“回归之旅”不能追求短期回报

    国外的家用缝纫机市场是一种成熟的消费，没有断档，机器的更新换代，对于消费者来说，就像电视机由黑白变彩色再到等离子一样容易接受。然而在家用缝纫机远离中国家庭十年之久，已被人们日渐淡忘的时候，要想让新的缝纫机带着它的新概念、新功能、新形象，重新回到家庭生活中来，并不是一件容易的事。飞跃“爱家缝艺”公司查先生认为：“缝纫机在中国不是没有市场，而是需要众多专业人士的共同引导。就如同一个人来到一座荒岛，岛上的人们都不穿鞋，是人们真的不需要鞋？还是他们不知道要穿鞋？答案是：他们需要卖鞋的人告诉他们鞋的意义。”

    然而推广一个概念远比创造一个概念要难得多。由于专卖店可以不受商圈的限制，尽情地展现各自的风格，自由诠释全新的缝纫概念，因而缝纫机厂家起初都会设立少数的专卖店打造自己的形象。在“爱家缝艺”以前的专卖店里，就有专门介绍缝纫机历史的图片和文字，从100多年前的机器到最先进的电脑缝纫机的详尽资料，让客户了解世界家用缝纫机的历程，领略别样风采的缝纫文化，同时还设有几十种精致的缝纫用品，原创的布艺作品的展示，增强了机器的趣味性。

    随着市场的进一步开拓，专卖店虽然可以自由倡导缝纫理念，但对于还处在导入阶段的缝纫机厂家来说，毕竟成本昂贵，客流量不足。因此，精明的厂家把眼光投向商场、超市、电器城。如何打通中间通道——零售商，成为缝纫机市场营销中的关键环节。许多缝纫机厂家都认为，国内的商家门槛极高，传统产品都不易进驻，更何况几乎销声匿迹的缝纫机？多数商家的态度如出一辙，一听缝纫机就免谈，根本不见厂家，连让厂家申述的机会都不给。一次，两次……缝纫机厂家终于从在别人的货架上摆放一台机器，到柜台再到专门的货架，缝纫机良好的销售态势，令不屑一顾的商家对其刮目相看。

    与此同时，为了快速扩充网络，缝纫机厂家与电视台合作，频繁地在社区组织各种公益活动，举办缝纫比赛、讲座、培训，大力推广缝纫概念。此外，缝纫机厂家除了销售缝纫机及其辅助产品，还扩大了服务范畴，如“爱家缝艺”公司在维修之外，增加了缝纫机出租、绣花、设计、代客剪裁、加工等服务项目，将销售、服务、培训等整合为一体的综合服务系统。

    由于目前的家用缝纫机市场相当脆弱，需要经营者投入全部的精力、财力，3～5年之后才会走向成熟，如果急功近利，追求短期回报，可能把市场毁掉。所以，现阶段90%的缝纫机厂家是采用直销形式，在各地开设分公司、办事处分区域销售，对代理商的选择慎而又慎。查先生认为，直销可以更好地把握售后服务，信息反馈快，也更容易把握市场需求，及时调整价格。