拥有人脉--让针车销售打开渠道

    在缝制设备市场竞争日趋激烈的今天，企业对市场的开拓和对产品的推广已经不是简单的给经销商发货，而是给经销商更多更具吸引力的优惠条件，让利于经销商，使经销商更卖力地开拓市场；同时加强了缝机企业与下游的服装、鞋机等企业的直接联系。这种直接的、主动的人际间联系更加注重信息的沟通和交流，有利于了解下游企业的个性需求，使供需双方更加有效地合作，增强企业的竞争力。

    缝制设备市场巳进入“战国时代”，淘汰赛也已开始。在服装企业常用的普通针车型里，只要提出任何一个机种，马上就可找到10-20个生产厂商，大家都铆足了全力在市场上冲刺。

    在这种情况下，新出的品牌只好到处“铺货”，只要是有点名气或信誉尚可的城市级针车店，都可得到这些造制商的青睐，而免费得到他们提供的样品机，甚至一些少量的产品，等卖出货品之后，再把货款汇给制造商。这种方式虽然使市场竞争更加激烈，利润也相对减少，但是由于众多的制造商频频开出免头款，提供铺货底的诱人条件，利虽少但不用太多本钱压底，这样的条件还是对经销商们具有一定的诱惑。

    由制造商发货给经销商，再由经销商推广到制衣厂，这个推销路线是大家公认的，而且在—段时间里也运行无误。但当15午前台湾省厂商大量转移到福建、广州地区，且要扩厂增加设备之时，都是找制造商直接谈价，使这种推销路线有所改变。试想，鞋厂的—条生产线就要30一40台针车，而这些厂一次购买的针车都会在200-300台以上，不经过针车经销店，而直接找到制造商合作是很正常的。因此，很多厚类缝纫设备制造商也及时跟进，其业务人员直接与各使用单位主管洽谈供货事宜。由此，经销单位与制造商配合联手的链条被打破。

    如今，很多薄料类缝纫市场参与者想要开拓厚料类缝纫设备市场，不了解此脉络可不行。开拓厚料缝纫设备市场，一定要有可深入到设备使用企业之中的业务人员，直接向使用单位的采购主管推介产品，因此这方面的人脉是不可缺少的。制造商的业务人员有人脉才能打入市场。针车经销商的经营方式，大都固守店面等客人上门，即使是开拓市场，其地域也都在本城市周围，无法扩大经营的范围。而厚料制造商的业务人员，则专心推广针车产品，拜访客户、全力推广自己产品，比起一般地区针车经销单位死守一个区域所取得的成果要显著得多。

    在推广产品的过程中，资讯来源也非常重要。一个鞋厂或皮包厂，只有在开新厂时才会有大订单，但如何得知有新厂要买设备或老厂增设新生产线呢?这就需要有好的人脉关系，从同业之中获得更多的信息。凡是组建整条生产线，其缝纫设备往往是最后才决定进货购买，因为这些设备市场上购买方便，而其他的各种成型设备却要3—6个月之前设计、订货、规划。有些缝纫设备的业务员就想办法去找一些在鞋机设备的裁断机、前帮机或是烘干流水线工作的朋友，大家互通信息。因为使用单位先会购置其他设备，最后再谈针车，只有由人脉网络中的朋友互通信息才知道哪里会有订单。现在牲机行业都有一些小的结盟单位，他们平时无论是做生意还是娱乐，都在—起，行动时互相提供信息，这是一个非常有效的获得信息手段。

    在福建、广州地区，许多做薄料缝纫设备经营单位(针车店)成功运作，在这个供应链之中表现很好，但在厚料上就表现一般，其原因是这个舞台被制造商抢占了，经营单位浑然不知有这么一块大饼可以分吃。

    所以，有的市场开拓需要的是广告、技术，但厚料类市场的开拓，除了要了解客户、认识客户、常拜访客户、给客户们最好的服务外，最大的因素就是拥有在行业内的人脉了。