经销商 客户身份的合作伙伴

    随着全球市场竞争焦点的转变，以及生产制造模式由“以产品为核心”变为“以客户为核心”带来的全新经营理念，缝制设备生产企业如何认清自身客户群体的存在范围，直接关系着缝机企业的发展命脉。

    多数缝机企业只是将最终消费了其缝制设备的服装厂归入客户行列，而将其下游经销商归为合作伙伴。其实，缝机制造厂商最先接触的客户恰恰是经销商，而且由于经销商的地理分布以及其与一线市场的紧密接触，对生产企业来讲，经销商算得上是“客户”的领导者。因此，缝机生产企业一定要服务好这些“领导者”。

    经销商是缝机制造厂家与服装厂之间的桥，所以，厂家不能忽略了经销商这一头号客户的满意度。厂家将经销商纳入整体的客户关系管理(CRM)部署就尤为重要。厂家要把经销商作为一个独立体放到自己的大体系中去，而不是简单地将经销商视为企业的一个远程终端和用户。让经销商部署自己的CRM系统，经销商可以对自己的营销服务工作进行有效的管理，可以进行过程管理，可以进行销售预测，可以进行个性化的客户关怀和客户回访，可以进行经销商独立的营销效果的评估。这样，经销商的积极性就会提高，数据的有效性和及时性就会更加主动，经销商会主动地利用CRM系统去提高客户的满意度。厂家方面，只需要同步共享所有经销商的已购买客户的信息，并与经销商相互配合，进行一些大品牌的客户关怀，有效地进行客户回访和经销商监督等工作。这样，经销商的个性化
要求才能得到满足。经销商这个客户“领头羊”的满意度提升了，厂家客户的整体满意度才会有真正的提升。

    当然，厂家对经销商关怀备至的最终目的，还是为了能和经销商保持持久的合作伙伴关系。当二者在主与客之间融洽相处时，同时是合作伙伴的双方，矛盾依然存在。设备制造厂家是面，设备经销商是点。厂家考虑的是面上所有点的产品销售和客户，经销商考虑的是自己这个点的销售和客户群。这就是最根本的区别，做面就要求一个统一的市场运作和品牌营造，厂家会希望所有的销售和服务以及与客户的接触过程都是标准的统一的；而经销商会希望为了利润为自己的客户群提供低成本高回报的个性化服务，而不一定遵从厂家的标准流程。而厂家既想维持发展渠道经销体系的规模，又想能够直接接触客户，并掌握客户资源。这个矛盾直接体现在厂家对经销商的管理上，也体现在很多企业的发展战略上。

    由于经销商控制这一定区域或者范围的顾客资源，能够为一定范围内的顾客提供优质服务，所以，经销商的需求和特征也需要厂家来关注、关怀和细分。作为缝机生产厂家，面对的是全国各大区域的市场，但是每一个区域的顾客观念不同、对缝机品牌的认可不同、购买频率不同等问题，造成了对经销商个性化需求差异化，所以，缝机厂家对于自己的经销商，要把他们作为客户来进行细分，为不同区域经销商提供的产品系列、服务系列都要不一样。

    经销商对厂家来说，先是客户，后才是合作伙伴。厂家要协调多种个性化的渠道，并能够对掌控渠道的客户群进行细分，采取不同的服务和管理。让经销商感觉到来自厂家的关怀，感觉到一定的独立性，这样的伙伴关系才会持久、稳定。