差异化营销铺就市场突围之路

市场淡季来临，企业谋求突围

    今年的缝制设备市场曾经随着春天脚步的临近而一度升温，但市场的热度却并没有随着气温的升高而继续攀升。和以往一样，过了3月份市场便一路走低，后配额时代的到来并没有带来缝制设备市场“季节”规律的变化。旺季过后，企业还是得继续面对市场的惨淡。对于品牌力量和研发实力都相对落后的一些国内设备企业来说，不妨暂时搁置打造强势品牌和研发高端设备的奢望，毕竟这两者靠的是长期的积累，而非朝夕之功。与其钻牛角尖，企业不如再认真思考一下如何走出一条产品差异化的道路，来提高产品竞争力，提高利润空间的问题。

    客观地说，目前要想在产品本身上实现真正的差异化，困难相当大的原因：一是许多生产厂家不具备这样的研发能力；二是具有差异化的产品，未必有大量的市场需求；三是在行业的利润越来越被稀释的前提下，轻易地开发新品可能会导致成本增加，最后失去价格优势这个最锋利的武器。因此，真正的差异化只能体现在营销上。2004年，虽然整个行业发生了巨大的变化，来自市场的压力更大，竞争的手段更加丰富与高明，但是，正是在这样的市场洗礼下，缝制设备行业的营销仍然出现了令人眼亮的新看点：差异化营销。

以先行者为榜样，实现差异化发展。

    同质化一直是缝纫机行业的一道硬伤，造出来的普通型设备从功能、外形、质量都相差无几，根本谈不上什么利润空间。有一些企业的经营存在着一些误区：片面地强调产品本身，而不去从其他方面寻找自身的优势，最终只能成为别人的陪衬。其实，每一个企业都应该有自己独特的卖点。可喜的是，有一部分的厂家已经培养起了自己的差异化特征，有的企业甚至发现并确立了自己的差异化发展方向。

    在这一点上，中捷公司在行业内是做得最成功的。一直以来，中捷公司给人的印象就是踏踏实实做事，认认真真做产品，中捷公司将大量的精力放在产品的品质上，经过多年来的积累，其产品品质得到了市场的公认，并已经成为公司独一无二的卖点。10年来，中捷一直以注重品质著称，几乎所有的对外宣传口径，全部统一到品质这个核心诉求上。创建10年来，已累计生产工业缝纫机100余万台，用户遍及全国各地和100多个国家和地区，其总资产已达8亿多元。

    另外，差异化做得比较成功的还有杰克公司。在行业内只要提到“学习型的企业”，人们就会立刻想到杰克。经过多年来的积累，“学习型”企业快速发展，这就是“学习”换来的“回报”。

    遗憾的是，国内像这样的企业并不多。企业要意识到，消费者要买的不仅仅是缝纫机，而且是缝纫机所附带的附加值。

    现在行业内的广告宣传其内容多半都是产品及功能的图片与文字的堆积，从中看不出产品任何与众不同之处，又如何能满足消费者的心理需求?在资金和技术积累这个漫长的过程中，保持并扩大市场占有率才是企业生存与发展的根本。因此，企业必须致力于发现并培养自己的特色，以体现自身的核心价值。