以客户为核心搭市场之桥

      经销商被厂家视为自身经营体系的一部分，甚至是核心价值的载体，销售渠道的桥梁作用对于厂家和终端客户来说都全关重要。

      经销商与厂家之间是一种互利共生的关系，双方合作是否长久，取决于二者的利益、日标与行动是否一致。而这些因素往往也正是导致渠道生变的主因之一。

      一般来说，这种关系都以厂家为核心，经销商需要跟上厂家的发展步伐与要求。越是接近和了解厂家及其产品、技术的经销商，就越有助于推进销售和实现厂家的经营门标。因此，纤销商必须加强与厂家的沟通，融人厂家的体系中去真切感悟和领略其经营理念与企业文化，深刻理解其战略意图，确立与厂家一致的利益目标，并随厂商的战略与战术转变而迅速调整自身的策略，才能与其建立牢固的关系，实现切、同发展。

      此外，经销商还要特别注意研究厂家的渠道政策、充分体会其战略意图，求同存异，缩小差距。必要时，经销商甚全要牺牲一些短期利益来帮助厂家实现某些特定的战略目标，真正做到诚信相待、荣辱与共。这样，渠道商才会被厂家视为自身体系的一部分甚或核心，才会得到厂家充分的信赖。

      要维持和发展与厂家的合作，经销商自己更需要“柜腐防变”，增强自身的“免疫能力”，甚至颠覆原有的生存模式，放弃传统的利润源，在同一资源平台上通过商业形态、赢利模式的创新而实现新生。

      另外，顾客需求永远是商业存在的基础，客户才是销售渠道的核心资源，赢得客户的能力才是销售渠道的核心竞争力。无论做分销还是做专卖店或终端卖场，都必须围绕客户的需求做好文章，只有最大限度地、甚至创造性地满足客户的需求，才能实现销售渠道的增值目的。

      为用户提供额外培训、咨询及维护等增值服务，或重新整合资源将业务做精做细、做深做透，才能创造新的利润增长点。有了这样的增值能力，渠道的作用就难以替代。