经销商的竞争优胜劣汰

谁会是下一个？

    去年，德国一家缝制设备企业同国内一家大型缝制设备企业合资后，几乎抛弃了原来这家国内企业10余年来在全国各地建立起来的销售网络，只挑选出两家继续代理销售合资产品，其他的经销商全部重新认定，打造全新的经销网络。由此可见，厂家处理和经销商的关系时已经非常谨慎了。经销权在生产厂家手里，厂家会根据自己的需要选择经销商，并随时有可能收回经销权。随着竞争的日益激烈，哪些经销商会被厂家淘汰呢?大的经销商未必一直会被追捧，小的经销商也是有机会的。

    如今的厂商，不必非等到经销商那里有大量应收款，合作信用降到冰点时才调整经销商队伍；也不必等到大经销商严重亏损、经销商成为“鸡肋”时才调整经销商队伍；更不必等到那些大的经销商四处窜货、价格战风生水起时再调整经销商队伍。厂商应该全面运用成本收益分析每一位经销商，并以经销商为企业创造的价值作为惟一标准，与重点经销商建立牢固的战略合作伙伴关系，同时主动清除劣质经销商。具体说，以下几种经销商，是厂家主动说再见的主要对象。

“客大欺店”的经销商

    大经销商是厂商心头永远解不开的结。多数厂家对大经销商是又爱又十艮：爱它强大的销售网络和销售能力，能快速将产品推向市场，恨大经销商的“客大欺店”，总是没完没了地要政策要费用，总是不执行厂家的营销政策，价格战与窜货通常总是从大经销商开始。但从其销售进行评估，我们会发现很多大经销商并不是最赚钱的。现代商业是对利益的重新分配，任何不合理的分配方式都是不可能长久的，如果所有的沟通都无法改变这种与大经销商的关系，说再见是最好的解决方法。

言而无信的经销商

    回款是销售工作的重中之重，很多企业对销售回款工作高度重视，建立了系统的销售回款预警机制，对经销商进行信用风险管理。但是操作中很多厂家因为情感因素的困惑(特别是以前有成功合作史的经销商)，或因不愿损失已销售的货款，或因在经销商面前
底气不足，回款一拖再拖，最后一分钱也收不回来。对回款信誉差的经销商，厂商最终都会果断地说再见。

原地踏步的经销商

    未来的经销商一定是有很强学习能力的经销商，必须掌握现代的营销理念。中国市场最大的特点是大、变化快、多极化。这需要经销商不断地学习，运用新观念、新方法进行不断创新。任何今天的成功也许都是企业明天成长的绊脚石。很多经销商面对金钱总是很浮躁，取得了一点成绩就飘飘然，不思进取，基本丧失了学习能力。对于那些取得了一点成绩就不知天高地厚的经销商，厂家多已做好与他说再见的准备了。

“金枝玉叶”的小经销商

    有一部分小经销商，合同条件不高，也便于管理，但是其经营成本非常高，为其支付的费用远远大于其产生的销售额。面对小经销商，除非能找得更优化的管理方式和物流方法，除非有特别针对小经销商的销售方案和降低成本的方法，除非认定这个经销商有很大的发展潜力，否则，一般情况下厂商是看不上它的，等到厂家壮大的那一天也就是和小经销商说再见的时候了。

为富不仁的经销商

    中国市场经济起步较晚、市场不规范，许多企业习惯了“打擦边球和无诚信的经营”。加入WTO之后，随着中国市场的开放，中国市场会逐渐规范和成熟，企业的经营必将受到法律和道德的双重约束。有远见的厂商都会充分考虑自己的声誉和长远利益。只要经销商在经营中违背了道德和法律精神，无论有多大的利益，厂商和它说再见的日子都不会太远了。  吴正秀整理