打造“中捷”营销模式

    90年代初期至中期，缝纫机行业硝烟四起，处于一片混乱之中。此时，中捷缝纫机股份有限公司(以下简称“中捷”)意识到在品牌、品质、品种三大项均没有优势的情况下想异军突起难度是很大的。于是中捷从1996年起，第一家开始在行业内规范区域代理，经过八年“抗战”，中捷形成了较为科学合理的营销组织框架和独特的销售网络，并成功推
出了统一形象的中捷4S专卖店。

组织框架

    目前，中捷已经在服装业较为发达的国家和地区建立了一个由总经销商、特约经销商和指定经销商组成的较为完善的营销网络。国内主要销往广东、浙江、江苏、福建、山东、北京等服装主要产区，另有30％左右的产品出口。

    中捷的内销产品全部销售给各区域的总经销商，并按收入确认原则及时确认销售收入，不直接与各区域的特约经销商和指定经销商发生业务关系。总经销商除了在本区域内直接将“中捷”缝纫机售给服装生产企业外，还将“中捷”缝纫机销售给本区域的特约经销商和指定经销商即“中捷”缝纫机专卖店，通过他们销售给本区域的服装生产企业，从而形成中捷的内销市场网络。

    中捷外销市场也按区域划分，已在拉美的墨西哥和巴西、亚洲的印度和土耳其、非洲的尼日利亚和欧洲德国等国家和地区建立了总经销商，中捷外销主要通过这些国家和地区的总经销商进行销售。

业绩突出

    目前，中捷在国内外有30多家总经销商，200多家特约经销商和指定经销商。随着中捷业务规模的不断扩大，中捷的一些主要经销商业绩日益突出，在中捷全部销售收入中比例不断增加，2003年、2002年和2001年前五大经销商的销售占中捷当年销售收入的比重分别为36．14％、41．18％和30．17％，2003年中捷前五大经销商新增的销售收入占全部新增销售收入的50％以上。

    为将奖励、服务、形象、广告有机的结合，中捷从1998年开始，中捷每年对业绩显著的经销商进行奖励，比如，给年销售超千万的销售商奖励一辆价值十多万元的售后服务车，并在车身统一设计中捷广告。数年来，获此殊荣的经销商已达30多家。

营销理念

    中捷将公司的经营理念推广至各级经销商，树立“中捷”品牌的良好形象，不断完善营销体系，建立与各级经销商稳固和相互信赖的战略伙伴关系。中捷实施经销商制，并严格按经销商信用等级和收入确认收入，如发生经销商不守信用，将及时停止供货，将风险控制在最小范围内。

    在健全经销商基础上，中捷充分利用其品牌优势，扩大直销规模，实现两种经销模式的有益互补。除此之外，中捷把握西部大开发和我国加入WTO的契机，开拓国内外新市场，重点发展中小经销商，培育新经销商，逐步减少对主要经销商的依赖。