当“衣车”被冠以“轿车”的名义

    2004年底，台湾“富山”牌缝纫机的大陆经销商——福建宏运衣车有限公司向外界宣布，于2005年1月1日至4月15日推出“买富山衣车，开别克轿车”大型有奖促销活动。随后，宏运公司又利用行业媒体进行大肆宣传。对于这一行业内前所未有的促销方式，业内人士纷纷惊呼，宏运是不是“疯”了？

    对缝制设备生产商家而言，促销多选在有足够人气支撑的行业展览会，行业展览会期间的人流、商流决定了最终的销售情况。然而，近年来，行业内的展览会逐渐增多，展览会质量是大打折扣。尽管一些好的展览会，仍然能维持很大的人流量和商机，但是由于规模太大，客户购物环境和服务水平客观上都不免要受到影响，而那些购买高端产品的客户，总希望在相对安静、悠闲的环境中从容选择自己满意的机器，并通过咨询企业销售人员，详细地了解机器的性能，但这些在人山人海的展览会卖场里是难以实现的。很多客户甚至因此患上了“展览会订购恐惧症”，展览会期间除了去看看外，根本无心去购买自己所需要的产品。

    认真分析客户的这些行为和心理，我们不难发现，和前几年相比，客户的购买心理日趋成熟，展览会销售量“井喷”的现象已不多见。虽然“展览会促销”仍是众商家倚重的利润增长点，但是完全依靠展览会冲击销售目标的企业现在已经不多。

    既然展览会的促销已是意义不大，那么商家该怎样在看似平淡、实则暗潮涌动的市场竞争中推广自己的产品，刺激客户的购买欲呢？2004年8月，中捷公司首次对自己的产品进行明码标价，一款ZJ8700仅售1 300元更是引起了缝制设备整机销售一次大规模的“地震”，但此法也使得中捷产品销量大增。随后，飞跃、宝石等企业也是先后跟进，将自己的产品进行统一标价，也大都取得了不错的效果。

    然而，此次“明码标价”的促销战，也使我们看到一个不争的事实——国产缝制设备正处在微利时代。在这样的时代，企业特别是一些规模不大的企业该如何赢得这些微利，在行业站稳脚跟，为今后的发展积累更为丰厚的资本，是延续别人的做法，陪别人一起游戏，还是另寻他法，独避蹊径？

    经济学家称，商业企业的活力与生机来自颠覆。2004年底，在经过一段时间大张旗鼓“明码标价”的促销后，这些企业也似乎对此法失去了兴趣。对于2005年的缝制设备市场，大都以观望为主，而在行业看来是旺季的1、2、3月份，今年也没有往年热闹，绝大部份企业显得十分沉默，宏运却在此时选择了颠覆。

    “买富山衣车，开别克轿车”，一句简单的广告语背后是宏运为此次活动大量的人力、物力、财力的投入。在这样的市场环境，在行业销售的淡季，宏运却偏选此时投入如此力量，搞如此规模的促销活动，2005年的缝制设备市场会因宏运的活动而提前火爆吗？
曾几何时，买手机，送英超球票，买家电，送轿车，在IT、家电等大众消费品领域刮起第一阵有奖促销的旋风时，人们也是纷纷惊呼“商人们疯掉了！”，而时至今日，这些方式无疑是商家们最常使用的市场开拓手段，而人们也对这些促销活动见惯不惊了。

    然而，在最为传统的制造业——缝制设备产业内进行这样的促销，能不能在行业淡季为宏运公司带来更多生意，赢得更多客户呢？应该说，宏运之所以能够颠覆传统，是因为他有质疑行业销售方法的勇气。作为全国最大的整机经销商之一，宏运此举除了想为自己代销的产品增加销量外，塑造“宏运”在客户心中的形象和地位无疑也是他想追求的。

    实际上，要颠覆就不能保守，颠覆所追求的，绝不是一个四平八稳、可以预知的答案。将“衣车”冠以“轿车”的名义，能否让沉寂的市场提前火爆我们不得而知，但是，可以肯定的是，他为整机销售注入了全新的内涵。至于宏运此次颠覆之途的前景如何，会不会重树整机销售的“游戏规则”，引领其他企业的跟风相向，从而引发缝纫机销售又一次的大地震呢？我们不妨拭目以待。