企业要树立正确的客户观

    随着全球市场竞争焦点的转变以及生产制造模式由“以产品为核心”变为“以客户为核心”所带来的全新经营理念变化。缝制机械行业中众多的厂家如何认清自己目标客户群体的存在范围，对企业的发展有着重大的关系。

    企业的目标客户是谁?这是客户营销的根本。对于那些不直接面向客户，而是通过合作伙伴(如代理商、经销商等)间接接触客户的企业来说，与经销商之间的关系就显得既微妙又至关重要。

    经销商同样是客户

    对于厂家而言，用户是它的最终客户作伙伴——经销商也应该在它的目标客户范围内；对于经销商而言，用户和厂家是它的直接客户。

    有些缝机企业试图跳过经销商这一环节，在其销售市场设立分公司，结果往往是投入和产出不成正比，最终不得不撤销分公司，而重新招代理商做市场。究其原因，厂家没有经销商得天独厚的地域优势，也不如经销商那么熟悉市场，与客户的感情也不如经销商那样深厚。因而，经销商是厂家开拓市场不可缺少的得力“助手”，当然也是厂家的客户。

    “以客户为中心”强调的是对客户要进行细分，针对不同的客户群进行差异化服务。尽管经销商是厂商与终端客户之间的桥，但是由于经销商只能控制一定区域或者范围内的顾客资源，只能够为一定范围内的顾客提供优质服务，因而经销商的需求和特征也是需要厂家来关注和细分。

    对经销商的合作、服务绝对不能停留在控制这样狭隘的层面上。厂家要首先搞清楚经销商经销自己的产品希望获取哪些利益；企业有哪些措施是为了确保经销商的利益，这些措施是否切实有效?在什么情况下经销商的利益会受到损害?在给经销商制定年度和月度销售目标时，应首先帮助经销商制定年度月度利润目标，然后围绕这些目标制定合理地营销策略。另外，经销商除了利益需求外，还有各种其他的需求，这都是需要企业营销人员研究的重点。只有这样，经销商才会对厂家忠诚，才会加大力度推销厂家的产品。其实，经销商作为一个独立的商业个体，有着自己的特点和发展需要，只要掌握这一点，企业与经销商之间的合作是非常容易的。

    共同客户  不同侧重

    厂商与经销商的一个共同点在于都是围绕相同产品和服务来进行运营的，他们都面向相同的客户群并且已有客户的信息是共享的。

    即便如此，二者的出发点和定位还是有所不同。