以弱势地位参与竞争 中小企业要学会用巧劲

    市场竞争激烈，导致缝制设备制造业中的一些企业，尤其是中小企业，容易产生急功近利的心态。产品同质化日益严重，竞争的综合性表现得也更加明显，品牌、渠道、价格、文化、网络，都要更胜一筹。整个市场正处于“营销暗战”的状态，真正的战争已超越了广告与价格的范畴。

    成熟企业，形成了一定的规模优势，市场营销策略与方向比较稳定，凭借规模经济在市场上占据着更多优势。弱势企业，尤其是发展中企业，要想在市场上求得发展，运用什么样的营销策略占据市场显得更为重要。

    为了“品牌”而“品牌”，在当前的企业界十分普遍。广告战、价格战、夺标战，一些“品牌”迅速窜红成为“知名品牌”。但现实的情况往往是，在品牌还没有真正拉动销售的时候，大部分“明星”便已经纷纷陨落，“各领风头两三年”成为市场上普遍的现象。为品牌而品牌，已经把太多的企业引入的误区。所以在营销策略上开始寻求转变，“营销暗战”随之而生，打击对手于不知不觉之中。

    传统企业的做法是单方面花重金塑造企业形象与品牌形象，把自己的产品打造成知名产品，在让广大消费者了解之后，再提高销售量。事实证明，这种传统方式可以让许多企业一夜成名，却无法使之生命常青。打造强势品牌，培育成熟市场，是一场漫长而艰苦的旅行，在这个过程中，品牌知名度与营销力度一直都是相互依存的。品牌没有一定的知名度与美誉度让消费者接受，要实现规模化营销无异于痴人说梦。光有品牌知名度与美誉度，销售工作做不好，比如销售人员培训不到位，销售通路不畅等等，还是很难将产品卖出去。这就需要科学的品牌策略与销售策略完美结合，互相促进，在提高销售与试用率的基础上做好品牌工作，在积累品牌资产的基础上促进销售。

    当前行业内企业，尤其是发展中企业确实还存在着许多问题，比如产品质量问题、成本过高问题、销售渠道不畅问题等等都不是在一天两天或是光靠某一个人或几个人所能解决的。在问题面前，企业首先要有耐心，切忌冒进。

    比如现在各行业出现的价格大战、促销战，事实上也在无形中冲击着整个行业的品牌资产。一味地降价不但影响了产品在人们心目中的档次，尤其可怕的是微利甚至无利润降价，让更多的企业度日如年。再比如现在的一些企业过于“务虚”，对于踏踏实实地提高自己的分销能力、渠道建设与网络建设，投入不足，缺乏耐心。客户的开发与网络的建设，最基本的纽带是利益，不是请客吃饭一类的短期行为。与客户真正的感情是建立在“利益”的平衡之上。经销商赚钱，消费者得利，才是营销的根本之道。

    另外在市场培育阶段，跟进策略一直为很多人所不屑。但对于中小型企业来说，却不失为良策。一般情况下，培育成熟的市场都需要一个较长的周期，在这个过程中，企业需要投入大笔资金来创造需求。一般实力不济的发展型企业，盲目跟这些大企业一起去“创”市场，很可能所有的资金都用完之时，市场还没有成熟，白白地为别人做了“嫁衣”。所以，做一个快乐的跟进者，未必就是一件坏事，至少在成熟的市场里面，少了“创业”的风险，所有的营销策略都集中于如何与先驱们争夺市场了。

    外资企业、大品牌来势汹汹，它们都有一套科学的市场策略、营销策略、品牌策略，对市场及企业的发展有一套长远的规划，资金雄厚，“弹药”充足。中小企业没有这些优势，但它们运转灵活，对信息反
应快，最终决策者往往都是站在市场一线的]：作者，这是他们的优势。想要与“大牌’’分市场，与其强打，不如借势用势，事半功倍。