后配额时代：格柏与中国客户“共创新纪元”
----专访格柏科技公司总裁James S. Arthurs 先生
2004年底，全球最大的CAD/CAM供应商格柏科技公司宣布，将自己亚太区高层的办公室由美国搬至香港。2005年2月1日，格柏科技总裁兼格伯科学高级副总裁James S. Arthurs先生及相关工作人员正式入驻香港办公，这是否意味着格柏在后配额时代市场重心将发生重大转移？
为了弄清原委，2月2日，趁James先生到格柏上海公司考察之际，《中外缝制设备》对他进行了长达2小时的专访，这是James先生入驻香港后首次面对中国媒体。
中国市场是格柏发展的重点
《中外缝制设备》（以下简称《中外缝制》）： 据说贵公司亚太区高层于2月初已将办公室搬到香港，这是真的吗？此次搬迁，是不是意味着格柏公司有什么重要的战略转型？
James S. Arthurs（以下简称James）：这个消息是真的，前天（2月1日），我的办公室已经正式设在那里了。其实，我们早在2004年CISMA展会期间，提出 “共创新纪元”的口号时，就已经打算将亚太区的总部搬到香港了，此次付诸行动，就是要证明给大家看，格柏公司“共创新纪元”不是一句虚假的口号，而是要真正虚心听取客户的意见，了解客户的需求，设计出来能给客户带来最大收益的软件和裁床，与客户“共创新纪元”。
《中外缝制》：格柏公司2004年的业绩怎么样？较之往年，公司主要的增长区域在哪些地方，是中国吗？格柏公司又是怎样看待未来几年的中国市场？
James：2004年，我们的业绩应该相当不错。总体而言，美国本土仍然是我们最大的业务，尽管去年只有15%左右的增长，但带来的利润却是非常可观的。欧洲也有一些，主要是东欧一些国家，非洲也有，像摩洛哥、突尼斯等等。
中国是我们公司近年来增长最快的市场，2004年估计比前一年增长了50%多，对此，我们感到非常高兴。而且，不管是国际服装协会还是其他的业内人士或机构都认为，到2010年，中国将成为世界最大的服装出口国，这对我们这些设备供应商来说是一个巨大的机遇。因此，我们也有个计划，从今年开始，我们在5年内要增长5倍，就是说到2010年，我们在中国的业务量要在现在的基础上增长5倍，对这一点，我们是非常有信心的。
当然，我们在亚洲其他国家也有一些增长，像印度、巴基斯坦、越南等地。
人才是格柏科技发展的核心
《中外缝制》：可以看出，贵公司对中国市场是十分重视的，那么，在以往开拓中国市场的过程中，你们认为碰到的最大困难是什么？ 是怎样解决的呢？
James：格柏公司进入中国市场已经有十几年了，在中国正式成立子公司是在1999年，在这些年的发展过程中我们碰到过很多困难，我认为最大的困难就是人力资源缺乏。
对CAD/CAM供应商而言，把产品卖出去并不难，但把产品卖出去后，能否提供让客户满意的售后服务却是很多供应商认为最难的事情，因为这需要大量优秀的工程师和技术人员。在格柏总部，我们每年都会对新进的技术人员进行系统培训，直到他们能够胜任自己的工作，为客户提供满意的服务。而在中国，我们目前有50个客户服务方面的工程师，但这是远远不够的，如果按公司增长50%的增长来计算的话，我们在2005年必须新进25个有经验的工程师，但要招到这么多工程师，几乎是不可能的。所以，我们不得不花费很多成本，将人员送到美国总部去培训。
当然，2004年，我们在上海的ATC中心扩大了许多，在这里有一个很大的展示厅，摆了几台裁床，现在我们不仅仅是把它当作展示用，更多时候是用来培训、教学，以便让我们的客户服务人员能有更多的实践机会，更好地服务客户。
《中外缝制》：您刚刚提到人才缺乏是贵公司发展过程中碰到的最大困难，这是否意味着贵公司认为人才就是核心竞争力？
James：这是毫无疑问的，人才是帮助格柏业务增长的关键，也是格柏未来发展的基石。
《中外缝制》：贵公司近年在中国区人力资源的配置情况大致如何？
James：目前我们包括香港总部在内一共有150多个人，其中香港有一支30人左右的团队；上海增长比较快，2004年CISMA之前，记得是35个人，而今天上海却已经有了一支70人的团队，而且还在不断增长；当然，我们在广州也有一支35人左右的团队，其他地方也分散着一些。
零件本土化是决胜中国市场的关键
《中外缝制》：近年来，包括贵公司在内的诸多国外CAD/CAM供应商对中国市场都重视有加，纷纷在中国成立办事处或是建立子公司。2004年，日本高鸟就与中国的一家公司合资成立了上海高鸟机电科技有限公司，该公司成立半年以来，在业内反响不错，您是怎样看待这家公司的发展呢？
James：对于上海高鸟的成立，我在这里也表示祝贺。当然，对于这家公司成立以来所取得的业绩，我们也有所耳闻，确实相当不错。但我也听说，高鸟大部分零件还是从日本引进的，而且机器大部分是返销回日本，这和我们有着较大的不同。我们的零件大部分是从本土采购的，一方面我们节约了成本，另一方面，我们的裁床可以更好地适合本土化生产的需求，而高鸟公司要想真正进军中国市场，不可能一直从日本进口零件进行生产，他们迟早该走出这一步。
《中外缝制》：您认为本土化的关键是什么呢？
James：零件是整机的基础，要想做出完全适合本土化需求的整机，零件的本土化是关键。
《中外缝制》：零件本土化难道不会影响贵公司机器的质量吗？
James：我们在做本土化的机器时，是一步一步走来的。首先，我们先到客户那里进行拜访，询问他们需要怎样的产品，包括裁剪的布料是怎样的，厚度是多少，以及能承受的价格是多少等等，同时，我们还派出专门的人员进行市场调研，直到有了最为确切的需求信息后我们才开始准备生产。
在了解到这些信息后，我们开始寻找本土的零件供应商，请他们按照我们的要求提供零件。在这个过程中，我们的工程师会到这些供应商的工厂里指导他们进行生产，直到他们生产出的零件符合标准为止。不仅如此，在拿到这些零件后，我们还将其送至美国进行检测，使每一个零件都能符合美国总部的标准。2004年，我们推出的第一台本土绘图仪就是通过这样的方法完成的，在这台机器的200多个零件中，我们有90%是本土采购的，只有10%是进口的。
我知道，在中国人自己看来，国产的东西质量总是不太好的。但事实上这是没道理的。你们可以看看其他领域，“中国制造”已经响彻了全世界，像联想电脑、温州皮鞋等等，他们的质量已经得到了全球的认可。而这次我们在与中国零件供应商的合作中也发现，不是所有国产零件质量都很差，还是有很多质量不错的，而且价钱很公道，我们很乐意在今后多寻找一些这样的合作伙伴。而且，在我们看来，如果客户认为裁床质量很好，又知道这是由国产零件组装的，他们应该会很自豪，这有利于我们格柏品牌的推广，也有利于我们达到预期的增长目标，达到双赢甚至多赢目标，真正实现“共创新纪元”的梦想。
