同比增长24％的业绩。其外销市场不断拓展，以高技术含量、高附加值产品为代表的新产品占到外销总量的50％以上。
今年年初，标准集团公司确定了今年的工作目标，西安标准工业股份有限公司工业缝纫机整机产销超过10亿元，集团公司产销超过20亿元。
为了完成这一宏伟目标，标准今年加大了销售力度，标准集团总经理赵新庆说，工业缝纫机是高度竞争性的行业，这个行业的特性决定了标准只有不断地迈出新的步伐，才能不断拓展自己的生存空间。
赵新庆相信，营销新局面的产生，首先源于营销理念的更新和营销模式的改进。
坚持以产促销
在标准看来，缝制设备是一个低门槛产业。进来很容易，退出去也很快。在这个产业当中，技术的优势是相对的，规模是绝对的。你能制造出来，别人就能仿制出来，甚至会比你更有竞争力。但是当你达到相当的经济总量的时候，你的“垄断”地位是不会轻易被撼动的。
进入2004年以来，标准股份的主导产品的销量大幅增长，在电脑机、双针机、新高包、新绷缝等机种也实现了直线上升的销售佳绩，前两个月的销售总量及销售收入相当于1995年全年的销量及收入。根据中国缝制机械协会信息部的统计，标准股份2004年头两个月总销量同比增长23.9%以上，其中内销同比增长近261.1%；回笼货款同比增长近40%，销售收入同比增长近9.1%，其中内销同比增长13.8%以上。
“有多大的能力，干多大的事。这个定位是实事求是的，但是这样的定位不符合高度竞争性行业的市场竞争法则。”赵新庆说：“有多大的潜力，付出多大的努力。这应该是推动企业可持续发展的必要定位。我们的企业要在竞争中立于不败之地，不是我们有多大的销量就产出多大的数量，而是我们制定了多大的目标，就应该努力实现多大的市场占有。”
加快新品推广
“公司新型双高产品销量的大幅度增加固然可喜，但是也从一个侧面反映了我们以往的新产品销售基数太低。”在肯定营销工作成绩的同时，赵新庆清醒地认识到，年初的火爆形势是全行业的，并非标准公司一家的成绩。在年中公司会议上，他要求公司有关部门要加快新品推广。
事实上，自1997年以来，标准公司的工业缝纫机主业主要经济指标连续本年名列全国同行业前茅，赢利水平连续七年居全国同行业之首。今年初，国家科技部火炬高技术产业开发中心公布2004年国家火炬计划重点高新技术企业认定结果，西安标准工业股份有限公司被认定为中国缝制机械行业惟一的国家火炬计划重点高新技术企业。
而这些，并没有打动赵新庆的心，他说：“客观地讲，‘标准’牌双高产品在国内市场销售的总量并不是很高，目前的市场占有尚不足以支持公司结构调整的总体部署。因此，我们要继续努力，实现公司成熟新产品销量的连续翻番，特种缝纫机的销售要迅速打开局面，支持这些产品的达产达效，以适应公司发展的紧迫要求。”
在CISMA2004期间，标准公司共展出GC6100MD3高速无油电脑平缝机、GK32500-1364DA高速自动剪线三线厚料绷缝机等近40多个新品工业缝纫机，其中高速平缝机、高速包缝机、高速绷缝机、特种缝纫机、高速双针平缝机和中厚料工业缝纫机等系列都推出了相当规模的产品。
营销活动中体现信息化的真正价值
信息革命已经将人类社会带入新的生存方式之中。在现代企业管理中，信息管理已经成为十分重要的内容。有用的信息和有效的管理相结合，是企业在严酷的市场竞争中取得成功的必不可少的条件。
标准公司提出，要最大限度地搞好信息资源的开发、利用和信息资源共享，为企业决策层提供信息服务。
要切实抓好市场信息的收集和管理。重点掌握“标准”牌不同系列、不同档次产品在不同地区占有份额的准确资料，全面掌握用户对“标准”牌的意见或者建议，分析我们能够占住市场或者丢掉市场的各种因素。重点解决市场调研与产品开发的衔接问题，为新产品研发的年度目标、中期目标和远期目标提供依据，为产品的不断改进提高提供有价值的指导。重点解决市场调研与生产组织的衔接问题，确保均衡的生产秩序。
要高度重视行业信息，对同行企业的生产技术、产品特点、生产规模、销售区域、市场占有率的变化、售后服务内容、企业管理方式、企业管理制度、企业工资水平、奖励制度、企业福利、高管人员状况、主要业务关系、企业广告、企业主要公共关系，都要进行全面了解。同时，要对整个行业市场变化情况，现实需求和潜在需求问题作全面的调查研究，以此作为企业制定年度计划和长期经营计划必要的依据。
进一步实现国际市场多元化
今年以来，西安标准国际贸易有限公司采取一系列灵活务实的销售策略，不断加大新产品和双高产品的出口比例。通过参加世界各地的，尤其是美国举办的缝制设备国际博览会，培植“标准”新的经销网络，寻找新的市场增长点，实现了产品在国际市场的多元化发展格局。
针对不同的国家和地区，标准公司采取多种形式的销售策略。如合理取舍、突出重点，建立专卖店及销售中心或销售分公司；采取渐进式思路，既解决遗留问题又扩大和巩固市场份额；全方位、多渠道出击，激励销售商推销双高产品；调整市场定位，提升“标准”牌目标市场的规模，使代理商的档次上到新的台阶；选择资质良好，实力强大的经销商，提高产品的市场占有率；制定特殊政策，通过投保出口信用险，保证安全收汇；与所在国最大最强的经销公司合作，为“标准”牌提高国际知名度、直接进入高端市场创造了有利的条件。
经过一系列的努力，在国际市场上标准公司确立了全方位、多元化、重点市场和目标市场相结合的营销战略，拓展境外设点、境外代理销售和独立组团参加国际展会等多种渠道。在美国、墨西哥、希腊等国家设立了总代理，在中国香港、印尼、印度、土耳其、泰国、埃塞俄比亚等国家和地区派驻技术服务队，在主要国际市场搭建了完善的服务网络。
