厂商携手共赢之路并不漫长

    经销商与厂商的战略合作伙伴关系，是在激烈的市场竞争条件下市场的客观要求。在市场竞争中，经销商和厂商任何一方要想凭借一己之力敲开市场的大门独自赚大钱几乎是在做白日梦。那么，就需要厂商和经销商双方本着诚信的态度，慎重地选择适合自己的合作伙伴，并且在战略利益一致的前提下，求同存异。经销商努力开拓市场为厂商打通渠道，厂商则借势把自己的产品推向市场，打造品牌，最终实现经销商和厂商的双赢。这样的“鱼与水”的战略合作关系，所产生的巨大合力就是我们期待的产业发展壮大的新动力。

    经销商挑选生产厂家是一件非常谨慎的事情，马虎不得。

    在目前的情况下大企业因为有技术和品牌知名度的优势，所以对与之合作的经销商要求十分严格，以确保本厂产品得到良好的销售服务和高品质的形象。但大部分中小企业的生存却还在很大程度上依赖经销商，所以他们与经销商合作的条件也会相对宽松一些。

以敬业、诚信提升伙伴信心

    如果一个经销商对将要从事的行业市场尚不够熟悉，又不去细心调查，那么选择他的生产厂家肯定少之又少。相反，如果在双方第一次接触时，经销商就能详述对方的企业现状及产品的优劣点并提出合理的发展建议，并且显然对该行业市场了如指掌的话，那么即使他目前的发展现状还不理想，厂商也会乐意与之合作。

    在经销商和厂商谈判之前，要切记“不熟不做”这句商场格言。对自己拥有的销售渠道和网络的情况必须心中有数，充分向供货厂家说明自身的真实的实力，不夸大也不过分谦虚，避免日后双方的误解和不信任。如果是一个地市级市场的经销商，那么就应该老老实实地陈述自己对本地市场的营销能力，不要夸口说可以控制邻近地市——因为厂家必然会做调查。在精明的企业家面前，只有诚信的经销商才是最有前途的。

厂商合作：相互依存  荣辱与共

    在传统的产销关系中，产与销一直是互相独立的经营，各自为战，双方都以追求利益的最大化为目标，为了达到自己的目的，有时甚至不惜损害对方的利益。

    事实上，在激烈的市场竞争中，产销之间应是荣辱与共的关系。经销商应该与供应商建立起一种新型的“战略伙伴关系”。也只有在战略利益一致的前提下，求同存异，实现“双赢”，才是最好的结局。在伙伴式的厂商关系中，生产厂家与经销商相互之间由你”和“我”两家人的关系转变为“我们”的关系，由利润竞争的“抢水吃”关系变为“鱼水”关系。这种关系的转变对于双方的发展都是有利的。

    经销商只要开拓了市场，厂家就可借助这个销售平台，实现双方共同赚钱的目的。代理的品牌随着销售网络的不断完善而成熟。品牌和终端是鸡和蛋的关系，二者相互衍生。这是一种新型的供销关系，那就是实实在在的战略伙伴关系。行业内一些大的经销商，也正因为同众多的生产企业建立起了这种荣辱与共的伙伴关系，并且相互支持，才能顺势涉足多种品牌的代理。

    经销商和厂商由传统的分散经营、各自为战状态转化为伙伴关系后，使分散的经销体系和生产体系形成为一个高效的整合体系，每一个渠道成员既为实现自己的目的，又在为实现共同的目标而努力，追求双赢或多赢。这样一来就产生了巨大的合力，使双方的发展有了更大的潜力，从而促进产业的发展。