脚踏实地 高远可期

从“天杰”公司的成功看经销商的发展策略

    在温州缝制设备第二大经销商“天杰”公司董事长杨雄的办公室里，”同舟共济，共创辉煌”的嵌金大字在缝纫机生产企业赠送的“龙舟”上熠熠生辉，显示出生产企业和经销商双方密切合作，共同成就事业的现状。

    在服装企业遍地开花，产品如云的时代，经销商的地位显得异常突出。他们需要先生
就一双慧眼，把自己的“身家性命”投向自己看中的设备生产：企业，然后再使出十八般武艺在浩瀚的商海中谋求商机，继而需要保持一支灵活机动又“身怀绝技”的开发维修队
伍，以保证设备长期的正常运转。的确，经销商不仅是整个服装产业链上重要的一环，就
其自身运作过程而言，其中头绪的繁杂、经营的甘苦，都鲜为人知。

经销商作用不容忽视

    经销商的作用不容忽视、更不容易被轻易取代。据说某超级洋品牌经过多年的努力，
旨在摆脱经销商这—中间环节，殊不知“聪明反被聪明误”。几个回合下来，虽未至于铩羽，终于还是拨正船头，与商家认认真真地坐而论道起来。所谓“买卖不成仁义在”，可以适用于厂家与终端客户，也可以用于生产企业和经销商之间的互相了解和选择。除了买卖双方形成良好、长久的关系，售后服务一环大有文章可做。最初的选择是否正确，企业是否够“专业”等都关乎经销商最终的祸福。

规范操作是主流

    据杨雄介绍说：“眼下经销商的利润并不丰厚。”某些洋品牌给经销商的利润很少，售后负担又重，以致于不少经销商无兴趣去做；代理某些台湾品牌的情况也大体类似，缺乏大陆企业所有的相对的“礼遇”。种种情况反映出这样的事实，即现成的饭不好吃。

    我们的经销商可能有过“辉煌”的历史和“骄人”的业绩，成功的经验值得记忆与推广，但不得不承认，也有各自的“高招”不宜告白。其实商界是难以摆脱能量守衡下的利润趋平的，在整个产业链上任何一个环节的利润集中处，都会为蜂拥而至的后来者抹平。所谓生意难做，不如说是对于市场游戏规则的难以接受，一旦能够心平气和地坦然面对，放弃“暴利’’的追求而采取公平竞争的态度，才能真正找到了自己安身立命之所。

与厂家同舟共济

    商界最时髦的说法是：让别人先赚到钱，然后才是你赚的钱。这不仅是一种策略，更体现了一种人心互换的境界。具体到业内的经销商则要求必须先从客户的利益出发，想用
户所想，急用户所急，其实到了这个火候，“利”也就自在其中了。

    杨董事长坦言，大部分经销商与国外商家的差距在于，“后者以雄厚的资本、人力为
基础可以在培训、开发和维护上大做文章，而我们有些经销商似乎只是出了问题才出现。”一个引导，一个救火，一前一后，差距立现。根据客户使用机器的数量和品种，按比例配詈相应的维修力量，并努力跟上服装生产企业紧张的运行节奏，都是“天杰”公司有效的招法。依杨董事长的见解，厂商合作方面还有可以周密完善的地方。根本的问题是不宜在各自的利益上纠缠过多。双方的利益既然在产销的终端，就应同心同德共同致力于设备质量和服务水平的提高。

    成功的经销商在上下游间游刃有余，而若自身心胸有限，则难于左右逢源。发展到一定程度，“方法”退居其次，“境界’’为上。    木父