新年新概念——通宇亲情营销

    在市场经济中，制造商与销售商是互相依存的。今年第四季度以来，缝制设备的销售随着年初火爆市场的跌落，也进入冷淡平稳发展期，各地的缝制设备制造商开始在营销方式上进行探索与尝试。他们开始比以往更多地参与协助各自的经销商寻找新的市场，同时在服务上寻找新的空间。事实上，随着国产设备质量的进步，服装企业在购买设备时已经更加理性，维权意识加强，对经销商服务的期望值逐渐增加。作为直接用户，服装企业当然都希望，这种服务是贯穿于售前、售中、售后整个过程中的。有些经销商也已经意识到在市场终端竞争愈发激烈的今天，提高自己的服务质量，通过服务树立自己的品牌，是在竞争中获得生存、发展的前提。

    在日前台州的缝纫机制造商——浙江通宇缝纫机股份有限公司召开的重点经销商年会上，该公司副总经理陶继卫提出了倾听经销商问题和心声，加强沟通，着重通路，提升品牌的做法。他反复向记者强调，通宇的营销观念，是“亲情营销”。而这种亲情的概念，首先就从通宇与其经销商的身上，开始体现。在如今激烈的市场竞争中，试图通过单打独斗来获得生存和发展的想法，是不切实际的，只有与渠道伙伴做到荣辱与共、肝胆相照的企业，才具有相当的竞争力。要做到亲情营销，就必须由内而外。陶总说，在通宇公司内部，已经有了一种浓厚的亲情氛围，在生产中通力合作，在休息时间，员工之间关系融洽。无论是在工作中还是生活中，无论是董事长还是普通员工，都把公司当作了一个大家庭，齐心协力，互助互爱。而接下来要做的，就是把这种氛围，带到经销商中去。因此，在年会上，重奖优秀经销商，与重点经销商们共同参与融实用性、知识性、趣味性与一体的营销培训，并在繁忙、紧凑的会议与培训间歇游览峨眉山风景区，一切都是为了把亲情的感觉传播到经销商心中。

    在会议过程中，来自五湖四海的经销商聚首一堂，其中的许多人都向记者反映，说这样的机会很难得，平时大家都在各自的区域里开展工作，最多也就是与制造商通宇或者附近地区的同行交流，很少有这样的机会能够一起交流工作，共同学习，交流情感。更有多位经销商在接受记者单独采访中表达了他们对通宇的信任，在会上、会后，坦诚直接的与通宇公司交换意见，提出尖锐的问题和独到的建议。

    通宇所提出的“亲情营销”，就是希望在营销过程中，缝制设备制造商、经销商以及设备的采购者、使用者——服装服饰加工企业能够像一家人一样。而首先要做的，还是缝制设备制造商与经销商联合起来，双方要保持紧密联系，这样才会更有利于沟通信息，使产品质量在开发、制造、销售、服务等全过程都处于受控状态。只有这样，经销商才可以安心为用户提供优质的售后服务，双方携手共同营造良好的市场营销氛围。对于一家缝制设备制造商来说，这是一种由内而外的策略。

    在采访中，也有很多经销商向记者反映，目前设备销售的利润越来越低，“价格战”等恶性竞争行为屡见不鲜，在产品同质同构化成为一种趋势之际，传统的营销模式、竞争手段所起到的效果越来越低。在这种局面下，越来越多的经销商们都意识到，要走得更远，走得更久，需要及时合理地转变策略。怎样与服装服饰企业更好的沟通，并提供更多更完善的服务，是这种转变的最终目的。

    在缝制设备的产业链里，作为服装制造企业与缝制设备企业的中间桥梁，一个好的经销商是要把用户——即服装制造企业当成他们的战略伙伴，把自己定位于顾问和服务者的角色，千方百计帮助服装企业发展。如邀请服装企业到国外参加展会，邀请他们到设备制造厂商进行技术培训等，都是在努力为用户提供超值的服务。

    被誉为全世界最伟大的推销员的乔·吉拉德有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”推销如此，市场营销活动也可以借鉴。就是把服务贯穿于始终。所谓的“亲情营销”的概念，无异于契合了这一点。把缝制设备产业链中的生产商、经销商还有我们服装服饰生产企业融合在一起，成为一个大家庭之后，才能做到真正地坦诚交流，才能把服务功夫做好做实做到位。