抢占市场，厚薄料针车利头全吃
缝制设备已进入市场的战国时代，淘汰赛也已开始，有些品牌冒出了1-2年之后，也由于支持不下去而销声匿迹了，抢占市场己成为最大的目标。
在上个世纪90年代是制造的天下，只要能做出产品，一些特种车很快的就能够占有些市场，而生存下来。而现在来讲，连特种车（冷门机种）都有数个竞争者在求售。别再说些普通车型了。 现在一般泛用的普通车型，只要提出任何一个机种，马上就可数上10—20个生产厂商，大家卯足了全力在市场上冲刺，新出的厂牌只好到处铺货，只要是有点名气或信誉尚可的城市级的针车店，都可得到造制商的青睐，而免费提供样品机，甚至一些少量的货底，等卖出的货品后，再把货款汇出给制造商。这种方式有时竞争激烈，利润很少，但是由于数目众多的制造频频送出秋波，免头款，需提供铺货底，利虽少但不用太多本钱压化底，也给经销单位带来了更多的便利。
由制造商发货给经销单位，再由经销单位推广到制衣厂，这个推销路线是大家公认的，而且也运行无误。 近二年来，有家台湾的制衣缝制设备大厂，多年来已在薄料衣服类的缝制设备已有很高知名度及占有率，又扩大了其市场领域侵入了厚料领域，即制鞋，提包类的缝厚设备。对这家薄料的精密缝纫设备制造商来说，用现有的技术制造厚类料的缝纫机，是易如反掌。制造并不困难，只要投入资金即很快的有产品，较不易掌握的是市场的开拓。 厚料缝纫设备的最大市场仍是在南方广东、福建地区及越南，全世界最大的鞋厂、手袋厂，都在这个区域内，要夺分市场，当然要由此下手。例如宝成鞋厂在广东中山市就有4.5万人，在东莞市也有5万多人；女鞋恒丰在广州新塘 也有数万人；丰泰鞋厂在福建甫田，清禄集团在福州都是上万人的大厂。
为了打入这此众多的鞋厂，这家台商缝纫制设备大厂就在各城市，找些稍有诚信的缝纫设备经销单位，想藉着这种链接，可打进在福广地区的使用厂家。经过近2年辛苦开拓，成绩不理想，且有听说有碰到经销单位倒帐的状况，这是需要再努力的找适合的经销单位协助推广。 福广地区的手袋及鞋厂（是厚料类缝纫机代表的客户群），最大特微是他们以台商较多，大都由台湾中南部移到大陆投资。这些工厂的采购方式早在15—20年之前有所突破，“是由制造商直接向使用单位推广”。很少经过中间的经营单位。这种特殊路线是由某家台商厚料缝纫设备大厂，在20年前即向鞋厂直接进攻，抢夺订单，一般的台湾经销单位根本没法与这厚料机制造商对抗。
当15年前台湾厂商大量移到福广地区，且要扩厂增设备之时，也都找制造商直接谈价。试想，一条鞋厂的生产线，就要30—40台针车，而这些厂一次买都200—300台针车以上，不经过经销的针车店，而直接找制造商来谈是很正常的。因此各个台商厚类缝纫设备制造商就跟进，其业务人员直接打入各使用单位主管，洽谈供货事宜。由经销单位与制造商配合连手的链条被打破，其开创者即为现台商在华中地区投资的厚料类制造最大的工厂。想要开拓厚料类缝纫市场者，不了解此脉络不行。 开拓厚料机缝纫设备市场，一定要有业务人员可深入直拉向使用单位的采购主管推介，因此这方面的人脉是不可缺少的。每次采购，因为鞋厂的规模很大，大多数需要讲价，而一般针车经营单位根本没有力量给予客户刹价的空间，一定要制造商出面。制造商的业务人员有脉才能打入市场。 一个针车经销单位，他的生意方式，大都固守店面，等到客人上门，即使是有开拓市场，其地域也都在本城市镇，没法扩大幅源。而厚料制造商的业务人员，即专心推广针车产品，其幅源可达半个广东省，或整个广东省，每天拜访客户全力推广自己产品，看接使用单位谈，其掌握资讯丰富，此起一般地区针车经销单位死守一个区域力量大很多。
资讯来源非常重要，一个鞋厂或皮包厂，在开新厂才有大订单，如果是一些铺充性的设备，其数量就很少。但如何得知有新厂要增设，或老厂增设新线呢？要有好友人脉，由同业之中获得的讯息较多。凡是开整条生产线，其缝纫设备往往是最后才决定进货购买，因为市场上购买方便，而其它的各种成型设备却要3—6个月之前设计，订货规划。有缝纫设备的业务就想办法去找一些鞋机设备的裁断机，前邦机或是烘干线流水线的朋友，大家互报信息。因为使用单位先会谈购其它设备，最后再谈针车。只有经由一群朋友的结盟，互相通讯才知道那里会有订单。现在鞋机行业都有一些小的结盟单位，他们平时生意打球，都在一起，行动时互相提拱通报，这是一个非常有效的争取生意因素。另外很重要的一点就是光有资讯并没有用，如果没有朋友单位的门都进不去，电话也被打断出接不进去，尤其是在福广地区，连警卫一关就不让进去，如何谈生意。
在福广地区，我可以看到许多做薄料缝纫设备经营单位（针车店）成功运作，在这个供应链之中表现很好。但在厚料类比例上就不多，其厚因是这个舞台被制造商抢占了，制造商因此就要有强大的推销，服务据点及相当多的人员，制造商也要负担若遇见淡季时的大量开支造成营运风险。 在广东东莞市内就有一家厚类缝制造设备的经销单位，他在附进有4个据点，其做的不错，其原因是其老板本人原是前面提及台商最大（厚料）缝制设备的制造商业务人员。凭其多年来直接与工厂采购主管接洽人脉，而在离开其老东家之后，变迅速利用这人脉建立自己的事业。
由以上的分析，我们可看出为何同样的台商制造商，这家台商薄料缝纫设备大厂一直没法在台商使用者（福广地区厚料市场）拿下部份市场，这么成功的薄料市场经销链的方工，竟然不能被复制于厚料类市场，就算是地点在脚下的福广地区也没法打入。很简单这个错误推销模式“制造商——经销单位——使用者”方式仍被这家台商薄料缝纫设备大厂使用。他并末采用正确的战术，即“制造商—使用单位”直接销售的模式。 不光是台商这家薄类设备制造商未能进入，连大陆本地国内 的缝纫机制造商也全然不知这个秘诀，而打入这个设备市场。要不到福广市场走一圈，马上就知道国产设备在厚料这一区根本没功占上多少，国产设备的江浙大厂仍在拼薄类市场。
浑然不知有这么一块大饼可以分吃。 有的市场开拓是靠广告，靠技术，但厚料类的开拓很大的因素在人脉。而且这些购买诀策者（鞋厂、手袋厂）每天坐在工厂区内，要你去找他，他本人不会到市镇的经销单位（针车店）询问。人脉是关键。 由于市场上缺乏有力的竞争者，故台商厚料类制造商大厂稳坐此重地，大饼由他抢占，扩展到华中上海地区建立最大的生产基地。以目前来讲，他并未做出最好品质，并未给客户最低价格。但由于他了解客户，认识客户，常拜访客户。给了客户们最好的服务，这一点是别人没法能比的。服务战胜一切的其它条件。 基于多年来在薄料设备及厚料设备的观察，今天对此令人不解的困惑加以解密，给予这些薄料类制造商牵引一条路子。这条路子不止仅卖高头车、罗拉车、厚料车。最重要的是福广地区`也是一个电脑样车的巨大市场。鞋类、皮包手袋类用的电脑花样车，还多于成衣类的工厂。
这么好的大饼能不早一点抢先进入吗？
