良性循环促进共同进步

 ----访上海柏斯勒制衣设备有限公司经理陈高海

   上海柏斯勒制衣设备有限公司坐落在一条幽静的小路上。它2001年成为德国“百思乐”牌上海总代理，代理“百思乐”牌开袋机、包缝机、裤袢套结机等，同日寸还经销“重机”、“白金”、“兄弟标准”等品牌。

建立平等沟通的平台

    上海柏斯勒制衣设备有限公司经理陈高海既做代理又做经销，所以对两方面的认识都很深刻。他说，总代理的利润相对较高。二级、三级代理和经销最难做，许多同行通过各种渠道都可以拿到货，价格压得很低，竞争激烈。做的好的有百分之十的利润，做的差就只有百分之零点几的利润。

    另外，缝纫机越是名牌越难做。因为名牌的价格透明度太高，经销不知名的牌子反而利润要高一些，这在行业内是众所周知的事实。

    陈高海认为，经销商利润的高低，很大程度上依赖生产厂家。厂家应该充分为其经销商着想，从市场产品销售者转变为市场的组织者。对每一个确定进入的市场，首先要做详细的论证规划，寻找合适的资源并与相对应的经销商合作，按照渠道的特性来开拓市场。并且通过整体推销活动使经销商减轻负担，按战略计划开拓渠道。同时还要通过一定措施，在经销商与厂家之间建立起平等的沟通平台，使经销商对市场的建设、维护有真正的监督权。

差距在哪里?

    “服装厂老板一半以上基本不懂设备。实力雄厚的老板多会考虑用进口设备，有种一劳永逸的想法。当然，不排除一些服装厂老板对进口设备比较迷信。但是，国产设备与进口设备之间确实存在差距。”  陈高海说。

    他认为，国产包缝机、平缝机、双针车、钉扣机等的质量已基本过关，但一些专用设备与进口设备相比还有或多或少的差距。套结机、锁眼机存在钢火、装配上的差距。开袋机，在开袋后的平整度、密度、牢固度等方面都存在较大差距。还有绱袖机，国产绱袖机不但噪声大，而且经常出现线迹不平整、线迹密度的调节不够精确等情况，而国外设备大都采用数码自动显示，所以精度较高。

    另外，国外企业在设备调试、服务上也比国内企业好，尤其是德国企业。“‘百思乐’德国专家每年都来，他们的认真、敬业和责任感让我佩服。”陈高海感叹到。